Налетай, торопись, покупай живопись

Налетай, торопись, покупай живопись.

Сегодня в Питере торгуюсь по объекту. Запрашиваемая цена – 260 млн руб, желаемая цена – 120 млн руб. Неплохой нужен торг.

Есть разные подходы к таким переговорам:

- Можно занять позицию «у меня есть только 120». Хотите продавайте, хотите нет,

- Заняться обоснованным торгом: посчитать будущие затраты, текущий арендный поток и расходы. Доказать, что объект не может стоить больше.

- Выяснить зачем собственнику продажа, давить на это. Может быть у него кредитов много и их можно погасить. Может быть устал от управления объектом и так освободит время. Может быть переехать хочет. Найти его цель и предложить быстро решить этот вопрос. Есть шанс на эмоциональное решение.

- Выступить в роли экономиста: объяснить неразумность владения этим объектом, на цифрах посчитать сколько ему могут приносить альтернативные инструменты (депозит, облигация).

- Подсветить возможные риски объекта. Пояснить почему продать именно сейчас будет лучшим решением. «Закинуть тараканов» в голову продавца.

- Найти решение, при котором он сможет дать такой торг (форма сделки, дата продажи). Например, юр лицо можно купить вместо объекта, оплатить в нужной юрисдикции. Ну и другие способы, не запрещенные законом.

Хуже всего торговаться с лицом, не принимающим решение. Ты можешь разбиться в лепешку, считать, что победил – а тебе завтра отказ по всем пунктам. Но у каждого такого лица есть свой интерес: муж (порадовать жену), топ менеджер (закрыть в этом месяце, чтобы получить премию), агент (найти профессионального покупателя, чтобы за него сделали всю сделку), помощник (выдать все заслуги на свой счет, не допустить «до тела босса»). Ищите его задачу, а об остальном забудьте.

Забавно наблюдать за теми, кто забывает о цели лица, ведущего переговоры, и повторяющими одно и то же, вызывая раздражение или зевоту.

Главное понять, когда ты профессиональный покупатель, продавец не он, а ты :) Тебе сделка на твоих условиях нужна больше, чем продавцу. Тогда и решение найдется. Ну и немножко опыта пригодится)

В общем, пожелайте мне удачи на переговорах, поставьте 🔥