Позволю себе ещё один пост про продажи. Тема слишком важная, чтобы уложить её в один день.
Отдел продаж — это единственный отдел в компании, который генерирует деньги.
Именно он кормит всех остальных.
Юристов.
Бухгалтерию.
Логистов.
Операционщиков.
Он оплачивает офис, интернет, бумагу для принтера и всё остальное, что мы называем «инфраструктурой бизнеса».
Если продаж нет — вся остальная красота просто не имеет источника питания.
Но сами продажи за последние годы сильно поменялись.
Сегодня впаривание почти не работает. Люди стали гораздо более осознанными. Эмоциональные покупки происходят всё реже. Сейчас по-настоящему «впаривают» в основном только мошенники.
Хорошие продажи выглядят иначе.
Это не когда ты уговариваешь человека купить.
Это когда ты выстраиваешь разговор так, что человек сам начинает хотеть твой продукт.
А за этим стоит очень простая, но сложная вещь — умение слушать и задавать правильные вопросы. Такие вопросы, которые помогают человеку самому увидеть, что именно ваш продукт закрывает его задачу.
При этом многие менеджеры до сих пор думают, что продажи — это просто найти клиента и пообщаться с ним.
Но внутри профессии есть чёткие роли.
Хантер — охотник, который находит новых клиентов.
Фермер — человек, который развивает отношения и «доращивает» клиента.
Клоузер — тот, кто закрывает сделку.
Хантер — это поисковая машина.
Фермер — служба заботы.
Клоузер — человек, который спокойно слышит возражения: «дорого», «не сейчас», «мы подумаем», «у других дешевле».
И вот здесь начинается самая интересная часть.
🔥 **Главная работа менеджера начинается не тогда, когда клиент говорит «да».
А тогда, когда он говорит «нет».**
Но есть парадокс.
Если менеджер постоянно слышит возражения, это часто означает, что где-то раньше он сделал что-то не так. Неправильно задал вопросы. Неправильно понял задачу клиента. Неправильно провёл презентацию.
И тогда возражения становятся не препятствием, а симптомом.
На этом, пожалуй, закончу свой маленький цикл размышлений про продажи.
Знаете, как говорят: сколько волка ни корми — он всё равно в лес смотрит.
