Сейчас скажу вещь, которая многим не понравится: часть маркетинговых инструментов клинике не просто не нужна — они вредны.
Они:
- создают иллюзию контроля
- съедают бюджет
- отвлекают от реальных задач бизнеса
Разберёмся на реальном примере:
Ко мне приезжает собственник стоматологической клиники после конференции. Воодушевлённый. Заряженный. С горящими глазами.
Он услышал со сцены, что сквозная аналитика, покажет, откуда приходят пациенты, поможет контролировать рекламный бюджет, наведёт порядок в маркетинге.
И вроде всё логично. Вот только есть нюанс. Стоимость подключения, интеграции, и ежемесячного обслуживания равнялась его 3х месячному бюджету на продвижение сайта.
Реальная ситуация по клиенту была следующая:
Клиника маленькая на 5 кресел. Продвижением не занимались до нас, грузили за счет собственной базы врачей. Обращений в месяц было 36-50 в месяц.
Главная ловушка собственника звучит так: “Если мы будем делать как крупные сети — мы тоже станем крупными”
Но в реальности растут расходы, усложняются процессы, размывается фокус.
И самое неприятное — поток пациентов не растёт
В чём ошибка?
Ошибка в том, что собственник ориентируется на чужой масштаб, на чужое решение задач, на чужую экономику
Предлагаю вам взглянуть на мою формулу, в которой вы увидите ключевые задачи, фокус собственника, технологии, которые вам нужны на разных этапах развития вашей клиники.
Отправной точкой я взял количество обращений. Не размер клиники, не кол-во кабинетов, врачей и стажем на рынке - а именно обращения.
Модель "Стартап"
Ключевая задача: Привлечение пациентов и борьба за кадры.
Фокус: Поиск новых пациентов, акции и демпинг, накопление базы Организационная модель: Собственник один управляет всеми процессами Технологии: Достаточно иметь МИС и маркетинговую отчетность в EXEL
Модель "Бизнес"
Когда вы перешли из стартапа в бизнес, то на данном этапе фокус меняется посторенние бизнес-процессов, регламенты и инструкции с целью масштабироваться.
Ключевые задачи: Пациентоцентричный маркетинг решающий 3 важные задачи - привлечение, удержание и возврат.
Технологии: МИС + CRM
Модель "Сеть"
Когда вы открыли больше одной клиники, фокус смещается на генерацию прибыли.
Ваша ключевая задача посторенние системы для масштабирования.
Оргструктура расширяется до ТОП-менеджеров и партнеров.
В технологиях появляется связка инструментов МИС+CRM+сковзная аналитика
Модель "Автоматизированный бизнес"
В данной модели собственник выходить из операционки, его ключевая задача инвестиции в смежные отрасли для построения экосистем, таких как собственные обучающие центры, лаборатория, производство и продажа расходников и тд.
Технологии полностью автоматизированы с подключением ИИ
Для вашего удобства итоговая таблица развития клиники от первых обращений до автоматизированного бизнеса
Какие инструменты клинике не нужны?
Теперь к главному.
Клинике не нужны инструменты, которые:
1. Не соответствуют текущему этапу
Сквозная аналитика в стартапе — это как CRM уровня корпорации для ИП.
2. Не решают текущую задачу
Если задача — увеличить поток, инструмент должен приводить пациентов, а не строить красивые отчёты.
3. Не окупаются на текущем объёме
Если инструмент стоит как 2–3 месяца маркетинга — он должен кратно увеличивать результат. Иначе это минус.
4. Создают иллюзию системности
Очень опасная история, когда отчёты есть, цифры есть, ощущение контроля” есть.
А роста — нет.
Главный принцип: Сначала поток — потом автоматизация.
Не наоборот.
Подготовил статью Михаил Истомин, маркетолог и учредитель агентства медицинского маркетинга Tora agency
Обо мне: https://tora.su/about/istomin_m/