«Срочно нужен монстр продаж, который удвоит выручку», «ищем супермена, который закроет все дыры», «дайте нам того самого, кто продаст что угодно кому угодно».
Я слышу это каждый день.
Собственники готовы платить большие деньги, давать высокий процент, переманивать из других компаний. Они искренне верят: есть где-то такой человек — придет и всё починит.
Правда в том, что «звёздных» продажников на рынке нет.
Вот три причины, почему.
Причина 1. Они либо заняты, либо в своём бизнесе
Люди, которые реально умеют продавать, не сидят на hh.ru. Они либо работают в найме за очень большие деньги (и их не сманить, потому что у них там доля, опционы, выстроенная система), либо давно открыли свой бизнес. Зачем им продавать ваш продукт, если можно продавать свой?
Те, кто активно рассылает резюме и откликается на вакансии «супермена», чаще всего не смогли закрепиться на прошлом месте. Либо потому, что переоценили себя, либо потому, что бизнес был плох, но второй вариант они вам вряд ли расскажут.
Причина 2. Продажи — это система, а не героизм
Когда я слышу «ищем звезду», я понимаю: в компании бардак. Нет скриптов, не настроена воронка, CRM — просто база контактов, маркетинг не даёт лидов. И собственник надеется, что придёт чудо-человек и всё исправит.
Но чудес не бывает.
Один продажник, даже очень сильный, не сможет работать в хаосе. Ему нужны:
- входящий поток (который даёт маркетинг);
- понятные продукты и ценности (которые упаковывает продуктолог);
- поддержка (юристы, логисты, снабженцы);
- управленческая воля (чтобы не увязать в согласованиях).
Если этого нет, «звезда» либо уйдёт (потому что зарабатывать не получится), либо превратится в обычного середняка, потому что система не даст ему развернуться.
Причина 3. Звезда без системы — это риск
Я знаю компании, где один продажник делал 80% выручки. Стоило ему уйти — бизнес вставал. Потому что все связи, все наработки, вся клиентская база были в его голове и телефоне. Собственник оказывался заложником одного человека.
Это про слабость бизнеса.
Что делать вместо поиска единорога?
1. Стройте систему
Скрипты, воронка, CRM, контроль качества, маркетинг. Если это не настроено, никакой «звёздный» продажник не поможет. Наймите лучше хорошего маркетолога и операционного директора, чем «звезду» с завышенными ожиданиями.
2. Берите середняков и растите их
Люди с искрой, но без огромного опыта — часто лучше, чем «профессионалы» с выгоранием. Они хотят денег, готовы учиться, у них горят глаза. Да, с ними придётся работать, обучать, вкладываться. Но именно так строятся лояльные команды.
3. Ищите через «сарафан»
Лучшие кадры приходят по рекомендациям. Спросите у своих поставщиков, партнёров, даже у клиентов — кого они уважают в своей сфере? Иногда так можно найти бриллиант, который даже не думал о смене работы.
4. Будьте готовы платить по-настоящему
Если вам всё-таки нужен реально сильный продажник, его зарплата будет выше рынка. Потому что он знает себе цену. И он не пойдёт к вам за «процент от продаж, потому что денег сейчас нет». Ему нужен оклад, который покрывает его базовые потребности, и бонусы за результат.
Перестаньте ждать героя. Станьте тем, кто строит команду, а не ищет спасителя. Потому что спасители либо уже заняты, либо очень быстро понимают, что без системы они бессильны, и уходят к тем, у кого система есть.