Дебиторская задолженность – один из ключевых активов организации, с которым часто работают неправильно либо вообще не работают, пуская ситуацию на самотёк. Грамотная работа с этим активом позволяет не только избавиться от просрочек и невозвратов, но ещё и заработать на этом активе.
Нередко приходится слышать от предпринимателей, что дебиторка является для них «болью». Процитирую крик души одного владельца бизнеса с оборотом около 1 миллиарда рублей в год:
А ещё дебиторку обвиняют в том, что она является источником кассовых разрывов, что это замороженные активы и вообще существует риск невозврата дебиторки.
Я утверждаю, что дебиторка незаслуженно оболгана.
Источником кассовых разрывов является только и исключительно неправильное планирование финансовых потоков. Дебиторка это актив, который приносит бизнесу прибыль, если бизнес-процесс управления дебиторской задолженности выстроен правильно. Невозвраты дебиторки исключены, если вы проявили должную осмотрительность и осторожность. Как проявлять должную осмотрительность и осторожность в работе с контрагентами я уже написал в статье «Особенности скрининга контрагентов в 2026 году».
Здесь поговорим про то, каким должен быть бизнес-процесс управления дебиторской задолженностью.
«Управлять или не управлять», - вопрос решён. «Как управлять?», - вот в чём вопрос.
Бизнес-процессы есть в любой коммерческой структуре. Даже если вы не занимаетесь их разработкой и постановкой. Только бизнес-процессы могут быть чёткими, понятными и эффективными, а могут быть нечёткими, непонятными и неэффективными. В последнем случае задачи подчинённым неясны, коммуникации в организации не налажены, а поэтому и результат зачастую оказывается непредсказуемым.
Главным отличительным признаком качественного бизнес-процесса является наличие формального регламента, утверждённого внутренним документом – приказом либо распоряжением. В регламенте прописываются источники получения информации (входящие документы), процедуры и порядок работы с документами, формат представления результата, сроки представления результата, исходящая информация (выходные документы), ответственные за процедуры и результаты, механизмы и протоколы коммуникации с поставщиками информации и получателями результатов и т.п. Если вы знакомы с проектным управлением, то вы, очевидно, поняли, что речь идёт о проектном подходе к построению бизнес-процессов. Однако, в случае с дебиторкой одного проектного подхода мало. В 2026 году в работе с дебиторкой я предлагаю помимо проектного подхода использовать ещё и технологии риск-менеджмента.
Дебиторка и риск: хорошо забытое старое.
Всё, в чём подозревают дебиторку, отчасти имеет основания. И кассовые разрывы, и невозвраты, и отсутствие дохода от неё. Основания-то есть, отношение самой дебиторки ко всему этому спорно. Вы же не обвиняете велосипед в том, что велосипедист выехал на нём на пешеходный переход при запрещающем сигнале светофора и попал под колёса грузовика?
Очевидно, что дебиторку (как, собственно, и любой другой актив) сопровождают риски. Нам важно не просто выявить риски, так или иначе связанные с дебиторкой, но ещё и установить причины рисков, их источники, пути развития, а определив это всё, мы уже сможем поставить барьеры на пути развития рисков. Поставив барьеры, мы должны будем наладить систему мониторинга для того, чтобы понимать, насколько эффективны наши барьеры. Ну, а если такое случится, что риск всё же реализуется, мы должны будем предпринять меры по минимизации последствий риска. Такой анализ несложно сделать с помощью диаграммы «галстук-бабочка», применение которой для целей риск-менеджмента закреплено в международном стандарте IEC 31010:2019 (в России это ГОСТ Р 58771-2019).
По всем вопросам диагностики, наладки и разработки бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью, обращайтесь ко мне: https://vk.com/business_doctor
5 правил в работе с дебиторкой.
Анализ дебиторки с использованием инструментов риск-менеджмента неизбежно приводит к пяти правилам, следование которым позволяет не только минимизировать риски, связанные с дебиторкой, но и сделать дебиторку работающим активом, который приносит вашему бизнесу прибыль.
Правило 1. Проверяй своих контрагентов.
Об этом правиле я уже писал в статье «Особенности скрининга контрагентов в 2026 году».
Правило 2. Зарабатывай на дебиторке.
Для производства или торговли вы берёте в банке кредит под проценты. Своим контрагентам вы передаёте товар с отсрочкой платежа. То есть, вы выдаёте товарный кредит. Почему банк может выдавать кредит под проценты, а вы нет? Вы не банк? Но вы же назначаете цену на свой товар, и эта цена имеет структуру, начиная со стоимости материалов и труда и заканчивая налогами. Что вам мешает в структуру цены включить процент за пользование денежными средствами в объёме стоимости товара на период до возврата средств?
Правило 3. Применяй правило светофора.
Это правило касается качества, нет, не дебиторки, а качества ваших дебиторов. Хорошие дебиторы маркированы зелёным цветом, который означает, что с ними можно работать беспроблемно. Жёлтый цвет означает, что у дебитора проблемы, но не критичные. Красный – у дебитора проблемы. Синий – с этим дебитором все отношения нами прекращены. Процент за пользование денежными средствами в объёме стоимости неоплаченного товара устанавливаем не фиксированный, а прогрессивный – чем «краснее» дебитор, чем больше период отсрочки, тем выше процент. Это будет мотивировать ваших покупателей возвращать деньги быстрее.
Правило 4. Будь в курсе!
Будьте в курсе всего, что происходит у ваших дебиторов, насколько хорошо/плохо у них идут дела, какие существуют перспективы расшириться, либо наоборот закрыться, не собирается ли собственник продавать бизнес либо передавать управление кому-то другому и т.п. Любое изменение стабильного положения дел чревато новыми рисками, которые нужно будет анализировать, и на которые вам нужно будет реагировать.
Правило 5. Помогай и обучай!
Хотя это правило я ставлю на 5 место, при анализе рисков оно было выявлено вторым после скрининга. Неплатежи имеют свойство развиваться по цепной реакции (эффект домино). Ваш дебитор заплатит всю сумму и вовремя только тогда, когда у него самого есть деньги, то есть, он умеет продавать и ему уже его дебиторы платят вовремя. Отдавая товар с отсрочкой, вы оказываетесь в зависимости не столько от своих дебиторов, сколько от дебиторов своих дебиторов, о которых вы даже не знаете. Вот типичная ситуация при попытке договориться с дебитором о возврате долга:
Если у вас небольшой бизнес, то выстроить систему партнёрских отношений будет непросто. Но если вы крупный производитель или дистрибьютор, я настоятельно рекомендую заняться развитием партнёрских отношений с вашими дебиторами. Если принять за аксиому тезис о том, что они не злодеи, а жертвы обстоятельств, ваша помощь в разрешении трудных ситуаций – не только элемент бизнес-процесса управления дебиторкой, но и элемент выстраивания доверительных отношений с вашими дебиторами. Своих дебиторов они могут не захотеть вам показывать. Ну и ладно. Научите своих дебиторов работать с уже их дебиторами.
Кстати, помощь своим контрагентам в налаживании бизнес-процессов управления дебиторской задолженностью будет расценена судом (если дело всё же дойдет до суда) как элемент должной осмотрительности и осторожности.
Подведём итог.
Правильно выстроенный и налаженный бизнес-процесс управления дебиторской задолженностью избавит вас от проблем, незаслуженно приписываемых дебиторке. Правильно выстроить и наладить этот бизнес-процесс вам помогут технологии риск-менеджмента, сформулированные в стандарте IEC 31010:2019.
По всем вопросам диагностики, наладки и разработки бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью обращайтесь ко мне: https://vk.com/business_doctor
Подпишитесь на канал "Анатомия бизнеса", чтобы иметь возможность комментировать публикации.
Впервые статья опубликована 27 февраля 2026 года тут: https://secrets.tbank.ru/profile/303949/
© Овчинников А.В., 2026 erid 2Vtzqx3PTdW
#ДебиторскаяЗадолженность
#КассовыйРазрыв
#УправлениеСкладскимиЗапасами
#ПроверкаКонтрагента