Елена | Про WB (Wildberries)

Алексей продаёт на WB уже два года. У него 16 артикулов, менеджер и оборот около 5 млн рублей. Однажды утром менеджер пишет: "По основному товару снова просели заказы. Конкуренты поднялись выше. Нужно увеличить рекламный бюджет" Предложение кажется логичным. Если заказов стало меньше, то нужно дать карточке больше трафика. Алексей разрешает менеджеру повысить ставки в рекламе и увеличить рекламный бюджет бюджет. Через несколько дней заказы действительно начинают возвращаться. Кажется, проблема решена...

Сейчас это один из самых актуальных вопросов для селлеров. После последних изменений (роста комиссий, новых правил расчёта логистики и налоговых нововведений) многим снова стало непонятно: есть ли вообще прибыль в обороте? Потому что оборот в кабинете - это ещё не заработок. Заказы тоже не гарантия прибыли. А выплаты не всегда показывают реальную картину бизнеса. Точно ответить на вопрос “я зарабатываю или нет?” могут только финансовые отчёты. Во всех остальных отчётах данные чаще всего неполные или не окончательные...

Если в последнее время заметили, что возвратов на ПВЗ стало больше - проверьте эту настройку. Если у вас установлен лимит реализации = 1, после отмены или возврата покупателем товар будет отправляться не обратно на склад WB, а продавцу. 🌵Что это значит на практике?! — дополнительная плата за возврат продавцу — необходимость забирать товар (своими силами или силами ФФ) — перепаковка, перемаркировка — новая отправка на склад Wildberries Особенно болезнено для категорий с высоким количеством возвратов и примерок...

На Wildberries можно очень долго не замечать, что бизнес уже работает в минус. И это одна из самых опасных ситуаций. Почему? Потому что внешне всё выглядит нормально: товар продаётся, деньги приходят, оборот крутится, новые партии заказываются. Кажется, что бизнес живой. Но именно в этот момент он может уже медленно умирать. Самая опасная иллюзия на WB — это не резкое падение продаж. Самая опасная иллюзия — это минус, который выглядит как работающий бизнес. Вот реальный пример. Что в такой ситуации...

Раньше распределение остатков по складам влияло на бизнес в основном через скорость доставки и ранжирование. Логика была простой: товар ближе к покупателю — доставка быстрее — позиции в выдаче лучше. Теперь влияние стало шире. Неправильное распределение остатков может бить не только по видимости товара, но и по себестоимости логистики. И для многих селлеров это уже не нюанс, а прямой фактор экономики. С 23 марта в логистической формуле у Wildberries остался индекс локализации. Он, как и раньше, завязан на долю локальных заказов...

Один из самых частых вопросов у селлеров звучит так: “Я смотрю ДРР в рекламе. Этого достаточно? Или нужно считать общий?” Правильный ответ зависит от того, чем именно вы управляете. Потому что один и тот же рекламный расход может дать вам сразу несколько разных ДРР. И каждая цифра будет правильной, просто про разное. Это показатель эффективности платного трафика. Он нужен, чтобы понять: То есть этот ДРР отвечает на узкий, но важный вопрос: Нормально ли у меня работает реклама как канал? Для оперативной оптимизации - да, это нужная цифра...

Многие селлеры смотрят на показы и радуются: карточку видят, значит всё нормально. Но Wildberries смотрит иначе. Если товар показывают часто, а покупают редко, системе нет смысла держать его высоко в выдаче. А если покупатель чаще выбирает похожий товар у конкурента, его позиции будут расти, а ваши — проседать. И самое неприятное здесь даже не в падении. А в том, что потом вернуть позиции обычно намного дороже и сложнее. Одна из самых частых ошибок - пытаться понять качество карточки интуитивно...

Многим кажется, что широкий ассортимент сам по себе делает бизнес устойчивее. Логика простая: чем больше товаров, тем больше точек роста. Но на Wildberries это работает не всегда. Иногда внешний масштаб есть только в кабинете. На бумаге у селлера десятки артикулов, а по факту весь результат держится на одном товаре или на двух позициях. И пока они в строю, кажется, что бизнес растёт. Когда один из них даёт сбой, выясняется неприятная вещь: остальной ассортимент не подхватывает объём. В этот момент становится видно, что проблема была не в «резкой просадке»...

С 16–22 марта Wildberries сдвигает выплаты ещё на 14 дней. На бумаге для селлера почти ничего не меняется: продажи есть, выручка есть, прибыль тоже может быть. Но в реальности меняется самое болезненное — момент, когда деньги реально попадают на счёт. А это уже не техническая мелочь. Это удар по закупкам, рекламе, сезону и запасу прочности. Ниже разберу, что именно меняется для селлера на практике — без паники и без «всё пропало». Если коротко: денег меньше не становится, но приходят они позже....

Многие продавцы уже услышали про изменения в логистике и пересчитывают юнит-экономику. Но, как оказалось, у селлеров появляется одна типичная ошибка: при расчетах они опираются на фактические размеры товара, а Wildberries учитывает те, которые зафиксированы у него в системе. И если эти цифры не совпадают, то пересчёт в таблице будет несовпадать с действительностью. По новым правилам особенно важно пересчитать логистику для товаров от 1,3 литра - это точка, после которой стоимость обратной логистики по формуле начинает переваливать за 50 ₽ (то есть за “старый” тариф)...

Вы всё ещё думаете, что главное фото в карточке товара почти ничего не решает?! Это не так! В одном из тестов мы не меняли ни товар, ни цену, ни выдачу. Оставили те же позиции и тот же оффер. Поменяли только главное фото и CTR вырос больше чем в 2 раза. Именно поэтому главное фото - не “деталь оформления”, а точка первого контакта с покупателем. В выдаче человек не изучает карточку глубоко. Он сканирует экран за секунды. И в этот момент срабатывает простая развилка: кликнуть или пролистать. Если фото не цепляет, карточка теряет трафик ещё до того, как покупатель увидит цену, отзывы и описание...

Раньше для всех товаров было просто: 50 ₽ за возврат. Теперь стоимость зависит от литража товара. Это значит: Разберём на двух простых примерах. объем товара: 5 л цена товара: 5200 ₽ себестоимость: 950 ₽ % выкупа: 35% обратная логистика раньше: 50 ₽ обратная логистика теперь: 102 ₽ Рост: +104% общая логистика до изменений ~530 ₽ общая логистика до изменений ~625 ₽ Рост: +20% маржинальность до изменений: 21% маржинальность после изменений: 19% ❌Снижение: -2% На бумаге кажется: “ну подумаешь, плюс 52 рубля”...