Ключевые сотрудники — опасный актив бизнеса

12 марта12 мар

1 мин

В одной компании, с которой я начала работать, основной поток клиентов приходил через личный бренд одного из руководителей. Это медицинский бизнес. Пациенты приходили «на имя». Лиды обрабатывал ассистент этого руководителя. Если пациент не записывался именно к нему — его уже могли распределить на других врачей. Так, по сути, и работала вся система продаж. И формально это называлось отделом продаж. На деле это было узкое горлышко. Бизнес зависел от двух людей: ©️руководителя, на котором строился личный бренд ©️его ассистента, который обрабатывал поток Любое их отсутствие автоматически ставило под риск всю воронку. Что было сделано Первое, что стало очевидно: нужно убрать зависимость бизнеса от одного человека. Мы выстроили полноценный отдел продаж. ➡️ Обработкой лидов стали заниматься несколько сотрудников, работающих посменно. ➡️ Воронку продаж выпрямили: стало понятно, на каком этапе и что происходит с пациентом. Появилась прозрачность: 〰️ первичные обращения 〰️ пациенты

В одной компании, с которой я начала работать, основной поток клиентов приходил через личный бренд одного из руководителей.

Это медицинский бизнес.

Пациенты приходили «на имя». Лиды обрабатывал ассистент этого руководителя.

Если пациент не записывался именно к нему — его уже могли распределить на других врачей.

Так, по сути, и работала вся система продаж.

И формально это называлось отделом продаж. На деле это было узкое горлышко.

Бизнес зависел от двух людей:

©️руководителя, на котором строился личный бренд

©️его ассистента, который обрабатывал поток

Любое их отсутствие автоматически ставило под риск всю воронку.

Что было сделано

Первое, что стало очевидно:

нужно убрать зависимость бизнеса от одного человека.

Мы выстроили полноценный отдел продаж.

➡️ Обработкой лидов стали заниматься несколько сотрудников, работающих посменно.

➡️ Воронку продаж выпрямили: стало понятно, на каком этапе и что происходит с пациентом.

Появилась прозрачность:

〰️ первичные обращения

〰️ пациенты записывались повторно

〰️ этапы записи

〰️ загрузка врачей

Все процессы упаковали в регламенты и систему обучения.

CRM внедрили, сотрудников обучили и вывели в полноценную работу за месяц.

Что произошло дальше

Через некоторое время тот самый руководитель — лицо компании — ушел из бизнеса. Вместе со своим ассистентом.

Если бы система осталась прежней, это могло бы серьезно ударить по выручке клиники.

Но этого не произошло.

Потому что к тому моменту уже работал полноценный отдел продаж. Воронка не зависела от одного человека.

Бизнес выдержал 🔥

Вывод

Ключевые сотрудники — это риск для бизнеса.

На определенных этапах они действительно помогают расти. Вкладывают энергию, двигают процессы, формируют репутацию. Но со временем бизнес начинает слишком сильно на них опираться.

И если такого сотрудника убрать, начинают проседать ключевые метрики:

〰️ выручка

〰️ маржинальность

〰️ чистая прибыль

Поэтому устойчивый бизнес строится не вокруг людей. Он строится вокруг системы.

Люди могут меняться. Система должна оставаться.

#кейс