Слово «прогноз» в дистрибуции часто пугает: кажется, нужен ML и команда дата-сайентистов. На практике большинству FMCG хватает прогноза достаточной точности — такого, который помогает принимать решения по отгрузке и запасам.
Термины (коротко): SKU — товарная позиция. Sell-out — продажи дистрибьютора в торговые точки («вторичные продажи») — хороший прокси спроса, если кассы нет. ROS (Rate of Sales) — скорость продаж (сколько продаётся за неделю). WOS (Weeks of Supply) — запас в неделях: WOS = остаток / ROS. OOS (Out-of-Stock) — дефицит товара. Оверсток (overstock) — избыточные запасы относительно спроса. Промо (promotion) — продажи на скидке/акции.
Ниже — 3 уровня прогноза, которые реально внедрить в дистрибуции без «космоса».
Уровень 1 — базовый (сразу даёт эффект)
Берём ROS за 8–12 недель и прогнозируем «продолжение текущего». Зачем это нужно:
- чтобы не разгонять отгрузку, когда спрос не подтверждается,
- чтобы держать WOS в целевой зоне и не создавать оверсток.
Где работает: стабильные SKU без сильных промо-волн.
Уровень 2 — с поправками (самый практичный)
Добавляем 2–3 фактора:
1) промо-календарь,
2) сезонность (простые коэффициенты),
3) изменение матрицы/охвата (новые точки, новые сети, расширение дистрибуции).
Это обычно достаточно, чтобы планировать отгрузку и предотвращать OOS.
Уровень 3 — сегментированный (без иллюзии точности)
Разные SKU ведут себя по-разному. Для сегментации удобно использовать ABC/XYZ:
- ABC: A — ключевые по обороту, C — хвост,
- XYZ: X — стабильные, Z — хаотичные.
Правила простые:
- для AX прогноз «ровнее» и сервис выше,
- для Y учитываем волны промо/сезона,
- для Z не рисуем точность — управляем риском: минимальный запас + быстрый дозакуп.
Что важно помнить
Цель прогноза — не «угадать цифру», а дать управляемое решение: сколько отгружать и какой WOS держать, чтобы не ловить OOS и не накапливать оверсток.
Полная методика по запасам и прогнозированию в лонгриде "Автоматизация управления товарными запасами".
Продукт ARK для контроля продаж и запасов дистрибьюторов и предотвращения OOS/затоваривания ARK Space DMS.