За что платят бизнес-брокеру: разбираю каждую услугу и её стоимость

Каждый второй собственник, который приходит ко мне на консультацию, задаёт один и тот же вопрос: «А что конкретно вы делаете за свою комиссию?» Вопрос справедливый. Я работаю бизнес-брокером с 2018 года, закрыл 40+ сделок на 850+ млн рублей — и в этой статье честно расскажу, за что платит продавец.

Полный цикл: от оценки до постпродажной поддержки

Услуги бизнес-брокера — это не одна операция, а полный цикл сопровождения сделки. Брокер не просто «находит покупателя» — он управляет процессом продажи от первого звонка до подписания договора.

Вот что входит:

• Оценка стоимости бизнеса — анализ финансов за 2–3 года, расчёт рыночной стоимости, определение ценового коридора
• Подготовка и упаковка — инвестиционный меморандум на 15–30 страниц, финансовая модель, портрет целевого покупателя
• Поиск покупателей — площадки, контекстная реклама, таргет. И главное — B2B-аутрич: мы собираем базу потенциальных покупателей и выходим на них напрямую
• Переговоры и квалификация — из 30–50 обращений до серьёзных переговоров доходят 3–5 покупателей
• Due diligence и закрытие сделки — сопровождение проверки, договор, передача активов
• Постпродажная поддержка — ещё один месяц после сделки помогаю обеим сторонам

Я отказываю более чем половине объектов, которые приходят на оценку. Не потому что они плохие — часто нахожу точку роста, которая делает продажу преждевременной.

Этапы работы: как выглядит реальная сделка

Средний срок продажи бизнеса через брокера — 3–6 месяцев. Вот из чего он складывается:

1. Оценка и консультация — за один день понимаю, готов ли бизнес к продаже. Более 50% объектов отсеивается уже здесь.

2. Согласование условий — эксклюзивный договор, бюджет, комиссия, ожидания.

3. Упаковка — 5–10 дней на инвестиционный меморандум и подготовку рекламных кампаний.

4. Активный поиск — от 3 дней до 1,5 лет, в среднем 2–4 месяца. Реклама + B2B-аутрич.

5. Переговоры и due diligence — показы, проверка, согласование условий.

6. Закрытие и сопровождение — юридическое оформление + месяц поддержки.

Кейс: турагентство — сделка за неделю. Оценили за 1 день, упаковали за 3–4 дня, первый лид прошёл due diligence за 3 дня — и закрыли сделку.

Сколько это стоит

Комиссия бизнес-брокера — 5–10% от суммы сделки. Минимальная комиссия — 500 000 рублей. Дополнительно — рекламный бюджет от 200 000 рублей.

• Рекламный бюджет (от 200 000 ₽) — на старте. Продвижение, реклама, работа отдела продаж по аутричу
• Success fee (5–10%) — только после закрытия сделки. Для объектов 5–15 млн — ближе к 10%, от 50 млн — ближе к 5%

Success fee гарантирует, что брокер мотивирован закрыть сделку на максимальную сумму.

Когда брокер нужен, а когда — нет

Брокер окупается при продаже бизнеса от 5 млн рублей. Он увеличивает цену на 20–30%, экономит 10–20 часов в неделю и снижает юридические риски.

Для бизнесов до 2–3 млн — комиссия 500 000 ₽ составит 17–25% от цены. Проще продать самостоятельно.

Ключевое преимущество — доступ к стратегическим покупателям через B2B-аутрич. Через обычные площадки приходят начинающие предприниматели, а аутрич выводит на отраслевых игроков, готовых платить премию.

Полная версия с FAQ, кейсами и примерами сделок: a-invest.pro/blog/uslugi-brokera.html