Чаще всего увеличение продаж и рост дохода не требуют дополнительных вложений
Сегодня был в барбершопе, и мастер меня спросил, чем я занимаюсь. Я ответил, что увеличением продаж.
Он спросил, что именно я делаю, а я сказал, что генерирую идеи и помогаю их реализовать.
По выражению лица я понял, что он ничего не понял, и предложил показать ему пример.
Проект №427. Рост продаж у мастера в салоне мужских стрижек.
Из чего складывается доход мастера?
Чаще всего это три статьи: % от стрижки, % от дополнительных услуг + чаевые.
Пройдёмся по всем трём пунктам.
1. % ОТ СТРИЖКИ
Это основная статья дохода у мастеров. На сам процент мы повлиять не можем, но мы точно можем повлиять на количество своих записей, если будем превосходить ожидания клиентов.
- Техника «комплимент» (тут понятно, клиента нужно хвалить).
- Обращение по имени (если в течение стрижки и диалога вы несколько раз обратитесь к клиенту по имени, то лояльность к вам вырастет).
- Неожиданный бонус (можно, например, предложить 3-5-минутный массаж головы в подарок в оставшееся время и пояснить, что это повлияет на его состояние на весь день).
- Искренне интересоваться клиентом, его делами и интересами (если он не против диалога, о чём в начале тоже нужно уточнить).
- В конце процедуры попрощаться с клиентом и сказать, что будете его ждать в следующий раз, пожелав ему отличного дня, успехов в делах и т. п.
Главное, конечно, стричь хорошо и профессионально, это не обсуждается, и это база.
2. % ОТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
Огромные деньги недозарабатываются тут только потому, что мастера, как правило, не любят продажи и считают это впариванием, а себя считают мастерами стрижек, а не впаривателями.
Это, конечно, мусор в голове, который должны вычищать им на собраниях руководители, и тогда они поймут, что их задача — заботиться о своих клиентах и приносить доход компании (ну и себе, конечно).
- Каждому клиенту в 100% случаев нужно предлагать дополнительные услуги (маску для лица, эпиляцию волос в носу/ушах/бровях и т. д.).
Тут важно не впаривать и не быть в позиции продавец/покупатель, а быть в позиции, что вы с клиентом в одной лодке и заботитесь о нём.
- Практически каждому можно предложить приобрести химию (шампунь, средства ухода и т. д.), предлагая персонально человеку то, что идеально подойдёт именно для его типа волос или кожи головы.
Доносите до клиента, что он красавчик, ходит в крутой салон, заботится о своём внешнем виде и что на себе экономить точно не нужно (это влияет на продажи).
3. ЧАЕВЫЕ
Базово на восхищение клиента влияет всё, что превосходит его ожидания. Это активирует и сарафанное радио, и чаевые.
По увеличению чая есть две простые идеи:
- В конце всех процедур можно сказать прямо об этом клиенту, но опять же не впаривая, что если ему всё понравилось и было классно, что вы будете ему весьма благодарны за любую сумму чаевых, и это очень стимулирует вас стараться ещё лучше.
- Положите перед зеркалом (там, где инструменты ваши лежат) несколько бумажных купюр (500/100/500 руб.) и пусть они там просто лежат.
Целый час клиент будет сидеть стричься и глазеть на деньги (они всех привлекают), и у него будет куча вопросов, что это за бабки. Он или сам догадается, что тебе так чаевые оставляют, или спросит, и ты ему об этом расскажешь.
Практически все гипотезы не требуют дополнительных вложений, и если мастер все их применит, то его доход 100% вырастет, вы же не сомневаетесь? Так какого же хрена они все этого не делают?
P.S. Интересно, внедрит ли он что-то из этого списка к моему следующему посещению, как думаете?