Вступление
Понедельник. Планёрка. Поставили план. Разбежались.
Пятница. Смотрите кассу. Материтесь.
План — 10. Факт — 3. Люди устали, вы в непонятках, акционеры сверлят взглядом.
Знакомо? Я проходил это. Пока не понял: проблема не в людях, а в системе. А за систему отвечаю я.
Вот три причины, почему план есть, а денег нет. Без соплей и магии.
Причина 1. Вы платите не за результат, а за присутствие
У большинства оклад — 50–70% дохода. Человек получает деньги просто за то, что пришёл в офис. Продавать не обязательно — главное, не вылететь.
Что делает нормальный человек? Имитирует бурную деятельность. Звонки, встречи, отчёты — всё красиво. А денег нет.
Что делать:
- Оклад — не больше 30–40%.
- Всё остальное — процент с реальных денег. Но только после ИС, иначе возьмете дешевого продавца
- Никаких бонусов «за активность». Только за сделки.
Я ввёл такое правило в отделе — через месяц менеджеры сами начали поднимать чеки.
Причина 2. Вы учите их отчитываться, а не продавать
80% времени руководителя уходит на планёрки, CRM, отчёты. Менеджеры привыкли: главное — красиво отчитаться.
А как работать с возражением «дорого»? Как вытаскивать боль? Этому никто не учит. Некогда.
Что делать:
- Сократите отчётность до трёх цифр. Остальное выкиньте.
- Время, которое освободилось, тратьте на совместные звонки и разбор реальных сделок.
- Раз в неделю вместо планёрки — разбор одной крупной сделки всей командой.
Я полгода мучился с менеджером, который делал план на 80%. Поехал с ним на встречу — и за 10 минут увидел: он не слышит клиента, просто читает скрипт. Два часа работы изменили всё.
Причина 3. У вас нет воронки, вы просто ждёте
Вы смотрите только на итоговую цифру. Меньше плана — значит, менеджеры плохие.
Но вы не знаете, где именно они теряют деньги. Может, сливают на встречах. Может, на этапе КП. Может, лиды дохлые.
Что делать:
- Нарисуйте воронку: лиды → встречи → КП → сделка.
- Посчитайте конверсию на каждом этапе.
- Там, где провал, — там и учите.
Пришёл как-то в компанию, где продажники стонали про плохой рынок. Посчитал — на 100 лидов 40 встреч, 2 сделки. Конверсия 5%. Рынок ни при чём. Через месяц обучения закрывали 8. Те же клиенты, те же деньги.
Короткий план действий
Неделя 1:
- Пересмотрите мотивацию. Оклад — минимум, процент — максимум.
- Выкиньте 80% отчётов.
Неделя 2:
- Нарисуйте воронку. Найдите этап, где теряете деньги.
Неделя 3:
- Учите менеджеров именно на этом этапе. Совместные выезды, разборы.
Месяц 2:
- Сравните цифры.
Заключение
План есть, денег нет — это не про ленивых людей. Это про кривую систему.
Хорошая новость: систему можно починить. Плохая: кроме вас это не сделает никто.
А теперь вы
Какая причина у вас самая частая? Или есть своя? Пишите в комментариях.
P.S. Завтра пятница — будет чек лист про увольнение.