Все считают стоимость клиента.
Никто не считает его ценность.
Собственник увеличил рекламный бюджет в два раза. Клиентов стало больше. Денег - нет.🤔
Пришёл разбираться. Думал, что проблема в рекламе. Оказалось, совсем в другом.
Начали считать вместе. На рекламу уходит 100 тысяч. Приходит 40 клиентов. Один клиент стоит 2500 рублей. Средний чек 8 тысяч. Математика сходится.
Но вот один вопрос, который изменил всё.
Сколько из этих 40 клиентов купили второй раз?
Пауза. Потом: ну немного, в основном разовые.
Вот и ответ.
Большинство компаний умеет считать стоимость привлечения клиента - это CAC. Потратили 100 тысяч, получили 40 клиентов, один стоит 2500. На этом расчёты заканчиваются.
Но экономика бизнеса на этом только начинается.
Потому, что есть второй показатель - LTV. Сколько денег клиент принесёт за всё время пока он с вами. Не за первую покупку. За всё время.
И вот, что важно понять. LTV почти никогда не зависит от рекламы. Он зависит от того, как работают продавцы. Как быстро отвечает менеджер. Есть ли повторные продажи. Помнят ли клиента или каждый раз встречают как чужого.
Этому собственнику не нужно было увеличивать рекламный бюджет. Ему нужно было починить работу с клиентами после первой покупки. Это обошлось бы в ноль рублей, но удвоило бы выручку.
Два бизнеса могут тратить одинаковые бюджеты на рекламу и получать одинаковое количество клиентов. Один будет расти. Второй будет каждый месяц просить рекламу дать ещё больше. Разница не в каналах. Разница в том, что один смотрит только на привлечение, а другой смотрит на экономику клиента целиком.
Проблему которую пытаются решить рекламой чаще нужно решать внутри.
В том как продают, как обслуживают, как работают с клиентом после покупки. Реклама приводит человека один раз. А вернётся он или нет - решает всё остальное. Продажи, сервис, качество продукта, скорость реакции, выполненные обещания.
Реклама - это вход. Система - это то, что происходит внутри. И если система не выстроена реклама просто быстрее расходует бюджет.
❓А вы знаете свой реальный LTV? Не примерно, а в цифрах?
