Есть один диалог, который я вижу постоянно. Он происходит в чатах Авито каждый день.
- Сколько стоит?
- 220 тысяч.
Пауза. Клиент исчезает.
Через час предприниматель пишет в рабочий чат или жалуется коллегам: «Реклама не окупается. Лиды плохие».
Но правда почти всегда другая. Лиды нормальные. Просто в 90% диалогов продажа заканчивается на цене.
Самая частая ошибка в продажах
Большинство предпринимателей думают, что продажа выглядит так: клиент написал → вы назвали цену → клиент купил.
К сожалению, реальность выглядит иначе. Продажа почти всегда проходит через одну и ту же цепочку:
1️⃣ клиент написал
2️⃣ вы задаёте вопросы
3️⃣ предлагаете решение
4️⃣ клиент начинает сомневаться
5️⃣ появляются возражения
6️⃣ только потом происходит покупка
Если убрать пункт №5 - продажа просто не случится. Именно поэтому большинство клиентов говорят фразы вроде:
- «Мы уже работаем с другими»
- «У конкурентов дешевле»
- «Надо подумать»
- «У нас уже есть поставщик»
И это нормально.
Личная статистика
Когда я внедрил систему работы с возражениями в свою практику, произошло интересное изменение.
Конверсия из фразы: «У конкурентов дешевле» в реальную сделку выросла: с 5% до 35%.
Без изменения рекламы. Без увеличения трафика. Просто потому, что я перестал сдаваться после первого “нет”.
6 фраз клиентов, после которых предприниматели чаще всего сдаются
Вот шесть возражений, которые встречаются практически в любой нише.
1. «Мы уже работаем с другими»
Самая частая ошибка продавца - сразу закончить разговор.
Но если у клиента уже есть поставщик, это означает:
✔ у него есть бюджет
✔ у него есть потребность
✔ он уже покупает
Это очень хороший клиент.
Вместо отказа лучше предложить сравнение.
Скрипт:
Скажите, вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассмотреть альтернативы, если условия будут выгоднее?
Этот вопрос часто просто открывает диалог.
2. «Меня всё устраивает»
На самом деле клиент говорит не это.
Он говорит: «Я не вижу выгоды менять».
Поэтому задача продавца - показать возможность этой выгоды.
Скрипт:
Если мы увидим, что условия могут быть ощутимо выгоднее для вас,
будет ли вам интересно обсудить?
Вы не продаёте. Вы просто предлагаете сравнить.
3. «У конкурентов дешевле»
В этот момент многие начинают спорить. Но чаще всего цена сравнивается некорректно.
Отличаются:
- комплектация
- сроки
- гарантия
- сервис
- поддержка
Поэтому вместо спора лучше уточнить детали.
Скрипт:
А комплектация такая же?
Сроки те же?
Гарантия тоже год?
Очень часто выясняется: цена ниже - но условия хуже.
4. «У других условия лучше»
В этом случае лучше задать простой вопрос.
Скрипт:
Скажите, какие условия для вас самые важные: сроки, цена, гарантия или сервис?
Когда понятен главный критерий, предложение можно подстроить под него.
5. «Мы работаем с этим поставщиком уже 10 лет»
Это звучит как железный аргумент. Но попробуйте задать один вопрос.
Скрипт:
За это время вы хотя бы одного поставщика меняли?
Обычно ответ - да. Потому что бизнес всегда сравнивает рынок. Поэтому правильная стратегия - снова предложить сравнение.
6. «Другие компании делают быстрее»
Здесь важно помнить одну вещь. Клиент почти никогда не знает, как устроен ваш процесс работы.
Он слышит только сроки.
3 дня.
5 дней.
Неделя.
И выбирает то, что звучит быстрее.
Поэтому важно объяснить:
- какие этапы есть
- почему они важны
- что влияет на результат
Когда клиент понимает процесс, многие возражения исчезают сами.
Почему многие предприниматели всё равно теряют диалоги
Проблема в том, что большинство бизнесов ведут чаты хаотично.
Сегодня ответил один менеджер.
Завтра - другой.
Где-то ответили быстро.
Где-то - через час.
В результате:
- часть диалогов теряется
- часть клиентов не дожимается
- часть просто забывается
Поэтому многие предприниматели начинают системно выстраивать обработку диалогов.
Например, через B2BHELP - платформу, которая собирает все чаты Авито в одном окне, помогает отвечать быстрее и автоматически закрывает часть типовых вопросов через ИИ-продавца.
В итоге:
- первый ответ уходит мгновенно
- возражения отрабатываются по сценариям
- диалоги не теряются
И предприниматель наконец видит реальную картину по лидам и сделкам.
Главный вывод
Возражение - это не отказ. Это момент, когда клиент ещё думает. И если продавец в этот момент сдаётся - сделка действительно заканчивается.
Но если задать ещё один вопрос… Очень часто разговор продолжается.
А вместе с ним - и продажа.
💬 А теперь интересно узнать у вас.
Какую фразу вы слышите от клиентов чаще всего?
- «Дорого»
- «Подумаю»
- «У конкурентов дешевле»
- «Мы уже работаем с другими»
Напишите в комментариях. Любопытно посмотреть, какая из них окажется на первом месте.
#продажи #возраженияклиентовт#работасклиентами #маркетинг #авито #продажиНАВИТО #лидогенерация #малыйбизнес #предпринимательство #B2BHELP