Проблемы, с которыми ко мне приходят собственники и руководители, почти никогда не являются настоящими проблемами.
Это один из главных выводов за время работы, и он подтверждается раз за разом.
Приходит собственник и говорит: у меня плохая команда продаж, нужно менять людей. Начинаем разбираться, и выясняется, что команда вполне рабочая. Там есть вопросы к продукту , нет понимания, кто клиенты и как их сегментировать, а KPI противоречат друг другу. В такой системе люди работают как могут, и винить их в этом бессмысленно.
Руководитель просит провести тренинг для менеджеров по продажам, потому что они плохо обучены. Копаем глубже и выясняется, что проблема в самом руководителе, который не умеет давать обратную связь и не выстроил процесс регулярного контроля. Никакой тренинг этот вопрос не решит, а деньги будут потрачены впустую.
Собственник решил выходить на новый рынок, а мы смотрим на текущий и видим, что там 40% процентов потенциала ещё не использовано. Новый рынок при этом даёт от силы 5-10%. Самое очевидное решение лежит под ногами.
Именно поэтому любой проект я начинаю с диагностики: интервью с ключевыми людьми, анализ цифр, процессов, клиентов и команды.
Мне важно увидеть, что происходит на самом деле, а не работать с тем, как ситуацию описывает человек, который пришёл с запросом.
Людям внутри компании, особенно работающим давно, очень сложно разглядеть истинные причины, потому что они слишком глубоко внутри.
Нужен взгляд со стороны, и вот тут я помогаю.
Готовы проверить ваши проблемы, пишите @annimironova или на сайте АЙЛИД
