В моей профессиональной карьере многократно происходили диалоги с врачами-звездами на тему «Вот возьму и открою свою клинику. И не дам Вам больше на мне наживаться».
Как правило, эта фраза завершала диалог, в котором доктор не смог выбить для себя более высокий процент. Обычно речь шла о 50 и более процентах от стоимости оказанных услуг в карман специалиста. Все мои увещевания на тему «Давайте посчитаем экономику и Вы сами увидите невозможность такого вознаграждения» разбивались о стену лютой уверенности, что клиенты доктора обязательно все до одного уйдут за ним, и вообще он нам делает одолжение, что принимает «свою клиентскую базу» у нас.
И было реально несколько эпизодов, что такие хорошо загруженные доктора открывали свои медицинские центры в формате «я и еще пара-тройка моих коллег-приятелей» («где я - звезда, а мои приятели в дополнение»).
Только вот от их изначальной врачебной загруженности оставалась лишь доля.
Почему так получалось? Ведь доктор был искренне уверен, что клиенты идут именно на него.
Признание пациентов ослепляет, а раздувшееся эго не позволяет увидеть ряд факторов.
- В более-менее крупной клинике есть широкий ассортимент услуг. Сюда можно прийти за решением любых диагностических вопросов, сделать вакцинацию, получить консультацию большого количества специалистов. При чем как для взрослых, так и для детей. Другими словами, клиника закрывает весь спектр амбулаторных потребностей клиента. Как продуктовый супермаркет. И не приходится за молоком идти в один магазин, а за мукой уже в другой на соседней улице. Если в клинике поставлен сервис, доступные цены, хороший ассортимент, и сам пациент доверяет именно клинике, то высок шанс, что доктор-звезда уйдет, а клиент останется. Он от того и останется, что уверен, что клиника быстро найдет толковую замену ушедшему специалисту.
- Начиная свою теперь уже самостоятельную предпринимательскую деятельность, врач (блестяще владеющий своей специальностью) может совершить ряд управленческих ошибок. Выбор неудобной с точки зрения транспортной логистики локации. Отсутствие пространства для парковки. Неправильный выбор людей на ресепшн, которые ему нравятся (и часто на этих местах оказываются знакомые и родственники врача-учредителя), а вот пациенты бы их не выбрали. Поскольку нередко этапы профессионального отбора остаются где-то мимо. Нехватка времени на многие прочие мелочи, которые самому доктору видятся несущественными. А на деле получается так, что клиент приехал раз в знак уважения к «светиле медицины», получил личный некомфортный опыт, в сердцах махнул рукой и вернулся в ту клинику, откуда его попытались переманить. Просто не зашло: новое место, новые люди, новые подходы.
- На каком-то этапе осознав экономику ведения своей клиники в полном объеме и увидев, что оплачивая и организовывая теперь всё сам, доктор и 30-40% не получает, хотя мечтал забирать всё 70-80%, он начинает поднимать цены, поддавливать на пациентов, что «лечиться надо только у него, и анализы сдавать только у него», желая повысить средний чек всеми способами. Само собой люди начинают это ощущать и отток еще больше усиливается.
И вот ты видишь через 2-3 года объявление о продаже медцентра. При этом продается якобы и клиентская база, и наработанная репутация. Но на деле как только бывший владелец (врач-звезда) передаст бразды правления новому учредителю и уйдет, то от выше перечисленных преимуществ не останется и следа.
Ведь не может Филипп Киркоров продать свою эстрадную популярность кому-то. Он обречен зарабатывать, только пока он сам трудится на сцене.
Врач думал, что пациенты его обожают. Бизнес показал другое.
Конечно, сценарий развития событий может оказаться и позитивным. Это во многом зависит и от здравомыслия врача-предпринимателя, его бизнес-хватки, и от его запаса финансов на период становления центра, и от качества и системности работы с клиентской базой вне приема, и множества прочих факторов.
Однако специалистам-звездам, уходящим в самостоятельное предпринимательское плавание, нужно быть заранее готовыми к тому, что
потеря клиентов на старте неминуема и это нужно закладывать в свой бизнес-план.