Моя запись под номером 103, где я рассказывал про схему «не возвращай деньги, а конвертируй долг в скидку на будущее», вызвала, мягко говоря, неоднозначную реакцию. Положительных отзывов было много — люди писали, что мысль интересная, жизненная, рабочая. Но были и те, кому она категорически не зашла. И один комментарий заслуживает отдельного разговора — настолько он развёрнутый, эмоциональный и… ну, скажем так, «прополоскал» меня хорошенько.
Я всегда стараюсь отвечать на критику, особенно если она конструктивная (или хотя бы даёт повод что-то прояснить). Тем более что этот комментарий касается важного момента — моего признания, что иногда я завышаю цену на следующие работы, чтобы скидка не так сильно била по карману. Мол, нечестно, непорядочно, «накрутка через чёрный ход».
Давайте по порядку.
---
«Автор — нечистоплотный ушлец. Накрутить цену, чтобы простить долг — это не прощение, а воровство через чёрный ход»
Сразу скажу: да, я такой. Хитрый, предприимчивый, местами авантюрный. И никогда не скрывал, что бизнес для меня — это не про «кристальную честность». Я не верю в белый и пушистый бизнес, где все друг другу улыбаются и работают исключительно по совести. За 18 лет в профессии я навидался всякого. И честность, к сожалению, слишком часто воспринимается как слабость. Меня жизнь так научила — выживать, крутиться, защищать свои интересы.
Но давайте разделим понятия.
Ситуация первая: косяк на мне (или моей команде). Сорвали сроки по своей вине, сделали ошибку, недоглядели. Заказчик — постоянный, адекватный, с которым работаем давно. В таких случаях я действительно даю скидку и отрабатываю её без всяких накруток. Честно, в полном объёме. Потому что это моя ответственность, и я её несу. Таких заказчиков я ценю и дорожу отношениями.
Ситуация вторая: заказчик — «мудак» (простите за прямоту). Тот, кто сам менял условия на бегу, не давал вовремя исходные, вносил правки в последний момент, а потом, когда сроки поджимают, орёт: «Вы всё сорвали! Верните деньги!». Формально по договору мы можем быть и виноваты (сроки-то прописаны). Но по факту — это он создал хаос.
И вот тут начинается самое интересное. Доказывать, что виноват заказчик, — дело гиблое. Переписка, письма, объяснения — это всё можно в суд отправить, но суд, как я уже рассказывал в 104-й записи, часто смотрит формально: «Есть сроки? Есть. Сорвали? Сорвали. Платите». Экспертиза — умножение на ноль, и ты в пролёте.
Поэтому, чтобы не терять ни заказчика, ни деньги, я предлагаю схему со скидкой на будущее. И да, в таких случаях я могу заложить в цену следующего заказа небольшой «запас прочности», чтобы скидка не обнулила мою прибыль. Это не нажива на доверии — это способ не уйти в минус из-за того, что заказчик сам создал проблемы. Я не кидаю его, я выполняю работу, просто моя маржа становится чуть ниже, но не уходит в ноль.
---
«Признать вину и сразу впарить дисконт с двойным дном — это попытка нажиться на доверии»
Ещё раз: если вина моя — дисконт без двойного дна. Если вина размазана или виноват заказчик — я защищаю свой интерес. Потому что если я буду каждый раз терять деньги из-за чужой неорганизованности, моя семья и мои сотрудники останутся без зарплаты. А это для меня важнее, чем абстрактная «честность» в понимании моралистов.
И потом, я никогда не скрывал, что я такой. В том же посте я честно написал: «хитрость для своих, признаюсь честно». Я не строю из себя белого и пушистого.
---
«Схема работает только против дураков. Адекватный заказчик пошлёт вас в суд»
Ну, во-первых, адекватный заказчик, с которым у нас доверительные отношения, в такую ситуацию обычно и не попадает. Потому что мы работаем прозрачно, и если случается косяк, я прихожу с открытым забралом.
А во-вторых, если заказчик подозревает накрутку и готов идти в суд — ради бога. Я в 104-й записи чётко сказал: если не договорились и пошли претензии — деньги лучше вернуть, даже в рассрочку, чтобы не доводить до суда. Схема со скидкой — это способ договориться, а не способ кинуть. Не сработало — возвращаем. Всё честно.
---
«Автор советует лечить косяк обманом — сначала сорвал сроки, потом накрутил цену»
Я не советую срывать сроки и косячить. Я советую, как выходить из ситуации, если она уже случилась. И да, иногда приходится использовать не самые популярные методы. Но ещё раз: я нигде не призываю не выполнять работу. Работа выполняется, заказчик получает сметы, долг закрывается скидкой. Просто в некоторых случаях цена следующего заказа может быть чуть выше рыночной — чтобы я не работал в убыток.
---
Про бизнес и честность вообще
Я много раз убеждался: бизнес — это не детский сад. Здесь каждый крутится как может. Есть те, кто работает «в белую» и гордится этим. Есть те, кто выбирает серые схемы. Я не призываю никого подражать мне. Я просто делюсь опытом, как я выживаю в этой среде.
Если у вас есть своё мнение — окей, давайте обсуждать. Я открыт к диалогу. Но не надо вешать на меня ярлыки, не разобравшись в контексте. Я не говорю, что мои методы единственно верные. Я говорю, что они работают для меня в определённых ситуациях.
И да, если у автора комментария есть что добавить — под этим постом милости прошу. Продолжим разговор. Я за живое общение, а не за ярлыки.