Помню свой первый бизнес. Я постоянно снижал цены. Мне казалось, что так я получу больше клиентов. Это не работало. Я привлекал только тех, кто искал дешевизну. А такие клиенты всегда уходят, когда находят вариант еще дешевле.
Все изменилось, когда я встретил Михаила. Он продавал похожие услуги, но втрое дороже. И у него была очередь из клиентов!
- Почему они платят тебе так много? - спросил я.
- Дело не в цене, а в оффере, - ответил он.
Тогда я впервые узнал простую формулу, которая изменила мой бизнес навсегда. Я перестал говорить о цене и начал говорить о ценности.
Настоящий оффер состоит из четырех частей:
- Результат: что именно получит клиент
- Гарантия: как вы снимаете риски клиента
- Ограничение: почему нужно решиться сейчас
- Следующий шаг: что делать дальше
Разберем каждую часть подробнее.
Результат - это не просто то, что вы делаете. Это то, что клиент получит после работы с вами. Например, не просто настройка рекламы, а 30 новых клиентов за месяц. Не просто сайт, а рост продаж на 40%.
Говорите конкретно. Используйте цифры. Опишите, как изменится жизнь клиента. Что он сможет делать? Чего достигнет? От каких проблем избавится?
Гарантия снимает страхи. Люди боятся принимать решения. Они боятся ошибиться. Ваша задача - забрать этот страх себе.
Например:
- Оплата после результата
- Возврат денег, если не понравилось
- Первая консультация бесплатно
- Пробный период без оплаты
Когда вы берете риски на себя, клиент видит вашу уверенность. Это внушает доверие.
Ограничение создает срочность. Почему клиент должен решиться именно сейчас? Без ограничения люди откладывают решения.
Виды ограничений:
- По времени: только до конца недели
- По количеству: осталось 3 места
- По условиям: такая цена только для первых клиентов
Помните: ограничение должно быть честным. Не придумывайте искусственный дефицит.
Следующий шаг говорит клиенту, что делать дальше. Многие упускают эту часть. Не заставляйте клиента думать. Скажите прямо:
- Напишите мне сообщение со словом Консультация
- Нажмите на кнопку и заполните форму
- Позвоните по этому номеру прямо сейчас
После внедрения этой формулы я поднял цены вдвое. И знаете что? Клиентов стало больше! Потому что люди платят не за услугу. Они платят за результат.
Когда я говорил: Создам сайт за 30 тысяч рублей - это было слабо.
Когда я начал говорить: Создам сайт, который принесет вам минимум 10 новых клиентов в первый месяц, или верну деньги. Успейте заказать до конца месяца, пока не выросли цены. Оставьте заявку прямо сейчас - это сработало!
Я перестал конкурировать по цене. Я стал конкурировать по ценности.
Проверьте свой оффер. Есть ли в нем все четыре элемента? Говорите ли вы о конкретном результате? Снимаете ли страхи клиента? Создаете ли ощущение срочности? Указываете ли четкий следующий шаг?
Если хотя бы один элемент отсутствует - ваш оффер слаб. Доработайте его сегодня же.
И помните: не нужно быть самым дешевым. Нужно быть самым ценным.
В следующей главе я расскажу, как правильно доносить ваш оффер до целевой аудитории...
