Есть одна ловушка, в которую попадают даже опытные переговорщики. Они слышат «да», но не видят «нет».
Представьте: клиент говорит фразу: «Мне всё нравится, давайте пробовать».
Но его руки скрещены на груди, он слегка отодвинулся от стола, а уголки губ едва заметно напряжены.
Вопрос: согласился он или нет?
В психологии есть понятие «конгруэнтность». Это когда слова и тело звучат в унисон. Когда они совпадают — рождается доверие. Когда не совпадают — рождается сомнение.
И здесь кроется важный принцип: при несовпадении сигналов люди всегда доверяют телу, а не словам.
В том примере клиент либо соврал, либо сам ещё не решил. Но его тело уже решило. Оно сказало: «Мне некомфортно».
Второй принцип, который спасает деньги: чтение кластеров.
Опасно делать вывод по одному жесту. Человек скрестил руки, потому что ему холодно? Или потому что ему не нравится цена?
Профессионал смотрит на систему:
1. Скрещенные руки.
2. Взгляд в сторону.
3. Стопы развёрнуты к выходу.
4. Короткие, отрывистые ответы.
Вот это — КЛАСТЕР. Это уже не случайность, это диагноз. Когда вы видите кластер, у вас есть выбор: продолжать давить или сменить тактику.
Напишите в комментариях: как часто вы смотрите на то, что говорит тело клиента, или слушаете только ушами? Уши вас обманывают. Тело — никогда.