Рынок новостроек в 2026 году переживает перелом: покупатели не исчезли, но массово ушли в режим ожидания, превращаясь в «квартирных туристов», а сделки растягиваются на месяцы и требуют от рынка совершенно новых подходов к продажам. Но и покупатели квартир могут в свою пользу обратить сложности продаж у девелоперов. Как быть?
Рынок новостроек в 2026 году переживает качественную трансформацию. По итогам февраля объем продаж новостроек в России составил около 333 млрд рублей, что на 11% ниже год к году, а в квадратных метрах падение достигло 13%. При этом по сравнению с январем просадка еще глубже, снижение до –34% в деньгах и почти в 1,5 раза в метрах.
Тренд подтверждается и более широкой динамикой: еще в 2025 году в отдельные периоды продажи строящегося жилья снижались более чем на 30%, а по итогам девяти месяцев — почти на 18% год к году, что отражает системное охлаждение спроса на фоне дорогой ипотеки и падения доступности жилья. Потенциальные клиенты никуда не исчезли, но перестали конвертироваться в сделки. Девелоперы и брокеры все чаще говорят о новой реальности: просмотры есть, заявки есть, а продаж нет. Вместо покупателей рынок заполонили так называемые «квартирные туристы».
По сути, речь идет о людях, которые активно изучают предложения, ездят на показы, сравнивают проекты, но не принимают финального решения. Причем это уже не единичные кейсы, а массовое поведение.
— Часть клиентов действительно мониторит рынок в ожидании снижения ипотечных ставок... Однако мы фиксируем рост другой, более сложной категории – предпринимателей и состоятельных людей, которые находятся в паузе по иным причинам. Это люди, потенциально готовые купить объект за собственные средства, но сознательно тормозящие процесс. Их логика не связана напрямую с ипотечными ставками: они хотят понять экономический прогноз на ближайшие полгода, прежде чем изымать значительные средства из оборота. Они знают, чего хотят, выбрали объект, но взяли паузу, чтобы оценить устойчивость денежного потока и макроэкономические риски, — уточняет Председатель Совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» Екатерина Авдеева.
Причины такого поведения лежат на поверхности, но при этом работают в связке. С одной стороны, рынок давит высокая стоимость денег. Рыночная ипотека остается фактически заградительной, а ежемесячные платежи становятся неподъемными для массового покупателя. На этом фоне часть аудитории уходит в режим ожидания и предпочитает держать капитал на депозитах.
С другой стороны, куда более сильным фактором становится неопределенность. Покупатель не понимает, что будет с экономикой через год, как поведут себя цены и стоит ли фиксировать актив сейчас. В результате формируется осторожная модель поведения: сначала собрать максимум информации, затем взять паузу и только потом принимать решение. В этом смысле «клиент на паузе» становится не временным явлением, а новой нормой спроса.
Сделка превращается в длинный цикл
Следствием такого поведения стало резкое увеличение сроков сделки. Если еще пару лет назад покупатель проходил путь от первого контакта до подписания договора за несколько недель, то сейчас этот процесс растягивается в разы.
По данным участников рынка, средний срок выхода на сделку по первичному жилью вырос примерно в два раза и достиг 50 дней. При этом речь идет только о базовом сценарии. Полный цикл, включающий выбор объекта, согласование условий и одобрение ипотеки, занимает значительно больше времени.
— Если мы говорим именно о сроке экспозиции, то есть периоде от публикации объявления до отправки документов в банк, то в 2025 году средний показатель по стране составлял около 100–110 дней, — добавляет коммерческий директор ГК «Новалур» Арсений Киселев. — В Москве процесс идет быстрее: средняя продолжительность продажи квартиры — около 70 дней.
Параллельно просела и конверсия. Если раньше из 100 лидов в сделки переходили 12–15 клиентов, то сейчас этот показатель сократился до 5–7. То есть трафик есть, интерес есть, но путь до покупки становится длиннее и сложнее.
На практике это означает, что классическая модель «увидел и купил» окончательно ушла с рынка. Покупатель стал более рациональным, глубже анализирует продукт, сравнивает альтернативы и дольше принимает решение. Особенно это заметно в премиальном сегменте, где выбор расширился, а требования к объекту выросли.
В результате цикл сделки в отдельных случаях растягивается до нескольких месяцев, а иногда до полугода и более. Рынок постепенно переходит в фазу, где ключевую роль играет не скорость, а способность удерживать клиента в длинной воронке и доводить его до финала.
Какие возможности для покупателей новостроек открываются сейчас?
Для покупателя текущая ситуация в каком-то смысле окно возможностей: на фоне замедления спроса девелоперы стали заметно гибче и готовы обсуждать условия, которые еще пару лет назад были невозможны. Речь не только о прямых скидках, но и о хорошем торге по конкретным лотам, индивидуальных рассрочках, субсидировании ипотеки и бонусах вроде отделки или парковочного места. Главное, советуют эксперты, заходить в переговоры подготовленным и не вести себя как «квартирный турист», а демонстрировать готовность к сделке.
Как выбить хорошие условия сделки?
1. Сначала выбирайте не проект в целом, а конкретный лот с зависшей экспозицией. По таким объектам девелопер легче дает дисконт.
2. Приходите с альтернативами и показывайте, что рассматриваете конкурентов, это усиливает переговорную позицию.
3. Сразу обозначайте бюджет и готовность быстро выйти на сделку при уступках. Используйте связку «скидка + рассрочка или ипотека» вместо попытки выбить максимум только по цене.
4. Уточняйте скрытые бонусы, например, субсидированную ставку, ремонт, кладовку или паркинг.
5. Торгуйтесь не только с отделом продаж, но и просите согласование на уровне руководства, и, наконец, фиксируйте условия письменно. В текущем рынке договоренности могут меняться быстрее, чем вы примете решение.
Фактически рынок недвижимости вошел в стадию осознанного спроса. Покупатель больше не действует импульсивно, а рассматривает сделку как стратегическое решение. Это меняет правила игры для всех участников: девелоперов, агентств и самих покупателей квартир.
Телеграм замедляют, поэтому следить за свежими отраслевыми событиями и получать полезную инсайдерскую информацию о рынке можно в нашем канале в MAX.