🔍 «Разбор подписчика: отдел продаж есть, а сделок нет. Ищем дыру в воронке»

Пришло сообщение в MAX:

«Олег, у меня компания 7 лет на рынке. Отдел продаж - 12 человек. РОП есть. CRM стоит. Маркетинг льет трафик. Лидов - 300-400 в месяц. А сделок - 30-40. Конверсия упала до 10%. Раньше было 25%. Где дыра? Помоги».

Я: «Скидывай цифры по воронке за последний месяц».

Он скинул.
Я открыл и обалдел.

Коротко

Компания: продажа систем видеонаблюдения для бизнеса.
B2B, средний чек 350 тыс.
12 менеджеров, 2 РОПа, своя CRM.

Цифры за месяц:

• лидов - 380
• контактов с ЛПР - 120
• коммерческих предложений - 95
• счетов выставлено - 48
• оплачено - 32
• выручка - 11,2 млн

Собственник в панике:
«380 лидов - это 500 тыс бюджета на маркетинг.
Получаем 32 сделки - 11 млн выручки.
Раньше с таким же бюджетом было 50-60 сделок.
Где потерялись 20 сделок?»

Что я увидел в цифрах

Я попросил открыть CRM и показать воронку подробнее.

Вот что вылезло.

Этап 1. Лиды -> Контакт с ЛПР

380 лидов
120 контактов с ЛПР
Конверсия 31%

Это уже плохо.
Почти 70% лидов не доходят до разговора с лицом, принимающим решения.

Этап 2. Контакт с ЛПР -> КП

120 контактов
95 КП
Конверсия 79%

Тут норм. Если поговорили - почти всегда просят КП.

Этап 3. КП -> Счет

95 КП
48 счетов
Конверсия 50%

Провал.
Половина КП не доходят до выставления счета.

Этап 4. Счет -> Оплата

48 счетов
32 оплаты
Конверсия 67%

Тоже плохо.
Треть выставленных счетов не оплачивается.

Где на самом деле проблема

Собственник смотрит на общую конверсию 8,4% и думает: «Все плохо».

А на самом деле у него четыре разные проблемы на каждом этапе.

Проблема 1. Качество лидов (этап 1)

Конверсия в ЛПР всего 31%.
Это значит, что 260 лидов из 380 - мусор.
Либо не целевые, либо просто «хочу цену», либо вообще не те.

Проблема 2. Скорость реакции (этап 1)

Я попросил показать время реакции на лиды.

Оказалось:

• 30% лидов обрабатываются в первый час
• 40% - в течение дня
• 30% - через день и позже

При норме 15 минут это катастрофа.
Клиенты остывают, уходят к конкурентам, находят другие решения.

Проблема 3. Качество КП (этап 3)

Почему только половина КП доходят до счета?

Открыл 10 случайных КП, по которым не выставили счет.

В 7 случаях КП было без адаптации:

• шаблонное письмо
• общие цены
• без учета потребностей клиента
• без следующего шага

Менеджеры просто отправили файл и забыли.

Проблема 4. Работа с возражениями (этап 3)

В 3 случаях клиент просил корректировки:

• дорого
• не тот бюджет
• надо согласовать

Менеджеры не дожимали.
Отправляли КП и ждали у моря погоды.

Проблема 5. Контроль оплат (этап 4)

Из 48 выставленных счетов 16 не оплатили.

Почему?

Открыл эти сделки.
В 10 случаях менеджеры отправили счет и больше не напоминали.
Клиенты «забыли», «потеряли», «переключились».

В 6 случаях были проблемы с документами, но менеджеры не исправляли вовремя.

Что мы сделали

Я дал собственнику план на месяц.

Неделя 1. Качество лидов

1. Остановили контекстную рекламу на 3 дня.
   Посмотрели, что будет.
   Лидов стало 200 вместо 380.
   Но конверсия в ЛПР выросла до 45%.
2. Перераспределили бюджет.
   Убрали дешевые ключи, оставили только целевые.
   Добавили минус-слова, чтобы отсечь мусор.
3. Ввели обязательную квалификацию лида до передачи менеджеру.
   Маркетолог теперь звонит или проверяет заявку.
   Если не ЛПР или не целевой - в базу, но не в работу.

Результат недели:
Лидов стало 250.
ЛПР - 110 (конверсия 44%).
Меньше мусора, меньше времени менеджеров на бесполезные звонки.

Неделя 2. Скорость реакции

1. Настроили уведомления в CRM.
   Как только приходит заявка - менеджеру сообщение в Telegram.
   Если не взял за 15 минут - уведомление РОПу.
   Если не взял за час - стоп-сигнал собственнику.
2. Ввели норматив: первый контакт - максимум 15 минут.
   РОП проверяет ежедневно.
3. Сделали скрипт первого звонка.
   Не «что хотели?», а структурированный опрос.

Результат недели:
Время реакции сократилось с часов до 12 минут.
Конверсия в ЛПР выросла до 52%.

Неделя 3. Качество КП

1. Сделали шаблоны КП по сегментам.
   Для магазинов - один шаблон.
   Для складов - другой.
   Для офисов - третий.
2. Ввели правило: перед отправкой КП заполнить в CRM потребности клиента.
   Только потом система дает кнопку «сформировать КП».
3. Ввели чек-лист перед отправкой:

• учтены ли потребности
• указана ли дата следующего контакта
• есть ли персональное предложение

Результат недели:
Конверсия КП -> счет выросла с 50% до 68%.

Неделя 4. Контроль оплат

1. Настроили робота.
   Выставили счет - робот запоминает дату.
   Через 3 дня проверяет: если не оплачено - напоминает менеджеру.
   Через 7 дней - уведомление РОПу.
   Через 10 дней - стоп-сигнал собственнику.
2. Ввели правило: пока старый счет не оплачен - новый не выставляем.
   Исключения - только с согласования РОПа.
3. Для проблемных счетов (больше 14 дней) - личный контроль собственника.

Результат недели:
Конверсия счет -> оплата выросла с 67% до 85%.

Результат через месяц

Было:

• лидов - 380
• ЛПР - 120
• КП - 95
• счетов - 48
• оплат - 32
• выручка - 11,2 млн
• конверсия общая - 8,4%

Стало:

• лидов - 270 (меньше, но качественнее)
• ЛПР - 140 (конверсия 52%)
• КП - 115 (конверсия 82%)
• счетов - 78 (конверсия 68%)
• оплат - 62 (конверсия 79%)
• выручка - 21,7 млн
• конверсия общая - 23%

Что изменилось:

Выручка выросла в 2 раза при меньшем количестве лидов.
Маркетинг перестал лить в пустоту.
Менеджеры перестали тратить время на мусор.
РОПы начали реально управлять, а не просто сидеть в кабинете.
Собственник перестал нервничать.

Что сказал собственник

«Олег, я 7 лет думал, что главное - больше лидов.
Чем больше заявок, тем лучше.

Оказалось, что главное - не количество, а качество и скорость.
Мы за месяц сократили бюджет на маркетинг на 30%, а продажи выросли в 2 раза.

Самое смешное - все инструменты у нас были.
CRM стояла 3 года.
Роботов можно было настроить за день.
Но мы просто не смотрели в воронку по этапам.

Теперь каждое утро я открываю дашборд и вижу:

• сколько лидов
• сколько ЛПР
• сколько КП
• сколько счетов
• сколько оплат

И если на каком-то этапе провал - я знаю, куда копать».

Чек-лист для самодиагностики

Если у вас «отдел продаж есть, а сделок нет» - пройдите по этим пунктам.

Этап 1. Лиды -> ЛПР

• Вы знаете конверсию из лида в контакт с ЛПР?
• Вы знаете, какие источники дают мусор, а какие - качество?
• Время реакции на лиды меньше 15 минут?
• Менеджеры звонят по скрипту или как попало?

Этап 2. ЛПР -> КП

• Все ли переговоры заканчиваются КП?
• КП делаются под каждого клиента или шаблонно?
• В КП указан следующий шаг и дата контакта?

Этап 3. КП -> Счет

• Вы знаете конверсию из КП в счет?
• Менеджеры дожимают или просто отправляют и ждут?
• Есть ли работа с возражениями по цене?

Этап 4. Счет -> Оплата

• Вы знаете конверсию из счета в оплату?
• Есть ли система контроля оплат?
• Кто и когда напоминает клиентам?

Если хоть на один вопрос «нет» - у вас есть дыра.
Ищите ее по этапам.

P.S. Про MAX

В MAX я каждый день разбираю такие воронки.

Присылаете свои цифры - ищем дыры вместе.
Без общих советов.
Только под ваш бизнес.

👉 Присоединиться в MAX

Там уже есть:

• шаблоны воронок для разных бизнесов
• расчеты конверсий по этапам
• чек-листы для каждого этапа
• разборы реальных кейсов

P.P.S. Прямо сейчас.

Откройте свою CRM и посмотрите на воронку за последний месяц.
Не на общую выручку, а на конверсию по этапам.

Найдите этап с самой низкой конверсией.
Это ваша главная дыра.
Завтра же начинайте ее закрывать.