Когда в голове туман, вот что с этим надо делать…
Сегодня про состояние, которое знакомо каждому эксперту. Про то, что происходит, когда все вроде бы понятно и одновременно совершенно непонятно, что делать дальше.
Эксперт находится в конкретной, вполне определенной ситуации. Обстоятельства понятны, статичны на данном промежутке времени. Есть клиент. Есть продукт. Есть разговор/диалог, который уже идет (может и не сию секунду, но какое-то время). И тем не менее – человек завис.
«Как мне донести ценность?» «Как выстроить правильную коммуникацию?» «Как вообще двигаться дальше в этом направлении?», «Куда дальше?», «Что делать теперь и после?»
Это красивые абстракции, а мозг не любит работать с туманом, ему бы предметы и предметное мышление - вещи, которые можно потрогать, измерить, называть точным словом, чтобы нарисовать образ, детализированную картинку, к ней логику и результат. Когда вы даете ему абстракцию, он уходит в петлю - не в петлю развития и роста Кузнецова, а в петлю думы: думает, думает, думает - и возвращается в ту же точку, потому что как в той поговорке: Без внятного ТЗ, результат - ХЗ (тут не про иксы, разумеется). У мозга нет внятного ТЗ.
Виталий в таких случаях задает вопрос не «как», а «до чего, чтобы что, это о чем?».
Маленькая замена, хитрость, которая поможет сконцентрироваться на конкретике. Работает отлично, если происходит в диалоге, если сам с собой - послабее. Тут точно нужен Бадди или поддерживающее окружение.
Возьмем конкретный пример. Клиент не понимает выгоды вашего предложения. Вы объясняете, она кивает, но не слышит и берет паузу. Вы снова встречаетесь, переформулируете - снова мимо. Вы чувствуете, что зашли в тупик, и начинаете думать: «Как мне объяснить ей ценность?». Часто встречающаяся ситуация, правда?
Меняем вопрос на: «До чего конкретно я хочу её довести?», до какого именно момента понимания? До какой конкретной мысли в её голове? До какого ощущения в её теле? До какого слова, которое она произнесет вслух, когда наконец поймёт?
Может быть, вы хотите довести её до момента, когда она скажет: «А, то есть я трачу сейчас X и получаю Y, а с вашим продуктом буду тратить X и получать 3Y?»
Или до момента, когда она почувствует: «Что инвестиция, которая окупится через два месяца, без вашего участия тоже может окупиться, но через пару лет?».
Как только формулируется «до чего», сразу становится видно «через что». Какой именно вопрос задать. Какой пример привести. Какую цифру назвать. Какую историю рассказать.
Фактически: инструмент рождается из цели, а не наоборот.
Абстракция - это слово без образа за ним. «Ценность», «результат», «трансформация», «эффективность», мы используем это в контексте и в контенте каждый день, но только в сочетании с чем-то конкретным. Как спагетти с сыром, бутерброд с ветчиной или кофе с молоком. И все это слова каждый человек наполняет своим собственным содержанием или не наполняет вообще, если конкретики было недостаточно, и тогда они просто скользят мимо, не оставляя следа.
Конкретика - это слово с образом. С запахом. С весом, даже можно сказать с температурой.
«Вы сэкономите 40 часов в месяц» – это можно потрогать. Сорок часов – это пять рабочих дней. Это поездка. Это время с семьей. Это возможность наконец заняться тем проектом, который лежит в столе уже полгода.
«Ваш доход вырастет» – абстракция.
Именно поэтому, когда Виталий работает с участниками Мастер-группы и видит, что человек завис в петле абстрактных вопросов – он всегда возвращает его к одному и тому же:
«Хорошо. А теперь скажи мне конкретно, до чего ты хочешь довести этого человека? Не в целом. Вот этого, конкретного, с его конкретной ситуацией. До какой именно точки?»
И в тот момент, когда человек формулирует ответ – туман рассеивается. Потому что мозг наконец получает то, с чем умеет работать.
Тут нет никакой психологии и розовых единорогов магического мышления - так устроен наш мозг. Только факты, конкретика. Взять мягкое и вычленить из него твердое.
С уважением,
Команда Виталия Кузнецова
P.S. Виталий говорит, что самый один из самых частых запросов, с которым к нему приходят на индивидуальную работу, звучит так: «Я не понимаю, что делать». И в 9 случаях из 10 за этим стоит отсутствие конкретики в формулировке задачи. Как только задача становится конкретной, решение находится в течение одного разговора.