Когда мой возраст перевалил за 40, я стал чаще задумываться о ЗОЖ. В поисках лучших практик обратился к опыту долгожителей из Библии. Лидер среди них – старец Мафусаил.
Кстати, как вы думаете, он прожил больше или меньше 300 лет?
Ладно, спрошу прямо - как вы думаете, сколько всего лет он прожил?
Скажите навскидку. А я пока посмотрю в свой волшебный шар.
Итак, мир магии и эксперименты Канемана подсказывают мне, что ответ большинства находится в районе пятисот - шестисот лет.
Теперь давайте думать о том, как мы думаем. Ход мыслей о Мафусаиле начался с заботливо подкинутой мной стартовой точки – 300 лет. Однако, мы догадываемся, что триста лет для библейского старца - к тому же прославившегося долголетием – как-то маловато. Значит, больше. Но на сколько? И мы начинаем прибавлять в уме циферки к тремстам.
Только мозг ленив и прибавлять ему надоедает. В районе 600 большинство людей выдыхается. А если бы я сперва спросил - больше или меньше 1000 лет – то именно эта цифра стала бы стартовой точкой отсчета. И мы считали бы вниз, остановившись где-нибудь на 700.
Это и есть эффект якорения. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она влияет на нас, независимо от того, связана с последующими событиями или нет.
Узкопрактическое применение – торговля на базарах арабских стран. Продавец обычно заламывает крайне высокую цену. Не фантастически абсурдную – тогда мы развернемся и уйдем, но все же очень большую. И от этой цены, высокого якоря, начинается торговля «вниз». В результате, итоговая стоимость покупки останавливается у верхней границы неопределенности. Правильная тактика – резко ломать картину, предлагать крайне низкую цену и вести торговлю от нее.
Да и вообще - не стесняемся, ожидая, пока другой человек обозначит нам свои условия. Ходим первыми.
Ах да. Мафусаил прожил 969 лет.
© Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Ведет самый популярный блог о поведенческой экономике «Психология Маркетинга» – техники влияния, ловушки мышления и приемы психологии для работы и жизни. Подкаст - здесь.
200K+ подписчиков уже в курсе. Не упусти шанс изменить себя к лучшему.