На самом деле, индустрия обучения продажам превратилась в огромный рынок мимикрии. Звонит мне однажды дама и просит: «Научите меня быть тренером по продажам». Я спрашиваю: «А вы продавать умеете?». Ответ классический: «Нет, я психолог. Вы меня научите, а я потом включу это в свою программу».
Короче говоря: на рынке сформировался бешеный спрос, и на него сползлись люди, которые никогда в жизни не закрывали сделку сложнее, чем покупка хлеба в магазине. Они научились «профессионально себя вести» на сцене за $1600 на курсах «тренинга для тренеров», но при столкновении с реальным возражением клиента они начинают молиться, чтобы их не выгнали из зала.
Ловушка «Европейского стандарта»
Если вы посмотрите программы подготовки тренеров, вы увидите там всё: «анализ потребностей», «хронологическую последовательность», «осознанное поведение». Но вы не найдете там слова ПРОДАЖИ.
Их учат создавать впечатление. Их учат, как не получить помидором в лицо от аудитории. Но когда такой «специалист» выходит к волкам продаж, которые за 10 лет намотали сотни тысяч километров и пропустили через руки миллионы долларов, случается катастрофа. Опытные продавцы чуют запах дилетанта за версту.
Две технологии: Честность против Гипноза
Существует всего два системных подхода к продажам. Всё остальное — это либо авторские «фишки», либо набор чьих-то мнений.
1. Технология Управления (Hubbard Management System)
Появилась в 60-х. В её основе — построение взаимопонимания, открытость и искренняя помощь.
- Суть: Продавец — это помощник. Он должен понять проблему клиента и предложить решение.
- Инструменты: Глубокая работа с эмоциями и цикл эффективного общения.
Если вы подтверждаете клиенту, что вы его услышали, и искренне ищете способ ему помочь, он расслабляется. Это «продажи из жизни», которые строят лояльность на десятилетия.
2. НЛП и «Скрытое влияние» (Техники ЦРУ)
Появилось в 70-х на базе эриксоновского гипноза.
- Суть: Ввести клиента в «спонтанный транс» через раппорт (отзеркаливание позы, дыхания, тембра) и дать гипнотическую установку на покупку.
- Проблема: Это работает только на внушаемых людях. Сильные личности (а именно они принимают решения о крупных сделках) мгновенно считывают манипуляцию. Когда менеджер начинает дышать со мной в такт и повторять мои жесты, он выглядит либо как идиот, либо как дешевая цыганка на вокзале.
Мастер тренирует «КАК», дилетант — «ЧТО»
В чем фундаментальное отличие?
Дилетант дает список «скриптов» и «фишек». Он говорит: «Скажи вот это». Но если продавец не уверен в себе, если он внутренне боится клиента, то любой самый гениальный скрипт прозвучит фальшиво.
Мастер в первую очередь корректирует манеру общения.
Технология «Живого общения»:
- Намерение: С каким чувством ты идешь к клиенту? (Впарить или помочь?)
- Воспроизведение: Действительно ли ты слышишь, что говорит клиент, или просто ждешь паузы, чтобы вставить свою заготовку?
- Подтверждение: Умеешь ли ты дать клиенту понять, что он услышан?
Реальный случай: «Грузите их, пока не впадут в транс»
В Тюмени я столкнулся с группой, которая была в шоке от моей фразы «нужно просто понять клиента». Оказалось, месяц назад их учил «специалист по НЛП», который запрещал им слушать покупателя. Инструкция была такая: «Грузите его аргументами без пауз, пока он не впадет в транс, и жестко закрывайте сделку, пока он не опомнился».
Это не продажи. Это социальное пиратство. Клиенты, которым «впарили» товар таким образом, на следующий день просыпаются с «похмельем» и яростным желанием расторгнуть сделку и больше никогда не иметь дела с этой конторой.
Как не дать себя обмануть?
Если вы ищете тренера, задайте ему три вопроса:
- Что и кому вы лично продавали в последние 2 года? (Если только свои тренинги — до свидания).
- Ваша технология базируется на помощи клиенту или на скрытом воздействии? (Выбирайте тех, кто за честность — в долгосроке это выгоднее в 10 раз).
- Вы будете учить моих людей скриптам или вы поправите их способность общаться?
Настоящих тренеров — единицы. Рынок забит «фельдшерами», которые лечат симптомы, не понимая физиологии продаж. Ищите тех, кто корректирует фундамент — манеру общения. Потому что честность и искренний интерес — это не «приемы», это высший уровень профессиональной компетенции, против которого не устоит ни один клиент.
Устали быть «самым умным» в своей компании?
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи падают или стоят на месте, почему сотрудники работают как мухи и жестко тупят. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования.
Приходите на прямой эфир, где мы без воды покажем, как оцифровать процессы и и повысить в 2-3 раза эффективность вашей команды. Мы смогли сократить команду втрое, а результаты при этом удвоить за последние 1,5 года.
Регистрация на прямой эфир (около 1 часа)
Каждому участнику выдадим подробный гайд по внедрению Битрикса