В переговорах есть ловушка, в которую попадает большинство менеджеров.
👉 желание быть правым.
Клиент говорит:
— «Дорого»
— «У конкурентов лучше»
— «Мне не подходит»
Менеджер начинает:
— объяснять
— доказывать
— убеждать
👉 и выигрывает спор
Но проигрывает продажу.
Почему так происходит
Потому что цель переговоров подменяется.
Вместо того чтобы:
👉 понять задачу клиента
менеджер начинает:
👉 защищать свою позицию
И в этот момент происходит разрыв.
Клиент перестаёт чувствовать, что его слышат.
Факт:
👉 люди принимают решения не через логику, а через ощущение понимания
Если этого нет — сделка не происходит.
Как это выглядит в реальности
Менеджер:
— «У нас лучше продукт»
— «Вы просто не поняли»
— «На самом деле это выгодно»
Клиент:
— «Я подумаю»
👉 и уходит
Где настоящая ошибка
Не в аргументах
Не в цене
Не в продукте
👉 в потере контакта
Потому что продажа — это не спор.
Продажа — это диагностика.
Что нужно делать вместо этого
Не спорить.
А возвращать разговор в задачу клиента.
Пример:
Клиент:
— «Дорого»
Слабая реакция:
— «Нет, вы просто не понимаете ценность»
Сильная реакция:
— «Скажите, по сравнению с чем дорого? С чем вы сейчас сравниваете?»
👉 ты не споришь
👉 ты возвращаешь управление
👉 ты начинаешь разбираться
Что происходит дальше
Клиент:
— начинает объяснять
— раскрывает контекст
— показывает реальную причину
👉 и только после этого можно продавать
Здесь я уже разбирала, как правильно заходить в разговор и попадать в точку:
И если в отделе каждый менеджер ведёт переговоры по-своему — это тоже причина.
Вот разбор, как фиксируется система продаж:
Вывод
Выиграть спор — не значит победить.
Победа в продажах — это:
👉 понять
👉 зафиксировать
👉 довести до решения
Если у вас сейчас сделки зависят от конкретных людей —
значит системы нет.
Посмотреть, как выстраивается управляемая система продаж:
👉 https://rndtrud.ru/razvitie-prodazh