Как аудит системы продаж помог нам увеличить выручку на 40% за 30 дней? Ответ прост: мы и начали слушать. В этом кейсе я, Андрей Логинов, разберу реальную ситуацию в сети магазинов сантехники (4 точки), где один менеджер вместо продаж сливал клиентов.
Звонок, который убивает ваш бизнес: реальность без прикрас
Представьте: у вас небольшая сеть, вы вкладываетесь в рекламу, лиды идут. Но выручка замерла. Мы провели аудит и начали с прослушки звонков. То, что мы услышали, — классика «продавцов-консультантов», которые работают как справочное бюро, а не как отдел продаж.
Типичный диалог в магазине: — Здравствуйте, бойлер есть? (Новьен) — Есть. — Какая цена? — 25 000. — Спасибо, до свидания. — Пожалуйста.
Всё. Финиш. Продавец не спросил объем, не уточнил количество человек в семье, не пригласил в магазин «потрогать» и, конечно, не предложил сопутствующие товары. Доходимость до магазина с таких звонков была практически нулевой.
мы выборочно прослушали 15 звонок и везде одно и тоже.
Ну, я не знаю»: как некомпетентность съедает маржу
Особенно ярко проблема проявилась на продаже ванн. Покупатель спрашивает: — Почему ванна с каркасом стоит 45 000? Я видела за 35 000. Ответ продавца: «Ну, я не знаю...» 😂
Это точка потери продажи. Когда продавец не может объяснить разницу в 10 000 рублей, он признается в своей бесполезности.
«Менеджер — это деталь системы. Если вы не дали ему "инструментарий" — скрипты, знание продукта и алгоритм отработки возражений — он будет импровизировать. А импровизация в продажах всегда стоит владельцу денег».
Что мы сделали, чтобы поднять продажи на 40%
Мы взяли одного конкретного «косячного» продавца и внедрили систему, описанную в моих методологиях на andreyloginov.pro.
- Внедрение этапов продаж: Запретили просто называть цену. Теперь диалог строится через выяснение потребностей.
- Скрипт сравнения: Отработали возражение «Дорого». Продавец теперь знает отличия ванны за 35 и 45 тысяч (толщина акрила, усиление каркаса, антибактериальное покрытие).
- Крючок на визит: Основная цель звонка — не продать по телефону, а довести человека до магазина.
- Еженедельный разбор звонков: Мы начали слушать его записи вместе с ним. Когда он сам услышал свои «Я не знаю», пришло осознание. Начали разбирать звонки на общей планерке в виде тренинга.
Результат: За 30 дней этот же продавец в том же магазине увеличил личные продажи на 40%. Это не магия, это аудит и внедрение регламентов.
Что мы можем сделать для вашего отдела продаж
Если вы чувствуете, что ваши менеджеры тоже работают «справочным бюро», мы можем провести диагностическую сессию. Разберем вашу воронку, послушаем звонки и покажем, где именно вы теряете прибыль.
- Экспресс-диагностика: найдем 3-5 «дыр» в воронке.БЕСПЛАТНО!
- Аудит звонков и CRM: проверим, как реально общаются ваши люди.
РОП в аренду: внедрим систему контроля вместо вас. От 43 000 рублей в месяц.
Записаться на аудит системы продаж на andreyloginov.pro
Об авторе: Андрей Логинов
Андрей Логинов — эксперт по системным продажам с 26-летним стажем. Лично совершил более 34 000 звонков. Основатель компании 4mobile.me. За 17 лет практики помог десяткам компаний построить отделы продаж, в одном из кейсов увеличив выручку в 11 раз за 3 года.
Частые вопросы (FAQ)
Вопрос: С чего лучше начать аудит продаж? Ответ Андрей Логинов: Всегда начинайте с прослушивания записей звонков. Это самый дешевый и быстрый способ увидеть реальную картину без отчетов менеджеров.
Вопрос: Можно ли научить продавать человека, который «просто консультант»? Ответ Андрей Логинов: Да, если дать ему четкие инструкции и скрипты. Но если после 2-х недель переобучения и новых разборов звонков человек продолжает говорить «Я не знаю», его нужно менять.
Вопрос: Сколько времени занимает полноценный аудит системы продаж? Ответ Андрей Логинов: Экспресс-анализ занимает 1 час. Глубокое погружение с перестройкой процессов — от 2 недель до месяца.
Вопрос: Обязательно ли внедрять скрипты в малом бизнесе? Ответ Андрей Логинов: Скрипт — это не роботоподобная речь, а алгоритм в виде Матрицы Смыслов. Без него ваш отдел продаж — это «дом из соломы», который развалится при первом же возражении клиента «Дорого».
⚡️ Подробнее о моем опыте и услугах читать тут: