Кассовый разрыв: приговор или переломный момент?

«Деньги есть, а завтра платить налоги нечем»: 4 реальные истории о кассовых разрывах и пути выхода из них

Кассовый разрыв — это ситуация, когда у компании есть прибыль (на бумаге), но нет живых денег на счете, чтобы заплатить зарплату или налоги. Многие предприниматели воспринимают это как временное недоразумение, но на практике хронические разрывы убивают бизнес. Мы собрали реальные кейсы компаний, которые столкнулись с этой проблемой, и разобрали, как им удалось (или не удалось) ее решить.

Кейс №1. Строительная компания: хаос в платежах и счета за полтора года

Ситуация (Точка А): Крупная строительная компания жила в режиме «пожарной команды». Регулярно срывались зарплаты, поставщики не получали оплату в срок, а менеджеры постоянно искали деньги на овердрафты. При этом эпизодически совершались нецелесообразные траты, за которые никто не хотел нести ответственность .

Причина: Когда в компанию пришел новый финансовый директор, он обнаружил залежи неоплаченных счетов за 1,5 года и полный хаос в платежном календаре. Никто не знал, какие счета реально важны, а какие уже потеряли актуальность .

Решение (Точка Б):
Финансовый директор инициировал тотальную ревизию. В течение 33 дней все накопившиеся счета согласовывались с инициаторами и подписантами. В результате:

1. Прекратились срывы оплат и задержки зарплат.
2. Компания перестала пользоваться дорогим овердрафтом.
3. Был наведен порядок: внедрено правило актуализации платежного календаря, где все платежи стали ранжироваться по срочности и важности .

Вывод: Кассовый разрыв часто случается не от отсутствия денег, а от отсутствия порядка. Если в компании нет человека, который отвечает за то, когда и кому мы платим, рано или поздно наступает коллапс.

Кейс №2. Производство мебели: иллюзия больших авансов

Ситуация: Производство дизайнерской мебели с годовым оборотом 120 млн рублей и штатом в 10 человек. Компания брала крупные заказы с предоплатой 70%. Остаток клиент платил после монтажа. Бизнес активно рос, собственник регулярно выводил дивиденды, пока в один момент не столкнулся с кассовым разрывом в 6 млн рублей .

Причина:
Система больших авансов создавала иллюзию финансового благополучия. Собственник считал, что раз деньги пришли, то их можно тратить (в том числе на дивиденды). Но 70% предоплаты — это еще не заработанная прибыль, это деньги на закупку материалов и оплату труда на ближайшие месяцы.
В компании не велось никакого планирования доходов и расходов, не считалась реальная прибыль, а из-за отсутствия контроля процветало воровство .

Решение:
Ситуация не описана как успешно решенная, но этот кейс — классический пример того, как прибыль путают с деньгами. Единственный способ избежать такой ловушки — разделять в голове и в учете понятия: «Деньги на счете» и «Заработанная прибыль». Поступление аванса — это не повод покупать новую машину, а повод зарезервировать средства под будущие расходы по этому заказу.

Кейс №3. Завод электроники: «Аквариус» и 16 исков за месяц

Ситуация: В 2025 году российский производитель электроники «Аквариус» столкнулся с серьезными финансовыми трудностями, как писал CNews, ссылаясь на близкий к «Аквариусу» источник. Компания перестала платить контрагентам. Результат не заставил себя ждать: чуть более чем за месяц производитель получил 16 исков на общую сумму свыше 250 млн рублей .

Анализ экспертов:
Эксперты «Юникон», разбирая этот случай, отметили, что кассовый разрыв — это почти всегда управленческая, а не рыночная проблема. Среди типовых ошибок, ведущих к такому финалу:

• Отсутствие платежного календаря.
• Накопление «токсичной» дебиторской задолженности.
• Нерациональные закупки (когда деньги заморожены в неликвиде на складе) .

Что делать в такой ситуации:
Эксперты рекомендуют моментально вводить антикризисное управление :

1. Оцифровать масштаб бедствия: Составить реестр всех платежей.
2. Приоритизировать: Разделить платежи на критические (налоги, зарплата), важные (аренда, ключевые поставщики) и те, что можно отложить (маркетинг, развитие, бонусы).
3. Начать сбор дебиторки: Обзванивать всех должников, предлагать скидки за срочную оплату.
4. Договариваться с кредиторами: Просить об отсрочках и реструктуризации, показывая понятный график платежей.

Кейс №4. Переработчик агропродукции: когда отдел продаж не отвечает за деньги

Ситуация: У переработчика агропродукции накопилась огромная дебиторская задолженность. Менеджеры активно продавали, отгружали товар, но деньги в кассу не возвращались. Компания задыхалась без оборотных средств .

Причина: Система мотивации была построена неправильно. Менеджеры получали бонусы за факт отгрузки (выручку), а не за факт поступления денег. Им было выгодно продать как можно больше любому клиенту, даже сомнительному, лишь бы рос показатель продаж .

Решение:

1. Изменение KPI: Мотивацию коммерческого персонала привязали к триаде: «отгрузил — деньги получил — документы сдал».
2. Юридические меры: Были заведены уголовные дела по фактам злоупотреблений.
3. Работа с долгами: Запущены меры судебного и внесудебного давления на дебиторов.
   Результат через 2 года: Дебиторская задолженность снизилась на 27% (еще 36% признали безнадежными и списали). Высвободившиеся средства позволили погасить 18% кредитов компании .

Инструменты, которые помогут не прогореть

Анализ этих историй показывает, что кассовый разрыв легче предотвратить, чем ликвидировать. Для этого бизнесу нужно держать в фокусе три параметра: прибыльность, оборачиваемость и стоимость денег .

1. Платежный календарь

Это ваш главный инструмент. В идеале он должен вестись ежедневно и показывать картину на 30 дней вперед . Это позволяет увидеть «красные зоны» заранее, когда их еще можно закрыть переговорами с поставщиками или быстрым сбором дебиторки.

2. Приоритизация платежей

В моменте кризиса все платежи кажутся срочными. Используйте матрицу, чтобы не ошибиться.

3. Работа с дебиторкой

Не ждите, пока клиент вспомнит о долге сам. В условиях дорогих денег (высокой ключевой ставки) каждый день просрочки — это прямой убыток .

• Предлагайте скидку 5–10% за срочную оплату .
• Внедрите KPI для sales-отдела не только по отгрузке, но и по оплате .

4. Банковские инструменты

Если разрыв неизбежен, используйте финансовые продукты:

• Овердрафт — для покрытия краткосрочных разрывов (когда деньги должны прийти завтра-послезавтра) .
• Факторинг — продажа дебиторской задолженности банку. Позволяет получить 90-95% суммы долга сразу, а не ждать месяцами .

5. Подушка безопасности

По статистике, 49,4% компаний целенаправленно формируют финансовый резерв . Это те самые деньги, которые позволят бизнесу пережить простои, задержки оплат от крупных клиентов или поломку станка без остановки производства.

Резюме: Кассовый разрыв — это не приговор, а сигнал о том, что в системе управления финансами есть сбой. Как видно из примеров, проблемы решаемы, если перестать «тушить пожары» и начать выстраивать системное планирование

Заинтересовала тема контроля и управления финансами?

В Moscow Business School вы можете пройти курс "ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР. УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ ОРГАНИЗАЦИИ"

Курс посвящён обновлению компетенций финансового директора в условиях высокой экономической нестабильности, санкционного давления и ускоренной цифровой трансформации.

Особое внимание уделяется практическому применению цифровых инструментов (включая аналитические системы на основе ИИ) — не как самоцели, а как средства повышения точности диагностики, адаптивности бюджетов и устойчивости решений.

Семинар будет полезен финансовые директорам, главные бухгалтерам, руководителям финансовых, экономических и казначейских служб, CFO холдингов и дочерних компаний, специалистам, готовящимся к переходу на позицию финансового руководителя.

Узнать подробнее -> https://mbschool.ru/seminars/7468/

Мы в МАX | Telegram | Вконтакте