Основные принципы позиционирования

"Если сделать хороший продукт — клиенты придут сами".(с)

Я не знаю откуда взялось это убеждение , но очень часто его слышу от предпринимателей. Но в реальности же дело обстоит совершенно иначе. Для того, чтобы о вашем продукте узнали потенциальные клиенты, нужны усилия. А еще парадокс заключается в том, что "хороший" это не значит "востребованный", особенно если нет правильного позиционирования.

Есть несколько базовых принципов позиционирования, которые должен знать каждый предприниматель.

1. Люди покупают не товар, а решение.

Самый яркий и избитый пример: "Люди не покупают дрели, они покупают отверстия в стене.". И действительно это так. Покупая последний IPhone, вы покупаете статус, а не телефон на основании технических характеристик, а приобретая абонемент в фитнес, вы инвестируете в "новую версию себя через 3 месяца"

2. Цена определяется не себестоимостью, а воспринимаемой ценностью

Одна и та же футболка, с одинаковой себестоимостью производства на рынке стоит 500 ₽, а с лого Supreme уже 25 000 ₽. Разница не в качестве, а в ценности, которую воспринимает клиент. Именно поэтому стоит уделять время и силы развитию вашего бренда, ведь именно бренд позволяет брать с покупателя больше денег при прочих равных условиях.

3. Эмоциональное решение, потом рациональное оправдание.

Пример из жизни: я очень хотел внедорожник. С рациональной точки зрения, такая машина мне не нужна: трудно парковаться в центре, жрет много бензина, дорого обслуживать и прочее. НО: эмоционально я хотел себе большую игрушку и придумал себе рациональное оправдание:
- проходимость (всего я проехал по дороге без асфальта 2-3 км, не больше)
- вместительность (хотя я езжу один, холодильник не возил ни разу)
- пассивная безопасность: лучше защитит в случае ДТП (тьфу-тьфу не проверял)

Такое подход не только выделяет вас на рынке, но и помогает продавать ваши товары или услуги без сопротивления.

Как создать стратегию позиционирования, которая продаёт?

Вот краткий алгоритм действий.

1. Глубокий анализ аудитории

Плохой вариант: "Мужчины 30-45 лет, средний доход"

Хороший вариант: "Алексей, 35 лет. Раздражается, когда в мастер по ремонту называют сумму "на глаз". Готов переплатить 20% за прозрачную смету и фотоотчёт. Боится, что его "разведут на деньги"."

Как это узнать?

• Интервью с реальными клиентами
• Анализ отзывов на конкурентов, форумы
• Поведение (что ищут в поисковиках, какие вопросы задают менеджерам)

2. Отработка возражений: предсказать все "нет"

• "Дорого" → На самом деле: "Не понимаю, почему это стоит таких денег"
• "Подумаю" → Часто означает: "Не верю, что это сработает"
• "У конкурента дешевле" → Клиент не видит разницы между вами

Решение: Создайте контент, который заранее отвечает на возражения:

• Видео с разбором "Как отличить качественный ремонт от халтуры"
• Статью: "Как мы сэкономили клиенту 70 000 ₽, не используя дешёвые запчасти"

3. Эмоциональные триггеры: мощный стимул для роста продаж.

• страх упущенной выгоды: "Цена вырастет на 15% с 1 июня" (работает лучше, чем "Скидка 15%")
• статус: "Владельцы этого курса получают доступ в закрытый клуб"
• удобство: "Весь ремонт без вашего участия."

Когда стратегия построена правильно:

• Клиенты перестают торговаться (так как видят не цену, а ценность)
• Конкуренты на вашем фоне выглядят "однотипными"
• Продажи идут без "впаривания"

Пример из жизни: Две стоматологии в одном районе: "Лечим зубы недорого" → Средний чек 15 000 ₽ "Избавим от страха перед стоматологом" → Средний чек 42 000 ₽

Разница не в качестве лечения, а в том, что клиенты на самом деле покупают.

Для того, чтобы просто не пролистнуть это пост, возьмите листок бумаги и ответьте на 3 главных вопроса:

1.Какой главный страх/боль клиента решает ваш продукт?

2.Почему он должен выбрать вас, а не конкурента? (не "мы лучше", а конкретное отличие)

3.Какое "послевкусие" остаётся после покупки?

Готово? А теперь :

1. Пересмотрите все точки контакта (сайт, соцсети, рекламу)

2. Проверьте, что вы говорите не о себе, а о выгоде для клиента

3. Добавьте доказательства (отзывы, цифры)

Ну и проверьте себя: если убрать логотип с вашей рекламы, то можно ли понять, что речь идет именно о вашей компании, а не о конкуренте?