КАК УСТРОЕНЫ ПРОДАЖИ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?
Скорее всего, вы ответите до банальности просто. Приходят заявки, менеджеры их отрабатывают, выставляют счета, получают оплаты… или не получают?
Однако, если посмотреть шире на процессы продаж, то стоит задать ключевые вопросы, определяющие коммерческую деятельность всего бизнеса.
С какими именно клиентами компания хочет работать в первую очередь?
Какие сегменты рынка для неё приоритетны?
Чем отличается работа с крупным клиентом от работы с небольшим?
Какие сделки компания считает стратегически важными, а какие второстепенными?
Подавляющее большинство не сможет дать четкие ответы на эти вопросы.
Действительность такова, что у многих компаний продажи фактически происходят без сформулированной модели продаж. То есть компания выходит на рынок, нанимает менеджеров, запускает рекламу и начинает продавать, но при этом не определяет, каким именно способом она собирается выигрывать у конкурентов и в целом занимать долю рынка..
В такой ситуации каждый продавец начинает строить работу по собственной логике. Один делает ставку на быстрые сделки и старается закрывать клиентов как можно быстрее. Другой предпочитает долгие переговоры и выстраивание отношений. Третий концентрируется на тех клиентах, с которыми проще договориться и сливает сложных клиентов.
И такой формат может приносить деньги в некотором количестве , с этим не поспоришь. Но мы ведь ведем бизнеса ради большего результата, а не процесса, а цели у большинства предпринимателей амбициозные. Бывает даже чересчур.
Так вот, проблема в том, что компания не определила общие правила игры на рынке. Не ответила на базовые вопросы: на каких клиентах нужно концентрироваться, какую ценность предлагать рынку и как именно должна строиться работа менеджеров.
Когда такой модели нет, продажи выглядят как набор отдельных инициатив. Да, они могут приносить результат, но этот результат трудно прогнозировать и ещё сложнее масштабировать.
Поэтому одна из первых задач в развитии продаж заключается в том, чтобы сформулировать саму модель продаж. То есть понять, за счёт каких клиентов, каких предложений и каких действий сотрудников компания собирается зарабатывать на рынке.
Без этого любая работа с отделом продаж остается попыткой навести порядок внутри системы, которая изначально не была определена.
