FAQ: продажник в маркетинге — актив или пассив для команды

Вопрос:

Спор: продажник с 10-летним стажем в маркетинге — актив или пассив? Кто брал таких в команду — они усилили маркетинг или разочаровали? Кто сам перешел — расскажите, как вас приняли. Важны мнения.

Ответ:

Обычно такие продажники — это сложный актив, который часто превращается в пассив. С точки зрения продаж они мечутся между двумя стульями, которые разные по направлению и структуре. Это не вопрос компетенции, это вопрос мышления.

10 лет в продажах — это не актив для маркетинга, если человек не готов переучиваться. Опыт становится багажом, который тянет назад. Рынок изменился: воронки стали сложнее, ЦА — требовательнее, каналы — множественнее. Продажник, который не видит этой картины, будет мешать, а не помогать.

Если берёте такого человека в команду сразу обозначайте границы. Продажи его зона. Маркетинг отдельная функция с отдельным руководителем. Иначе будет конфликт метрик, бюджетов и ответственности.

Из опыта: маркетолог может управлять продажами и маркетингом одновременно, а продажник — нет. Причина в фокусе. Продажник настроен на результат «здесь и сейчас»: план, сделка, комиссия. Маркетинг работает на горизонте месяцев и лет бренд, лояльность, жизненный цикл клиента. Эти метрики не совпадают.

Для такого специалиста кросс-продажи — это имба. А бренд и структура продаж — это «поскольку-поскольку». Главное, чтобы работало так, как в 2005 или 2013 году. Не больше, не меньше. При этом не важно, что продажи уехали дальше, маркетинг трансформировался, а целевая аудитория стала другим сегментом с другими триггерами.

Почему так происходит:

🟢 Разные KPI. Продажник оценивается по закрытым сделкам, маркетолог — по LTV, узнаваемости, вовлечённости.

🟢 Разный горизонт планирования. Продажи — неделя/месяц. Маркетинг — квартал/год.

🟢 Разное отношение к клиенту. Для продажника клиент — это сделка. Для маркетолога — это путь от первого касания до адвоката бренда.

Есть исключения. Обычно это продажники, которые сами заинтересовались маркетингом прошли обучение, сменили несколько проектов, поняли воронку глубже. Они становятся сильными руководителями отделов продаж с маркетинговым мышлением, но это 1 из 10.

Зависит от зрелости компании. В стартапах такого продажника не возьмут нужна гибкость. В крупных компаниях могут взять на позицию Head of Sales, но с чётким разделением — отвечаешь за продажи, маркетинг — отдельная функция.