Сегодня в Threads увидела обсуждение кейса: селлер показывал конверсию в заказ 68%.
Цифра выглядит очень впечатляюще. Многие интересовались секретом такой воронки. Но правда в следующем - такие показатели не всегда означают, что карточка товара действительно работает идеально.
Иногда высокая конверсия появляется по совсем другим причинам.
Когда высокая конверсия в заказ - это норма, а не заслуга воронки
Есть несколько ситуаций, когда конверсия в заказ на Wildberries может быть очень высокой - и это не связано напрямую с качеством карточки.
1. Покупатели берут товар сразу несколькими единицами
Так часто происходит с расходниками. Например, капсулы для кофемашин, таблетки для посудомоечной машины, батарейки и т.д. Покупатель может сразу взять 2–5 единиц товара в одном заказе.
Переходов немного, заказов больше и поэтому итоговая конверсия выглядит очень высокой.
2. Большая доля повторных покупок
Ещё одна частая причина - лояльная аудитория. Когда покупатель заходит в карточку из раздела: «Покупки» или «Отложенные», он уже не сравнивает товары и не изучает карточку.
Он просто повторяет заказ.
Поэтому в категориях товаров регулярного потребления конверсия может быть 50–70% и выше. Среди таких товаров корма для животных, БАДы, бытовая химия и т.д.
Где возникает ошибка в анализе
Итак, нельзя смотреть только на одну метрику без полноценного анализа.
Во-первых, важно понимать, что считается нормой именно для вашей воронки - с учётом категории и особенностей товара. Для этого имеет смысл сравнивать свои показатели с конверсией основных конкурентов. Потому что в разных категориях «нормальная» конверсия может отличаться в несколько раз.
Во-вторых, высокая конверсия не всегда означает, что карточка хорошо работает. Иногда это наоборот сигнал о том, что основная часть заказов приходит от повторных покупателей, а новый трафик карточка привлекает значительно слабее.
Разбор кейса
В обсуждении оказалось, что речь шла о кофе. А это как раз категория с большим количеством повторных покупок.
Поэтому конверсия 68% здесь скорее говорит о лояльных покупателях, а не о том, что выстроена идеальная воронка.
Качество воронки карточки товара на Wildberries зависит от многих аспектов. Для себя я выделила 38 таких факторов и разложила их на карту конверсий карточки товара (от клика до повторной покупки).
Эта простая таблица помогает быстро понять, над чем нужно работать в каждом конкретном случае. Забирай ее бесплатно в Telegram или MAX (по слову КОНВЕРСИЯ) и сделай свою карточку товара более прибыльной