На маркетплейсах назрел важный для продавцов сдвиг. С 3 апреля Ozon и Wildberries должны выровнять комиссии для российских и иностранных продавцов. Если объяснить совсем просто, смысл новости такой: площадки больше не смогут держать ситуацию, в которой один продавец работает по одной экономике, а другой, с похожим товаром, по более мягкой. Для российского селлера это не абстрактная история про регулирование, а вполне практичный вопрос маржи, цены и конкуренции.
Почему тема такая чувствительная, рынок и так давно чувствует на себе давление маркетплейсов. Комиссии, логистика, хранение, скидки, реклама, сроки выплат, все это уже давно влияет на итоговую прибыль сильнее, чем многим хотелось бы. И если внутри этой конструкции еще и условия для российских и иностранных продавцов отличаются, то российский бизнес оказывается в изначально более слабой позиции. Именно поэтому история с выравниванием комиссий выглядит не косметической правкой, а попыткой вернуть хотя бы часть баланса.
Что именно меняется
По сути речь идет о требовании ФАС убрать дискриминацию в комиссиях и привести их к экономически обоснованному уровню. Для рынка это важный сигнал. Государство уже не делает вид, что отношения маркетплейсов с продавцами это только внутреннее дело платформ. Если площадка становится главным каналом продаж для огромного числа компаний, значит и вопрос справедливых условий тоже перестает быть частной темой.
Здесь важно понимать и более широкий контекст. Это не отдельная история про один процент комиссии. Это разговор о том, как вообще устроена конкуренция на площадке. Если у одних продавцов условия мягче, они могут держать цену ниже, легче заходить в акции и спокойнее переживать ошибки по логистике или рекламе. А российский селлер в это время тащит на себе полную нагрузку и потом пытается выиграть ту же карточку у конкурента с другой экономикой. Такая конструкция для рынка изначально перекошена.
Подобные изменения на маркетплейсах и их влияние на селлеров мы регулярно разбираем в нашем Telegram.
Почему это важно именно российским селлерам
Для обычного продавца на маркетплейсе главная проблема сейчас редко заключается только в продажах. Чаще вопрос в другом: сколько реально остается после всех удержаний. Если бизнес работает с импортом из Китая, картина становится еще жестче. Сначала нужно выкупить товар, потом доставить его, пройти таможню, оплатить НДС, документы, маркировку, завести товар на склад, вложиться в рекламу, а уже потом бороться за продажу. И если в такой цепочке российский продавец еще и платит по менее выгодной модели, это уже не конкуренция, а довольно странная игра с заранее разными правилами. Этот вывод аналитический, но он прямо следует из длинной себестоимости импортного товара и из сути требования ФАС выровнять условия.
Именно поэтому тема комиссии для российского селлера никогда не сводится к одному числу в кабинете. На практике комиссия влияет на все: на цену, на скидку, на запас по марже, на возможность дозакупки, на то, сколько денег остается на следующую поставку. Когда рынок вынуждает продавца работать в более тяжелой экономике, он начинает проигрывать не потому, что плохо продает, а потому что вся модель с самого начала собрана с худшими вводными.
Что это значит для импорта из Китая
Для импортеров эта новость особенно важна. Продавец, который возит товар из Китая в белую, уже и так живет в длинной и дорогой цепочке. Он заранее финансирует товар, логистику, таможенные платежи, маркировку, сертификацию, приемку, а потом выходит на маркетплейс, где его еще ждут комиссии, платные услуги, реклама и все остальное. Если при этом иностранный продавец на той же площадке получает более мягкие условия, российский бизнес фактически оказывается в положении, где ему сложнее конкурировать уже на входе.
Поэтому выравнивание комиссий важно не только как новость про платформы. Для бизнеса, который везет товар из Китая и продает его в России, это вопрос общей устойчивости модели. Можно сколько угодно хорошо считать логистику и закупку, но если в точке продаж условия изначально неравные, прибыль начинает таять уже не из-за товара, а из-за правил площадки.
Похожие сдвиги в ВЭД, логистике и экономике продаж мы отдельно разбираем во ВКонтакте.
Изменит ли это рынок сразу
Скорее всего, мгновенного облегчения продавцы не почувствуют. Если комиссии выровняют, это не отменит других проблем. Останутся логистика, хранение, реклама, сроки выплат, скидочные механики и общая зависимость бизнеса от платформы. Но для рынка это все равно важный шаг. Он показывает, что история с маркетплейсами постепенно выходит из режима “площадка сама решит, как ей удобнее” в режим, где хотя бы базовые условия приходится объяснять и защищать.
И это, пожалуй, главная мысль всей новости. Продавцы давно чувствовали, что маркетплейсы стали слишком сильно влиять на экономику их бизнеса. Теперь этот вопрос начинает звучать уже не только в кабинетах селлеров и чатах, но и на уровне официальных требований.
Что стоит проверить уже сейчас
На фоне этой новости бизнесу полезно посмотреть на свои цифры без иллюзий. Не просто на оборот, а на то, сколько реально съедают комиссии, логистика и скидки. Нужно понять, какая часть маржи теряется именно на площадке, какие товары держатся на честной экономике, а какие пока просто крутят выручку. И если после выравнивания условий часть ассортимента наконец станет выглядеть более жизнеспособно, это уже будет хорошим сигналом.
Для импортеров это еще и повод заново посмотреть на всю цепочку. Потому что рынок постепенно приходит к простой мысли: выиграет не тот, кто просто нашел товар дешевле, а тот, кто сумел собрать всю модель без слабых мест, от закупки и ввоза до продажи и возврата денег.
Главный вывод
С 3 апреля тема комиссий перестает быть просто внутренней политикой маркетплейсов. Для продавцов это история про честность правил, про реальную конкуренцию и про то, сколько у бизнеса вообще остается шансов зарабатывать на площадке, а не только присутствовать на ней.
Если рынок действительно начнет двигаться в сторону более ровных условий для российских и иностранных продавцов, это будет одной из самых практичных новостей весны для селлеров, импортеров и товарного бизнеса. Потому что в 2026 году вопрос уже не в том, как просто выйти на маркетплейс. Вопрос в том, можно ли на этой площадке работать так, чтобы бизнес не терял устойчивость на каждом следующем шаге.
Чтобы не теряться в текущих реалиях, советуем подписаться на наши соцсети и держать нас под рукой: Telegram сейчас может работать нестабильно, поэтому лучше следить за нами сразу в Telegram, во ВКонтакте, в MAX и в Одноклассниках.