У дистрибьюторской компании «Реал Крым» случилась беда, знакомая многим региональным бизнесам. В одном из городов, где работала компания, найти торгового представителя оказалось невозможно. Вообще. Ни за какие деньги.
Ситуация была критической. Без торгового представителя рушилась вся система: клиентов никто не обходил, заказы перестали поступать, охват розницы падал, а офисные сотрудники задыхались от дополнительной нагрузки. Компания рисковала потерять целый город.
Решение пришло неожиданное. Руководство сказало: давайте посадим одного менеджера на телефон, пусть обзванивает клиентов и принимает заказы. Казалось бы, проще простого. Но когда дело дошло до реализации, выяснилось, что в стандартной 1С нет инструментов для такой работы.
Что не так с обычным телефоном
Попробуйте представить себя на месте менеджера, который должен заменить целого торгового представителя. У него нет планшета, нет мобильного приложения, нет автоматических подсказок. Есть только телефон и стандартная учётная система, которая совсем не для этого заточена.
Чтобы принять заказ, менеджеру нужно открыть карточку клиента, потом найти его историю покупок, потом отдельно посмотреть задолженность, потом вспомнить, какие у этого клиента цены и скидки, потом проверить остатки на складе, потом вручную набить номенклатуру. И так по каждому звонку. При этом легко ошибиться с адресом доставки, перепутать цену, забыть про сезонную акцию.
В общем, ручной труд с огромными потерями времени и качества. Клиент пришёл к нам с простой просьбой: «Сделайте так, чтобы менеджер мог быстро принимать заказы по телефону». А мы, посмотрев на ситуацию, поняли: надо не просто «сделать быстро», а создать инструмент, который превратит телефонного менеджера в полноценную замену полевому сотруднику.
Что получилось в итоге
Мы разработали внутри 1С специальное рабочее место — по сути, CRM, заточенную под одну единственную задачу: продажи по телефону без потери качества.
Главная фишка — единое окно. Менеджеру не нужно открывать десяток разных форм. Он видит всё сразу: историю заказов клиента, его долги, сегмент, индивидуальные цены, остатки на складе, адрес доставки. Всё в одном месте, всё под рукой.
Сбор заказа сделали максимально быстрым. Менеджер вводит пару символов, система сразу ищет нужный товар, предлагает позиции из истории покупок, подсказывает акции, которые подходят этому клиенту. Если товара нет в наличии, предлагает замену. Всё происходит за секунды, пока клиент говорит по телефону.
Самое интересное — рекомендованный заказ. Система сама анализирует, что клиент покупает регулярно, какие позиции у него заканчиваются, что он брал в это же время в прошлом году. Менеджер не просто принимает заказ, а предлагает добавить то, что клиент действительно мог забыть. Продажи растут сами собой.
Отдельно поработали над контролем ошибок. Менеджер просто не может оформить некорректный заказ. Система проверяет адрес доставки, соответствие цен договору, правильность НДС, наличие товара, даже вес и объём для логистики. Если что-то не так — не даст провести документ.
Когда заказ оформлен, дальше всё происходит автоматически. Он уходит в систему маршрутизации, попадает в маршрутный лист, печатаются документы. Менеджеру не нужно думать о доставке и логистике.
И конечно, руководство получило прозрачные отчёты. Видно, сколько звонков сделал менеджер, сколько заказов принял, на какую сумму, какие клиенты давно не заказывали. Полная управляемость процессом.
Что изменилось для бизнеса
Главный результат — компания смогла работать в городе, где невозможно найти торгового представителя. Один телефонный менеджер полностью закрыл направление. Причём заказы стали собираться быстрее, чем у многих полевых сотрудников с планшетами.
Ошибок стало значительно меньше. Автоматический контроль адресов, цен, наличия товара убрал человеческий фактор. Клиенты перестали получать счета с неверными позициями или ждать доставку не по тому адресу.
Повторные продажи выросли за счёт того, что система сама подсказывала, что предложить клиенту. Менеджер перестал быть просто приёмщиком заказов, он стал продавцом, даже не выходя из офиса.
Руководство наконец увидело полную картину. Отчёты показывали реальную эффективность менеджера, а не просто «он что-то делал целый день».
И самое главное — подход оказался масштабируемым. Теперь в любом другом городе, где не хватает торговых представителей, можно просто посадить менеджера на телефон и запустить продажи за пару дней.
Кому это нужно
Такая история пригодится любому региональному дистрибьютору, особенно в сфере FMCG, где много повторных заказов и важна регулярная работа с клиентской базой. Или компаниям, которые выходят в новый регион и не уверены, что быстро найдут полевых сотрудников.
Главный вывод, который мы сделали: иногда проблема не в том, что людей нет, а в том, что мы неправильно организуем работу тех, кто уже есть. Один грамотно обученный менеджер с хорошим инструментом может заменить целую армию полевых сотрудников, которые тратят время на дорогу и бумажки вместо реальных продаж.
Подробнее об этом и других проектах — на сайте: https://tab-is.ru