На самом деле, большинство продавцов совершают одну и ту же фатальную ошибку: они продают характеристики товара. «У этих часов сапфировое стекло», «у этой CRM сто функций», «наш бетон самый прочный». Это скучно, это не цепляет и это заставляет клиента сравнивать вас с конкурентами по единственному понятному параметру — по цене.
Короче говоря: люди никогда не покупают товары. Они покупают решение проблемы или изменение своего состояния. Даже если покупка кажется импульсивной или чисто эмоциональной, за ней всегда стоит конкретное «зачем». Ваша работа как профи — достать это «зачем» на свет божий.
Психология покупки: Цветы как инструмент выживания
Когда вы покупаете жене букет роз, вы можете бесконечно рассказывать о своей любви. Но если копнуть глубже, вы решаете проблему. Может быть, вы хотите загладить вину за поздний приход. Может быть, вы инвестируете в спокойный вечер без скандалов. Как говорят в Америке: «Happy wife — happy life» (Счастливая жена — радость равна).
Клиент часто сам не осознает истинную причину своего визита. Он говорит: «Я просто присматриваюсь». Ваша задача — не верить ему на слово, а докопаться до фундамента.
Магия вопроса «Почему?»
Один-единственный вопрос может сократить цикл сделки в несколько раз и убрать все возражения по цене. Почему? Потому что он выявляет Главную Причину Покупки (ГПП).
Вот список вопросов-скальпелей, которые вскрывают реальность клиента:
- Почему вы решили заняться этим именно сегодня? (Выявляет срочность).
- Почему это важно для вас лично? (Выявляет амбиции или страхи).
- Почему вы согласились уделить мне время? (Выявляет кредит доверия).
- Почему вы рассматриваете именно этот сегмент, а не подешевле? (Выявляет статус и ценности).
Кейс о часах за $57,000
Грант Кардон описывает классическую ситуацию в бутике. Клиент хочет конкретную модель за огромные деньги и начинает торговаться. Типичный продавец сразу бежит за скидкой к директору. Но Грант задает вопрос: «Почему вы зашли к нам именно сегодня, а не завтра или через неделю?»
Оказалось, что у клиента на выходных свадьба лучшего друга в Санта-Барбаре. Ему не нужны были «просто часы». Ему нужно было выглядеть достойно среди успешных людей на конкретном мероприятии через два дня.
Как только Грант озвучил эту причину, цена в $57,000 перестала быть препятствием. Скидки просят те, кто не видит ценности решения своей проблемы. Человек, которому нужно «быть на высоте в субботу», покупает без запинок.
Почему это работает? (Новая информация)
Существует понятие «Рационализация после покупки». Человек принимает решение на основе эмоций (страх, статус, комфорт), а потом ищет логические оправдания (надежность, инвестиционная привлекательность).
Если вы нашли «ПОЧЕМУ», вы даете клиенту эмоциональное топливо. А техники закрытия сделки становятся просто формальностью. Когда клиент понимает, что вы видите его истинную боль или мечту, он перестает видеть в вас «продавца» и начинает видеть «союзника».
Секрет профи: Серьезному покупателю не нужны скидки. Ему нужны:
- Результат (проблема решена).
- Экономия времени (не надо больше искать).
- Признание (подтверждение его статуса).
Перестаньте презентовать товар. Начните допрашивать клиента (вежливо и с интересом). Как только вы услышите истинное «почему», просто скажите: «Именно поэтому вам нужно забрать это сейчас. Карта или наличные?».
Устали быть «самым умным» в своей компании?
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи падают или стоят на месте, почему сотрудники работают как мухи и жестко тупят. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования.
Приходите на прямой эфир, где мы без воды покажем, как оцифровать процессы и и повысить в 2-3 раза эффективность вашей команды. Мы смогли сократить команду втрое, а результаты при этом удвоить за последние 1,5 года.
Регистрация на прямой эфир (около 1 часа)
Каждому участнику выдадим подробный гайд по внедрению Битрикса