Елена | Про WB (Wildberries)

На Wildberries можно очень долго не замечать, что бизнес уже работает в минус. И это одна из самых опасных ситуаций. Почему? Потому что внешне всё выглядит нормально: товар продаётся, деньги приходят, оборот крутится, новые партии заказываются. Кажется, что бизнес живой. Но именно в этот момент он может уже медленно умирать. Самая опасная иллюзия на WB — это не резкое падение продаж. Самая опасная иллюзия — это минус, который выглядит как работающий бизнес. Вот реальный пример. Что в такой ситуации...

Раньше распределение остатков по складам влияло на бизнес в основном через скорость доставки и ранжирование. Логика была простой: товар ближе к покупателю — доставка быстрее — позиции в выдаче лучше. Теперь влияние стало шире. Неправильное распределение остатков может бить не только по видимости товара, но и по себестоимости логистики. И для многих селлеров это уже не нюанс, а прямой фактор экономики. С 23 марта в логистической формуле у Wildberries остался индекс локализации. Он, как и раньше, завязан на долю локальных заказов...

Один из самых частых вопросов у селлеров звучит так: “Я смотрю ДРР в рекламе. Этого достаточно? Или нужно считать общий?” Правильный ответ зависит от того, чем именно вы управляете. Потому что один и тот же рекламный расход может дать вам сразу несколько разных ДРР. И каждая цифра будет правильной, просто про разное. Это показатель эффективности платного трафика. Он нужен, чтобы понять: То есть этот ДРР отвечает на узкий, но важный вопрос: Нормально ли у меня работает реклама как канал? Для оперативной оптимизации - да, это нужная цифра...

Многие селлеры смотрят на показы и радуются: карточку видят, значит всё нормально. Но Wildberries смотрит иначе. Если товар показывают часто, а покупают редко, системе нет смысла держать его высоко в выдаче. А если покупатель чаще выбирает похожий товар у конкурента, его позиции будут расти, а ваши — проседать. И самое неприятное здесь даже не в падении. А в том, что потом вернуть позиции обычно намного дороже и сложнее. Одна из самых частых ошибок - пытаться понять качество карточки интуитивно...

Многим кажется, что широкий ассортимент сам по себе делает бизнес устойчивее. Логика простая: чем больше товаров, тем больше точек роста. Но на Wildberries это работает не всегда. Иногда внешний масштаб есть только в кабинете. На бумаге у селлера десятки артикулов, а по факту весь результат держится на одном товаре или на двух позициях. И пока они в строю, кажется, что бизнес растёт. Когда один из них даёт сбой, выясняется неприятная вещь: остальной ассортимент не подхватывает объём. В этот момент становится видно, что проблема была не в «резкой просадке»...

С 16–22 марта Wildberries сдвигает выплаты ещё на 14 дней. На бумаге для селлера почти ничего не меняется: продажи есть, выручка есть, прибыль тоже может быть. Но в реальности меняется самое болезненное — момент, когда деньги реально попадают на счёт. А это уже не техническая мелочь. Это удар по закупкам, рекламе, сезону и запасу прочности. Ниже разберу, что именно меняется для селлера на практике — без паники и без «всё пропало». Если коротко: денег меньше не становится, но приходят они позже....

Многие продавцы уже услышали про изменения в логистике и пересчитывают юнит-экономику. Но, как оказалось, у селлеров появляется одна типичная ошибка: при расчетах они опираются на фактические размеры товара, а Wildberries учитывает те, которые зафиксированы у него в системе. И если эти цифры не совпадают, то пересчёт в таблице будет несовпадать с действительностью. По новым правилам особенно важно пересчитать логистику для товаров от 1,3 литра - это точка, после которой стоимость обратной логистики по формуле начинает переваливать за 50 ₽ (то есть за “старый” тариф)...

Вы всё ещё думаете, что главное фото в карточке товара почти ничего не решает?! Это не так! В одном из тестов мы не меняли ни товар, ни цену, ни выдачу. Оставили те же позиции и тот же оффер. Поменяли только главное фото и CTR вырос больше чем в 2 раза. Именно поэтому главное фото - не “деталь оформления”, а точка первого контакта с покупателем. В выдаче человек не изучает карточку глубоко. Он сканирует экран за секунды. И в этот момент срабатывает простая развилка: кликнуть или пролистать. Если фото не цепляет, карточка теряет трафик ещё до того, как покупатель увидит цену, отзывы и описание...

Раньше для всех товаров было просто: 50 ₽ за возврат. Теперь стоимость зависит от литража товара. Это значит: Разберём на двух простых примерах. объем товара: 5 л цена товара: 5200 ₽ себестоимость: 950 ₽ % выкупа: 35% обратная логистика раньше: 50 ₽ обратная логистика теперь: 102 ₽ Рост: +104% общая логистика до изменений ~530 ₽ общая логистика до изменений ~625 ₽ Рост: +20% маржинальность до изменений: 21% маржинальность после изменений: 19% ❌Снижение: -2% На бумаге кажется: “ну подумаешь, плюс 52 рубля”...

Сегодня в Threads увидела обсуждение кейса: селлер показывал конверсию в заказ 68%. Цифра выглядит очень впечатляюще. Многие интересовались секретом такой воронки. Но правда в следующем - такие показатели не всегда означают, что карточка товара действительно работает идеально. Иногда высокая конверсия появляется по совсем другим причинам. Есть несколько ситуаций, когда конверсия в заказ на Wildberries может быть очень высокой - и это не связано напрямую с качеством карточки. 1. Покупатели берут товар сразу несколькими единицами Так часто происходит с расходниками...

Этот кейс про селлера на Wildberries, у которого все “вроде бы работает”, но движения вперед не происходит. Стартовые показатели. Оборот 9–11 млн в месяц. Работает стабильно. Падений нет. Но уже почти год нет роста. Последний 4-5 месяцев прибыль снижается. Позиция селлера.“Нужно увеличить продажи, чтобы, как минимум, вернуть прежний уровень прибыли”. Логика понятная - если оборот не растёт, а прибыль падает - значит, нужно больше заказов. Что было сделано командой селлера? Для роста заказов пробовали наращивать объем трафика, увеличивали рекламный бюджет, поднимали ставки...

В октябре 2024 одна из учениц Алёна запросила формат обучения с сопровождением. Идея состояла в том, что после каждого урока она совершает конкретные действия, применяя все полученные знания и получает от меня обратную связь. При этом, на момент начала обучения, магазина и товара еще не было. На закупку было выделено 200 тысяч рублей. Алёна не верила, что с такой маленькой суммы (да еще и при первом касании с WB) получится что-то заработать. Главная ее цель – "прощупать почву" и закрепить теорию...