Простой тест, который за 10 минут показывает реальный уровень менеджера по продажам
В прошлом посте я дал 7 вопросов, которые быстро раскрывают менеджера на собеседовании.
Обещал простой тест, который за 10 минут показывает, кто перед вами: продавец, «болтун» или случайный человек в отделе продаж.
Держите.
Как проводить тест
- Длительность: 10–15 минут.
- Формат: устно, но ответы фиксируете в блокнот/таблицу.
- Оценка: по каждому блоку — от 0 до 2 баллов (0 — плохо, 1 — средне, 2 — отлично).
Блок 1. Мыслит ли он воронкой продаж
1. «Опишите, пожалуйста, воронку продаж в вашей прошлой компании: какие были ключевые этапы от лида до денег?»
2. «На каком этапе чаще всего “умирали” ваши сделки и что вы с этим делали?»
На что смотрим:
- говорит ли по этапам («заявка → контакт → встреча → предложение → счёт → сделка»);
- понимает ли, где теряются деньги, или всё сводит к «клиент не купил».
Блок 2. Умеет ли он работать с цифрами
3. «Какая у вас была личная конверсия из лида в сделку за последний месяц?»
4. «Сколько вам в среднем нужно было входящих обращений, чтобы сделать одну продажу?»
На что смотрим:
- называет ли конкретные цифры, а не «ну нормально, я план выполнял»;
- умеет ли хотя бы примерно оценивать свою воронку.
Блок 3. Умеет ли он управлять сделкой, а не ждать «само купится»
5. «Что вы делаете, если клиент говорит: “Мне нужно подумать” или “я перезвоню сам”?»
6. «Приведите пример сделки, которую вы вытащили из вроде бы уже “слитой” ситуации. Что конкретно сделали?»
На что смотрим:
- есть ли у него конкретные шаги (срок, следующая точка контакта, фиксация договорённостей);
- есть ли реальный пример, а не общие слова.
Блок 4. Допродажи и работа с базой
7. «Как вы работали с клиентами после первой сделки: делали ли допродажи, возвращали ли тех, кто давно не покупал?»
8. «Какой у вас был самый удачный кейс по допродаже — что именно продали и за счёт чего?»
На что смотрим:
- вообще понимает ли ценность базы и повторных продаж;
- есть ли привычка думать не только о «взял предоплату и забыл».
Блок 5. Отношение к системе и обучению
9. «Какие скрипты и стандарты вы использовали в работе? Как относитесь к работе по скриптам?»
10. «Расскажите про последний навык в продажах, который вы целенаправленно развивали. Зачем он вам был и что изменилось в цифрах?»
На что смотрим:
- готов ли работать в системе, а не «только по вдохновению»;
- умеет ли учиться осознанно, а не “ходил на тренинг, потому что отправили”.
Как считать результат
- 0–7 баллов — слабый уровень. Такой менеджер, скорее всего, будет просто сидеть в CRM и «отрабатывать входящие».
- 8–13 баллов — средний уровень. Пригоден, если у вас strong система, скрипты, обучение и контроль.
- 14–20 баллов — сильный менеджер. С ним можно строить ударную команду, особенно если дать нормальную архитектуру отдела продаж.
Важно: этот тест не про «симпатию» и не заменяет испытательный срок.
Он про то, чтобы за 10 минут понять, есть ли у человека мышление продавца или перед вами просто человек, который «когда‑то где‑то что‑то продавал».
