В бизнесе есть особая порода клиентов — те, кто никогда не скажет «да», потому что их кайф не в сделке, а в самом процессе погони. Кирилл — идеальный представитель этой породы. Он измотал всех: Наталью, Майю, меня. Он задавал вопросы, перепроверял, сомневался, требовал внимания. Наталья, человек с мировым именем, потратила на него два часа личного времени — редкая честь. А он всё равно не готов. Уже две недели он жуёт мысленную жвачку, а цена на объект растёт. Сегодня я расскажу, почему такое поведение — не просто каприз, а диагноз. И почему бегать за такими клиентами — значит разрушать свой бизнес.
Как Кирилл измотал всех
Всё началось с обычного запроса. Кирилл захотел войти в объект, который мы ведём с Натальей и Майей. Объект хороший, условия прозрачные, доходность очевидная. Наталья — человек, который ведёт проекты по всему миру, у неё разрывается телефон от звонков, её время стоит огромных денег. Тем не менее, она согласилась лично встретиться с Кириллом на объекте. Два часа она отвечала на его вопросы, показывала документы, объясняла детали. Два часа своей жизни она потратила на одного клиента.
Казалось бы, после этого человек должен либо согласиться, либо отказаться. Но Кирилл — особенный. Читайте до конца, я расскажу, в чем истинная причина его поведения. Вы будете удивлены.
Он начал бесконечную переписку. Вопросы, уточнения, перепроверки. Он писал Майе, писал мне, снова писал Наталье. Каждый его запрос звучал так, будто мы что-то ему обещали и теперь должны отчитаться. Он вымотал всех. Майя нервничала, Наталья раздражалась, я просто наблюдала.
Прошло две недели. Две недели сомнений, пережёвывания одной и той же информации. А цена на объект тем временем росла — рынок не ждёт. Кирилл же продолжал сидеть в своей раковине, требуя новых и новых подтверждений, что мы честны, что объект чист, что условия выгодны.
И в какой-то момент я поняла: он не примет решение никогда. Потому что ему не нужна сделка. Почему же тогда он все это затеял?
Первая причина.
Ему нужно внимание. Ему нужно, чтобы за ним бегали, чтобы его уговаривали, чтобы ему доказывали. Это его наркотик.
Психология беготни: почему это разрушает репутацию
Когда бизнесмен начинает бегать за клиентом, уговаривать, доказывать, убеждать — он бессознательно транслирует одну простую вещь: «Я сомневаюсь в себе. Мой продукт не настолько хорош. Моя позиция неустойчива».
С точки зрения психологии коммуникации, это называется «позиция снизу». Человек, который доказывает, всегда находится в более слабой позиции, чем тот, кто просто предлагает. Потому что доказывать вынужден тот, кто боится отказа. А бояться отказа может только тот, кто не уверен в своей ценности.
Клиенты считывают это подсознательно. Им становится некомфортно. Они начинают сомневаться ещё больше. Возникает замкнутый круг: чем больше вы бегаете, тем меньше вам доверяют. Чем меньше доверяют, тем больше вы бегаете.
В гештальт-психологии это называется «ретрофлексия» — когда энергия, направленная на достижение цели, разворачивается внутрь и начинает разрушать. Беготня за клиентом — это не энергия продажи, это энергия страха. И она всегда читается.
Чем это чревато для бизнеса
Во-первых, это разрушает репутацию. Бизнес, который бегает за каждым клиентом, воспринимается как мелкий, неуверенный, ненадёжный. Крупные игроки не бегают. У них есть очередь.
Во-вторых, это обесценивает продукт. Если вы так стараетесь продать, значит, продукт не продаётся сам. Значит, с ним что-то не так. Значит, цена завышена, качество сомнительно, а вы просто хотите сбагрить.
В-третьих, это привлекает не тех клиентов. К вам приходят те, кто любит, чтобы за ними бегали — те самые травмированные недолюбленные, которые никогда не скажут «да», потому что их кайф — в самом процессе погони. Они будут бесконечно требовать внимания, встреч, документов, объяснений — и никогда не примут решения. Потому что решение означает конец погони. А конца они не хотят.
Теория привязанности Джона Боулби в бизнесе
Согласно теории Джона Боулби, стиль привязанности, сформированный в детстве, определяет поведение человека во взрослых отношениях. Это работает и в бизнесе.
Люди с надёжным стилем привязанности уверены в себе и в других. Они не требуют беготни. Они видят ценность и принимают решение.
Люди с тревожным стилем привязанности (как Кирилл) постоянно ищут подтверждения своей значимости. Они требуют внимания, проверяют, сомневаются. Им нужно, чтобы за ними бегали — это единственный способ почувствовать себя ценным.
Но бизнес, который начинает бегать за такими клиентами, попадает в ловушку. Он становится «костылём» для их травмы. Он подкрепляет их нездоровое поведение. И в итоге теряет время, ресурсы и репутацию.
Позиция Госпожи: почему я не бегаю
Я не бегаю ни за кем. Ни за аддиктами, ни за клиентами, ни за партнёрами. Потому что я знаю, кто я есть. Я знаю, чего я стою. Моя ценность не нуждается в доказательствах.
Игорь показал готовность, желание. Я могла бы протянуть ему руку. Могла бы написать, позвать, объяснить. Но зачем? Если человек сам не выбирает подойти ко мне, значит, мы не подружимся, не сработаемся. Мне не комфортно бегать и инициировать. Я ведь Госпожа, а не слуга.
То же самое с Кириллом. Мы сделали всё, что должны были: показали объект, предоставили документы, ответили на вопросы. Наталья потратила на него два часа своего времени — жест невиданной щедрости. Дальше — его зона ответственности. Если он не может принять решение, если ему нужно, чтобы за ним бегали и доказывали — значит, он не наш клиент.
Это не жестокость. Это уважение к себе и к реальности. Потому что бизнес, построенный на беготне, рушится при первом же кризисе. А бизнес, построенный на уверенности, стоит годами.
Кирилл упускает свой шанс умножить свой капитал. Он думает, что мир должен бегать за ним. Но мир устроен иначе. Хорошие предложения не ждут. Уверенные люди не доказывают. Деньги не любят возни и сомнений.
Наталья, Майя, я — мы все такие. Мы занятые люди, у нас есть свои проекты, свои клиенты, своя жизнь. Мы предлагаем — человек берёт или не берёт. Если не берёт — его право. Рынок не терпит суеты.
И пока Кирилл жуёт свою мысленную жвачку, цена растёт. А мы просто наблюдаем. Потому что наша задача — не бегать, а быть. Быть теми, к кому приходят.
Причина вторая.
Но есть в этой истории ещё один слой, который нельзя обойти. Кирилл, как я уже рассказывала, испытывает ко мне особое чувство. Оно длится уже больше двадцати лет. Я замечала это раньше: он никогда не мог мне отказать. Это тот самый, кто 14 февраля пришел к нам в гости без жены. Он всегда ее бросает, когда в поле зрения появляюсь я. Он делает все, что я скажу, даже то, что ему не по силам. Как этот случай. Кирилл — мой безотказный слуга. За 20 лет ни одного отказа. Ни в чем. И в этот раз он снова мне не отказал, когда я предложила инвестировать. Он всегда согласен.
Много лет назад я собиралась лететь в Египет и позвала его с нами — меня, мужа и его. Кирилл радостно согласился. Мы вдвоем с ним поехали покупать путёвки, выбирали отель, обсуждали детали. А когда дошло до оплаты, у него вдруг появились дела. Он пообещал прилететь позже, прямо на мой день рождения, в тот самый отель, который мы выбрали. Мы ежедневно созванивались и строили планы на отдых. Но он не приехал.
Точно так же он повел себя с приглашением на нашу свадьбу.
И сейчас — та же история. Тот же сценарий. Кирилл снова рядом, снова участвует, снова обещает. И снова в последний момент — сомнения, пауза, бесконечное «подумаю». Он боится упасть лицом в грязь передо мной, боится, что я плохо о нём подумаю. Но именно своим поведением он добивается обратного. Он тратит моё время, время Натальи, время Майи. Он обманывает — не словами, а действиями. Создаёт иллюзию участия, которая рассыпается в момент истины.
Ради чего? Ради того, чтобы мне что-то доказать? Он доказал только одно: с ним нельзя иметь дело. Я больше не буду связываться с человеком, который трижды за двадцать лет повторил один и тот же паттерн. Это не аддикция, это невроз. И лечить его — не моя забота.
Пока он передо мной геройствует, мы тратим на него свои невосполнимые ресурсы: время, внимание, энергию.
Кирилл — четвертый… Кто из чувств ко мне выдает себя не за того, кем является. В тот момент, пока они из себя изображают то, чем не являются, они думают, как они прекрасны в моих глазах. А я думаю о том, как уродует их собственная ложь. И как украшала бы их искренность.
Бобик. Тарас. Игорь. Кирилл.
Ты тоже хочешь, чтобы за тобой бегали? Тоже ждёшь, что мир будет доказывать тебе свою ценность? Посмотри на Кирилла. Он получил всё, что просил, и всё равно недоволен. Потому что проблема не в мире, а в его травме.
В хорошем бизнесе, в хороших отношениях, ценность не доказывают — её чувствуют. Лживое ведет исключительно к потерям.
Я на своём месте. Тот, кто готов, придёт сам. Остальные останутся за дверью, вечно жуя свою мысленную жвачку и упуская шансы.
Выбор за тобой. Но время идёт. И цена растёт.
🍩 Поддержать Королевство: https://dzen.ru/madams_memoirs?donate=true
#Кирилл #Бизнес #Психология #Травма #Недолюбленность #Гештальт #ТеорияПривязанности #Уверенность #Госпожа #Наталья #Майя #Игорь #Репутация #Клиенты