Если вы работаете с маркетплейсами — как продавец, как менеджер или только планируете войти в эту сферу — у меня для вас новость, которую большинство всё ещё не осознало в полной мере.
1 октября 2026 года в России вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ. Его неофициально уже называют «законом о маркетплейсах». И это первый в истории страны документ, который устанавливает обязательные правила для WB, Ozon, Яндекс Маркета и всех остальных цифровых платформ.
Я разобрала его по полочкам — что реально меняется, что остаётся нерешённым, и что конкретно это значит для вас.
Почему этот закон вообще появился?
Маркетплейсы могли менять условия в одностороннем порядке. Изменения правил происходили внезапно и без объяснений. При формально установленных комиссиях итоговая маржинальность зависела от дополнительных удержаний и участия в акциях, а видимость карточек — от продающей способности. Условно, суммарную комиссию невозможно было посчитать заранее. Сегодня одна, завтра другая.
Рынок онлайн-торговли в 2024 году составил около 9–11 трлн рублей. На площадках работают 620 тысяч бизнесов. При таком масштабе отсутствие каких-либо правил игры — это уже системная проблема.
Государство это увидело. Федеральный закон 289-ФЗ устраняет образовавшийся вакуум и создаёт специальное правовое поле для платформенной экономики.
Что конкретно меняется? Разбираю по блокам
Блок 1. Маркетплейс больше не может менять правила без предупреждения
Это главное изменение, которое напрямую касается каждого, кто работает с площадками.
Если оператор решит повысить размер комиссии, ввести новые штрафы или изменить порядок хранения и отгрузки товаров, уведомление должно быть направлено не позднее чем за 45 дней до вступления новых условий в силу.
45 дней — это критически важная цифра. Именно столько времени нужно нормальному бизнесу, чтобы пересчитать юнит-экономику, скорректировать цены, принять решение: остаёмся на площадке на новых условиях или нет.
Раньше этого времени не было совсем. Теперь — есть по закону.
Блок 2. Скидки без вашего согласия — запрещены
Отдельно хочу остановиться на этом пункте, потому что он вызывает наибольший резонанс среди продавцов.
Маркетплейсы лишены права проводить акции за счёт партнёров без их предварительного согласия.
Если вы — селлер, вы понимаете, о чём речь. Ситуация, когда площадка в рамках своей промо-акции снижала цену вашего товара, а разницу брала из вашей маржи — больше незаконна.
Маркетплейсы активно снижали конечные цены за счёт скидок, что влияло и на экономику селлеров, и на поведение покупателей. Регулярные акции со скидками приучили рынок ждать распродаж, а агрессивное ценовое давление особенно сильно ударяло по небольшим предпринимателям.
Теперь участие в акции — только с вашего согласия.
Блок 3. Минимальная цена товара — под вашим контролем
Статья 9 закона: селлер может установить минимальную цену, ниже которой маркетплейс не имеет права продавать товар.
Это защита от ситуации, когда площадка, участвуя в ценовой войне с конкурентами, буквально уничтожала маржинальность ваших товаров. Теперь вы ставите ограничение — и платформа не может его нарушить.
Блок 4. Блокировки — только по чётким основаниям и с предупреждением
Запрещены необоснованные блокировки — только по чётким основаниям и с уведомлением за 3 дня.
Три дня — это немного. Но это бесконечно больше, чем ноль дней, которые были раньше. Когда аккаунт блокировали без объяснений в пятницу вечером, а служба поддержки не отвечала до следующей недели — это была норма. Теперь это нарушение закона.
Блок 5. Договор с площадкой становится реальным документом
В договорах должны быть прописаны принципы формирования рейтинга и ранжирования в выдаче, порядок установления и изменения цены и скидок, размер вознаграждения маркетплейса.
Это означает: алгоритмы ранжирования больше не могут быть полностью «чёрным ящиком». Площадки обязаны объяснять принципы — как формируется рейтинг продавца, по каким правилам карточка поднимается или опускается в выдаче.
Для менеджеров маркетплейсов это важно не меньше, чем для продавцов: теперь у нас есть правовая база, чтобы требовать прозрачности от площадки при работе с клиентами.
Блок 6. Данные идут в ФНС. Автоматически
Платформы будут регулярно передавать в ФНС сведения о доходах всех своих участников — от юрлиц до самозанятых.
Это касается всех — и продавцов, и менеджеров-фрилансеров, и самозанятых, работающих через платформы. Если вы получаете доход через маркетплейс — ФНС будет знать об этом автоматически. Никаких «серых» схем больше не существует даже в теории.
Одновременно с этим с 2026 года отменяется патентная система для торговли через интернет-платформы. Это важно для части продавцов, которые работали на патенте — нужно пересмотреть налоговый режим заранее.
Что закон НЕ решает?
Я не хочу создавать иллюзию, что с октября 2026 года всё станет идеально. Есть вещи, которые закон намеренно не трогает.
Не установлены потолки комиссий, не ограничены рыночные доли платформ, им не запрещается продавать собственные товары. Это главное отличие от более жёстких моделей регулирования в ЕС и Китае.
WB и Ozon по-прежнему могут повышать комиссии — просто теперь обязаны предупреждать за 45 дней. Это лучше, чем ничего. Но это не ограничение роста комиссий как такового.
Площадки по-прежнему могут продавать собственные товары и конкурировать с продавцами на своей же платформе. Закон эту практику не запрещает.
Алгоритмы станут чуть прозрачнее по букве закона — но реальная прозрачность будет зависеть от того, как именно площадки будут исполнять требования. Это покажет только практика.
Что это значит для менеджера маркетплейсов?
Если вы работаете менеджером, или только планируете, этот закон меняет ваш профессиональный контекст в нескольких направлениях.
Во-первых, клиенты начнут задавать новые вопросы. Селлеры будут приходить к вам с вопросами про права, про договоры, про то, как правильно зафиксировать минимальную цену и как отказаться от принудительной акции. Вы должны в этом разбираться — иначе вы не эксперт, а просто исполнитель.
Во-вторых, аудит кабинета теперь включает юридический блок. Проверить, прописана ли минимальная цена, оформлено ли согласие на акции, понять условия нового договора с площадкой — это часть работы грамотного менеджера после октября 2026 года.
В-третьих, предсказуемость работы вырастет. 45 дней уведомления об изменении комиссий — это возможность заранее пересчитать экономику клиента и предложить ему решение до того, как изменение ударит по продажам. Это и есть ценность специалиста.
Что это значит для продавца?
Если вы селлер — закон даёт вам инструменты, которых раньше не было. Но инструменты работают только тогда, когда вы умеете ими пользоваться.
Пересмотрите условия участия в акциях. После октября 2026 года площадка обязана получать ваше согласие. Убедитесь, что вы понимаете, как это работает на конкретном маркетплейсе.
Установите минимальные цены по каждому SKU. Это защита маржи. Сделайте это сразу после вступления закона в силу — или ещё до этого, когда площадки начнут обновлять условия договоров.
Прочитайте новый договор с площадкой. Звучит банально — но большинство продавцов никогда не читали оферту. Теперь в договоре появятся конкретные права, которые важно знать.
Разберитесь с налоговым режимом. Если вы работали на патенте — нужен новый план до конца 2026 года.
Главный вывод.
Закон — это хорошо. Но выигрывают от него только те, кто понимает, что именно изменилось, и умеет использовать новые правила в работе.
Продавец, который не читает договоры, не будет пользоваться правом на минимальную цену. Менеджер, который не разбирается в изменениях, не сможет защитить экономику клиента при повышении комиссий.
Рынок становится сложнее и профессиональнее одновременно. Это хорошая новость для тех, кто развивается. И плохая — для тех, кто надеется работать «как раньше».
Я веду Телеграм-канал для менеджеров маркетплейсов, а также МАХ где разбираю изменения на маркетплейсах применительно к реальной работе: как менеджеру встроить новые правила в работу с клиентом, как продавцу не потерять маржу в новых условиях. Без пересказа законов — только практика.
Там же — информация о курсе «Менеджер маркетплейсов с нуля», который я веду сама. Один из блоков — именно про работу в меняющемся правовом и алгоритмическом контексте: как оставаться специалистом, когда правила игры меняются.
А если вы хотите получить конкретные инструменты прямо сейчас — шаблон аудита договора с площадкой, чек-лист действий для продавца после 1 октября 2026 года и таблицу пересчёта юнит-экономики с учётом новых уведомлений о комиссиях — всё это в закрытом канале СПРИНТ.
Это рабочие документы, которые экономят время и деньги.
Доступ — к СПРИНТу по ссылке.