Текст: Оксана Макрушина, фото: предоставлены организаторами Альфа-Конфы-2025
Несколько тысяч предпринимателей 19 марта собрались вместе в «Титов-Арене», чтобы обменяться опытом и послушать топовых спикеров страны. Уже в третий раз в Барнауле прошла Альфа-Конфа – бизнес-событие всероссийского уровня, организованное Альфа Банком. Кроме лекций спикеров, для предпринимателей организовали масштабный нетворкинг, в рамках которого легко можно было завести полезные бизнес-знакомства. «Автограф» побывал на событии и записал главные тезисы лекторов.
Что такое Альфа-Конфа?
Несколько лет назад банк придумал обучающий проект в формате шоу-конференции и стал «привозить» его в российские города, приглашая титулованных экспертов. Вход на мероприятие свободный: организаторы подчеркивают, что главная цель конференции – создать устойчивое бизнес-комьюнити. В Барнауле форум проходил в третий раз.
Важной частью события стало традиционное взаимодействие всех спикеров с участниками. В конце каждого выступления ведущий проводил с выступающим блиц – задавал вопросы, которые зрители присылали в специальный чат-бот мероприятия или озвучивали лично из зала. Так, у каждого была возможность высказаться, что-то уточнить и еще глубже погрузиться в тему развития и продвижения своего дела.
О значимости подобных мероприятий со сцены сказала Наталья Кувшинова – сенатор от Алтайского края: «Такая площадка очень важна с точки зрения формирования новых управленческих решений в новой экономически-политической реальности. Огромное спасибо каждому из вас не только за то, что вы строите предприятия, развиваете бизнес, создаете рабочие места, но и за ту огромную социальную миссию, которую вы ведете в нашем крае и стране».
К присутствующим в зале представителям бизнеса обратилась Елена Абдулаева – начальник управления Алтайского края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры: «Наш регион – это показатель того, как экономика строится силами малого и среднего бизнеса. Каждый четвертый житель края трудоспособного возраста – представитель сферы МСП. Многие из вас свою продукцию масштабируют за пределы Российской Федерации, и об Алтайском крае сегодня знает весь мир».
Чего реально хочет клиент?
Открыл мероприятие Роман Тарасенко – предприниматель, маркетолог звезд и брендов. На примере своих кейсов он разобрал тему «Чего реально хочет клиент?» и объяснил, в чем настоящая суть маркетинга.
«С маркетингом все сложно»
– Честно вам скажу, коллеги: с маркетингом в России все сложно. Как же отличить хороший маркетинг? Это задача со звездочкой. Потому что долгое время нас вели куда-то не туда. Говорили, что маркетинг – это что-то про рекламу, про то, как привлекать клиентов. И задача маркетологов свелась к тому, чтобы сделать классную рекламу, которая всем понравится, особенно директору компании. При этом маркетинг – принципиально про другое, про то, как мы можем выстроить стройную систему покупок. Так что отличить хороший маркетинг просто – клиенты покупают ваш продукт.
Мне как маркетологу часто задают вопрос: «Роман, а где эффективнее всего дать рекламу?». Я отвечаю: «Эффективнее всего не дать рекламу – и выстроить классные продажи». Кстати, некоторые маркетологи бывают чрезвычайно убедительны и могут настаивать на повышении узнаваемости вашего бренда, которая в итоге почему-то не приносит продажи. Приходит к вам, директору завода, такой маркетолог и говорит: «У наших видео в соцсетях 3 млн. просмотров, круто!». Вы спрашиваете: «А почему трубы у нас не стали покупать больше после этого?». А он логично отвечает: «Так это все ради продвижения бренда работодателя. Те подростки, которые смеялись над видео, через 18 лет придут на ваш завод работать!».
Поэтому изначально можно поставить перед маркетологом такую задачу: «Что мы можем сделать, чтобы минимизировать расходы, и при этом клиент покупал у нас?». Но тут важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория, чтобы не получилось так, что вы начали привлекать клиентов с меньшей покупательской способностью и, соответственно, меньшим средним чеком, и думать: «Смотри-ка, клиенты все беднее и беднее становятся!». Раньше в вашей условной кофейне посетитель брал кофе и десерт, а теперь только кофе, причем просто американо. А вы просто поставили перед маркетологом слишком узкую задачу – снизить стоимость привлечения клиентов, и стали привлекать не тех людей.
Кто? Что? Как?
– Хороший маркетинг начинается не с того, что мы обсуждаем, где дать рекламу. Мы собираем стратегический треугольник и отвечаем на базовые вопросы: «КТО? ЧТО? КАК?».
Кто мы и кто наши клиенты? Знаете, самое забавное, что ответить на вопрос «Кто наши клиенты?» сильно проще, чем «А мы-то для наших клиентов – кто?». Дальше: что мы продаем и что клиенты, на самом деле, у нас покупают? И между ответами бывает большая пропасть. Никто не покупает кофе в кофейне только ради вкуса кофе. Его покупают ради атмосферы, может, ради того, чтобы почувствовать себя особенным. Ваши клиенты должны чувствовать: нас здесь понимают. Не просто подают кофе – а понимают мои потребности. Подумайте, что вы как владелец кофейни можете для этого сделать. И последний вопрос: как мы продаем продукт, и как клиент, на самом деле, хочет его получать? Мы можем продавать, оказывать сервис так, как клиент уже давно не хочет. Он, может, желает, чтобы с ним никогда в жизни больше не созванивались – а только писали в мессенджере. И именно понятие «как» у людей обычно меняется чаще всего.
Соберите для себя простую маркетинговую основу с ответами на несколько вопросов. Кто наши клиенты и почему они могут нам доверять? Какие смыслы стоят за покупкой наших продуктов или услуг? Какая ключевая ценность нашего продукта или услуги, и доносим ли мы ее до потребителя в коммуникациях и рекламных компаниях?
Не бойтесь говорить с клиентом на языке эмоций. Мы очень часто описываем спецификацию и говорим о технических характеристиках своего продукта, но забываем про искренние эмоции. Призывайте клиента к действию! Не стесняйтесь продавать, если осознаете, что ваша продажа – это забота о клиенте, и продукт принесет ему пользу.
И всегда обращайте внимание на то, как меняются клиенты, сотрудники, партнеры и вы сами в новых реалиях. Задавайте себе чаще вопрос: «Я чего реально хочу в текущей точке, на этот год? А мои партнеры чего хотят на данный момент, какие у них страхи, тревоги, волнения? А у моих сотрудников что, они чего боятся, что им не нравится?» И после этого хорошо подумайте, какие идеи, мысли для новых продуктов, услуг и решений у вас есть.
Уникальность как стратегия бизнеса
Гарретт Джонстон – международный бизнес-стратег и эксперт по развитию компаний – подготовил для слушателей выступление на тему «Уникальность как стратегия бизнеса: инструменты создания лидера рынка». И начал эксперт из Ирландии очень интригующе.
О «жизни и смерти» МСП
– Я пришел к вам говорить о жизни и смерти…вашего бизнеса! Я пришел рассказать, что у вашего бизнеса, каким бы они ни был – маленький, средний, большой – должна быть яркая, уникальная, творческая концепция. Не для того, чтобы процветать, а хотя бы для того, чтобы выжить.
Я работаю с бизнесами в 22 странах, на 8 разных языках, в 60 различных отраслях. Рассказываю из своего опыта: как в России, так и на Западе малый бизнес умирает массово. Разорение малого и среднего бизнеса происходит во всем цивилизованном мире – от Англии до Австрии, от Австралии до Аргентины! Цифры исследований шокируют: в среднем малый бизнес в мире живем 7-8 лет – при средней продолжительности жизни человека 80 лет!
Почему это происходит? Потому что у большинства начинающих предпринимателей – скучный, неинтересный продукт, стандартная бизнес-концепция, не отличающаяся от тысячи других. Они могут создавать хороший продукт, но про такой говорят «ничего особенного». Они не умеют делать продукт или услугу, которые потребителям хочется купить. Рынку неинтересно, значит, и инвестору неинтересно. Бизнес умирает не от тысячи ударов, а от тысячи зевот (зевает) – скукота!
В ближайшие три года в кармане каждого предпринимателя и каждого потребителя появится «монстр» – искусственный интеллект. Суперкомпьютер, который может создать любую бизнес-модель, бизнес-стратегию любой сложности за долю секунды! И в этом мире все стандартное, обычное, нетворческое не будет иметь будущего, ведь все обычное и стандартное сделает сам ИИ. Но вы как человеческие предприниматели должны с ним конкурировать. Как? Своим творчеством, креативностью, идеями – тем, в чем ИИ конкурировать не может! Любовь, интуиция, сочувствие, творчество, креативное мышление, ценности – вот что должно быть заложено в вашем продукте. Это то, в чем силен человек и слаб ИИ!
Каждому из вас нужна уникальная Большая Идея для бизнеса. Вот маленький пример из жизни российского МСП. Ребята из Санкт-Петербурга маленьким коллективом – у них всего несколько сотрудников – создают оригинальную обувь для мужчин и женщин. Их обувь – как носимое искусство, как картина художника. Это их Большая Идея. Это привлекает внимание, вызывает желание купить!
О человекоцентричных услугах
– Бизнес сегодня должен быть человекоцентричным. Не клиентоориентированным (это прошлый век) – а именно клиентоцентричным! Клиентоориентированные компании делают крутой продукт. Клиентоцентричные компании делают крутым своего клиента. Глобальная задача бизнеса – сделать значимый вклад в комплексное благополучие человека.
Конкурентоспособность вашего бизнеса теперь будет измеряться тем, насколько вы помогаете людям – стать крутыми, богатыми, сильными, образованными, здоровыми, долгоживущими. На этом фоне будет появляться много сугубо человекоцентричных проектов.
Важно: когда вы делаете свой продукт, вы должны быть уверены, что он реально решает острую проблему, что вы даете клиенту «таблетку» от волнующей его «болезни», видите его чувствительную точку. Вот, например, одни русские ребята создали онлайн-школу для детей с дислексией (расстройство обучения, характеризующееся стойкой неспособностью овладеть навыками чтения и письма – прим.ред). Это настоящая проблема: есть люди, которые затрудняются читать, и у них такой продукт станет популярным. Так вот, задайте себе вопрос: «Делает ли мой бизнес моих клиентов крутыми, решает ли их «боль»? Если нет, подумайте над концепцией еще раз.