Каким сложным и каким простым оказался следующий виток развития продаж..
Приветствуем!
Есть формула, которую знают все, кто хоть раз слышал про сделки: win-win. Я выиграл, ты выиграл, мы оба довольны.
Красиво звучит. Логично. Справедливо.
Но вот что странно: чеки от миллиона в формуле win-win не живут. Они живут в другой формуле, озвученной Виталием – win-win-win.
Результат для вас. Результат для вашего клиента. И результат для людей, которые окружают вашего клиента – его команды, его семьи, его партнеров, его аудитории.
Так устроена реальность больших денег. Потому что когда человек платит миллион, то покупает изменение всей экосистемы вокруг себя, где результаты - это как круги на воде, но без потери интенсивности и эффективности. Фактически, человек заплатит вам за то, чтобы получить эту «волну», которая меняет все вокруг него, начиная от него самого и заканчивая людьми, которые придут покупать у него, его деньгами, состоянием, целями, задачами.
Во время очередного брейнсторма мастер-группа на некоторое время застопорилась на простом вопросе - как довести человека до продажи гарантировано на 100%? - Народ начал говорить про то, что можно продавать даже не результат результата, а стратегии, можно продавать системы, инструменты гарантии… Даже состояние. И все эти ответы верны, только это очень ценная золотая скорлупа. Ядро, сам орех гораздо проще и банальнее, но с другой стороны - и гениальнее. Потому что это на 100% соответствует простым общечеловеческим ценностям. И если снять все слои – маркетинг, упаковку, позиционирование, офферы – останется три слова.
Любовь. Забота. Внимание. В жизни все очень просто. Базово-базовое.
Люди покупают состояние быть в любви, в заботе, во внимании.
Каждый день мы пытаемся из этого выжать какие-то другие смыслы и это хорошо - это нормально. Это разные углы видения, разное чувство контакта, контекст, боли, TOV - чего только человечество за это время не придумало! Но это все - наслойки. Хотя без них ядро не может расти и сохранять свою целостность. Орех без скорлупы легко раздавить, а скорлупа без ореха теряет ценность.
Но человек с момента появления товарно-денежных отношений покупает чувство, что его увидели, услышали и поняли. И тогда он готов любые деньги выложить за то, что его понимают, о нем позаботились - не в бытовом смысле одеяльцем прикрыли, а в судьбоносном! Позаботились так, что теперь он знает, что его жизнь изменится, что можно по другому, что смог один - смогу и я, что мои проблемы наконец-то нашли решение, что я готов двигаться к результату, потому что это про меня, потому что мне здесь БЕЗОПАСНО.
«Вот продукт. Вот что он делает. Вот результаты других клиентов. Покупай - не пожалеешь» - это win-win. Я продал, ты купил, мы оба получили что хотели, цикл завершен.
Так в 90% работает на чек в 100 тысяч. Может, 300. Но не в миллион.
«Что изменится в твоей жизни, когда ты это получишь?» - это вопрос, ответ на который стОит миллиона.
И человек говорит: «Я смогу делегировать. У меня появится время на семью. Я перестану просыпаться в 3 ночи с мыслями о том, что все рухнет».
И вот тогда вы понимаете: Он покупает не просто кэшфлоу (денежный поток), состояние или навыки инвестирования, а дело-то в спокойствии, в возвращении к жизни как таковой, в выходе из цикла ЕБШ 24/7.
Это win-win-win.
Вы получили деньги и смысл. Клиент получил результат и жизнь. А люди вокруг него получили изменившегося человека, который теперь может быть с ними по-настоящему.
И эта методология, этот смысл и понимание в 1000 раз усиливаются в случае, если вы продаете трансформационные продукты тем, кто потом передаст их по цепочке другим. В таком случае, второе звено - ваш клиент - должен купить состояние и результаты уже своих клиентов. И для всех в этой цепочке эффект должен быть на уровне и даже усиливаться.
Главное - не свалиться в тему эмоциональных манипуляций - намекать про свою заботу, ставить во главу угла цену этой заботы - это уже не о трансформации для клиента, а только о деньгах. Мы об этой стратегии знаем, но не применяем ее в поле Виталия.
Итак, люди покупали и покупают любовь, заботу, внимание. Если вы и ваш продукт транслируете это – чеки будут большими.
С уважением и заботой,
команда Виталия Кузнецова
P.S. Спросите себя честно: когда вы продаете, что вы на самом деле хотите? Закрыть сделку и получить деньги? Или позаботиться о том, чтобы у человека изменилась жизнь?
Если первое – вы застряли в win-win. И миллионов там нет. Если второе – вы в win-win-win. И там чеки начинаются с шести нулей. Потому что за заботу платят дорого. Всегда.