Сотрудники ненавидят KPI

Сотрудники ненавидят KPI. И правильно делают

Вчера на консультации взрослый мужик с оборотом под 300 миллионов жаловался мне, что боится своих же сотрудников.

Он решил навести порядок. Прочитал умную книгу, посчитал метрики, собрал команду и торжественно объявил, что теперь все работают по жестким KPI. Оклады режем, проценты привязываем к результату.

Итог предсказуем. Лучший продажник швырнул ежедневник на стол и уволился. Остальные начали саботировать работу и жаловаться, что они вообще-то творческие люди, а не роботы для заполнения отчетов.

Собственник испугался, откатил все назад и теперь снова платит им просто за выход на работу. А сам пашет по 14 часов в сутки, закрывая дыры в процессах.

Почему так происходит?

Потому что большинство руководителей вводят KPI как инструмент наказания. Сотрудники считывают это моментально: шеф придумал новый хитрый способ платить нам меньше. Кому захочется в таком участвовать? Никому.

Если вы хотите привязать зарплату к твердым цифрам и не получить бунт на корабле, систему нужно грамотно продать команде.

Люди любят играть в игры, в которых могут выиграть.

Не ломайте все через колено. Оставьте им привычный базовый доход на тестовый период, но выведите на экран простой дашборд. Покажите прозрачную математику: вот ваши целевые показатели. Если вы делаете их, вы получаете на 20 процентов больше, чем сейчас.

Метрики должны быть предельно понятными. Человек должен просыпаться утром и точно знать, какое именно действие сегодня принесет ему деньги.

При этом показатели должны уравновешивать друг друга. Например, объем выручки и маржинальность сделки. Чтобы у менеджеров не было соблазна раздать всем клиентам максимальные скидки ради быстрого выполнения плана.

Когда нормальные сотрудники увидят, что новая система позволяет им легально и понятно зарабатывать больше, они сами начнут работать на результат. А те, кто привык просто отсиживать часы у кулера, отвалятся сами. И туда им и дорога.

Если вы устали тащить все на себе и хотите начать платить команде за реальную прибыль, пишите @business_analitica. Обсудим, как оцифровать ваши процессы без потрясений.