Многие предприниматели сталкиваются с одной и той же ситуацией.
Сегодня заявок достаточно, отдел продаж загружен.
Через какое-то время поток клиентов резко снижается.
И снова начинается поиск: где взять заявки.
Иногда это происходит даже в компаниях, которые активно рекламируются.
Причём со стороны может казаться, что всё сделано правильно:
есть сайт, запущена реклама, настроены каналы привлечения.
Но результат всё равно остаётся нестабильным.
Почему так происходит?
Когда поток клиентов начинает «плавать»
Когда в компании становится меньше заявок, чаще всего возникает одна мысль:
«Наверное, реклама перестала работать».
После этого обычно происходит стандартный сценарий.
Компания начинает менять инструменты:
— пробует другой рекламный канал
— меняет подрядчика
— увеличивает бюджет
— или наоборот сокращает его
Каждый раз есть надежда, что вот сейчас появится тот самый источник клиентов, который будет работать стабильно.
Но на практике такая схема редко даёт долгосрочный результат.
И дело здесь не только в рекламе.
Две модели маркетинга
Если посмотреть на компании со стороны, можно заметить интересную закономерность.
Большинство бизнесов используют одну из двух моделей привлечения клиентов.
Первая модель — запуск рекламы
Компания делает сайт.
Запускает рекламу.
Начинают приходить заявки.
Какое-то время всё работает.
Но дальше ситуация может меняться:
— растёт конкуренция
— увеличивается стоимость рекламы
— меняется рынок
И поток клиентов начинает «плавать».
То густо, то пусто.
Вторая модель — система привлечения клиентов
Компании, у которых поток клиентов более стабилен, обычно работают иначе.
Они начинают не с рекламы.
Сначала они отвечают на несколько ключевых вопросов:
— кто именно их клиент
— какую задачу этот клиент хочет решить
— какое предложение для него будет наиболее понятным
— где он принимает решение
И только после этого запускается реклама.
В этой модели реклама — это не основа маркетинга.
Это инструмент, который усиливает уже выстроенную систему.
Почему реклама не может решить всё
Реклама хорошо справляется со своей задачей — она приводит внимание.
Но дальше в игру вступают другие элементы:
— насколько понятное предложение
— насколько удобно оставить заявку
— насколько быстро обрабатываются обращения
— насколько предложение соответствует ожиданиям клиента
Если хотя бы один из этих элементов работает плохо, результат будет нестабильным.
И в такой ситуации реклама начинает выглядеть как эксперимент.
Сегодня сработала — завтра нет.
Что отличает компании со стабильным потоком клиентов
Если посмотреть на компании, которые получают заявки достаточно регулярно, можно заметить несколько общих вещей.
Во-первых, они понимают свою аудиторию.
Во-вторых, у них есть понятное предложение, которое отличает их от других.
И в-третьих, они знают экономику своего маркетинга.
Они понимают:
— сколько стоит заявка
— сколько стоит клиент
— какие каналы можно масштабировать
Когда эти вещи понятны, маркетинг становится гораздо более предсказуемым.
Почему это важно для бизнеса
Стабильность потока клиентов — одна из самых важных вещей для любого бизнеса.
Когда заявки приходят регулярно, компания может планировать рост.
Можно спокойно увеличивать обороты, расширять команду и масштабировать рекламу.
Когда поток клиентов нестабилен, бизнес постоянно находится в режиме реакции.
Сегодня нужно срочно искать заявки, завтра снова менять стратегию.
Один простой вопрос
Иногда полезно задать себе один вопрос.
В вашем бизнесе сейчас просто работает реклама?
Или вы действительно выстроили систему привлечения клиентов?
На первый взгляд разница между этими вещами может показаться небольшой.
Но на практике именно она чаще всего определяет,
будет ли поток клиентов в компании стабильным или случайным.
Если вам интересны темы маркетинга и роста бизнеса — подписывайтесь на канал.
Здесь разбираю, как компании выстраивают систему привлечения клиентов и почему одни бизнесы растут быстрее других.
Записаться на консультацию и начать выстраивать систему привлечения клиентов
