Если вы собрались нанимать внешний отдел продаж, запомните одну простую вещь: рынок переполнен продавцами воздуха, которые умеют рисовать красивые таблички «Было/Стало», но не умеют приносить деньги. Любой результат должен быть подтвержден. Не верьте скриншотам переписок — верьте цифрам в вашей кассе и готовности ОП показать вам реальные данные, а не отмазки про НДА. Иначе вы рискуете не просто потерять бюджет, а еще и кормить чужое эго, которое будет доедать остатки вашей репутации.
Давно хотел затронуть прям больную для меня тему. Отделы продаж Игоря Лапина не одни единственные на рынке, кто предоставляет услуги. И это нормально. Конкуренция — двигатель. Но иногда этот двигатель работает на красивом словоблудии, а не на бензине.
Интересуешься, чем промышляют твои коллеги по цеху. Заходишь к ним на страницу, а там — сказка. Красивые истории, кейсы, фотографии дорогих часов на фоне графиков продаж. Все расписано так четко и главное, так красиво, что хочется сразу выложить деньги. И, как говорится, «есть нюанс». О нем чуть позже.
Магия цифр или магия обмана?
Больше всего меня умиляет, как расписаны «Точка А — было» и «Точка Б — стало». Прям до мелочей: что сделали, как трудились, сколько скриптов написали, сколько кофе выпили.
Вот только нет кейсов. Нет пруфов. Нет подтверждений.
Ну камон, коллеги. Написать в презентации можно все что угодно. Любой школьник нарисует вам график с ракетой. А ты подтверди. По моему скромному мнению, ВСЕ заявленные результаты должны быть подтверждены. Период.
Иначе любая конвейерная конверсия в «80 процентов» из красивого буклета превращается в 15-25% при первом же тесте с реальной аудиторией. Искусство подачи информации — это отдельный жанр, но называть его отчетом о работе — это вранье.
История про «красивых» ребят
Приведу пример из жизни. Мы работали с заказчиком 7 (!) лет. Постоянно. Были влюблены друг в друга как Сид и Нэнси. Доверие, деньги, результаты. Но, как это часто бывает, у продюсеров включается режим «жене изменяют не потому что жена плохая, а потому что хочется новенького». Мысль: «А дай-ка я попробую другой ОП, вдруг он сможет лучше. Вдруг там магия?»
Ок, без проблем. Мы не держим. Заказчик уходит. Все заявки с нового запуска отдаются другим ребятам.
Знаешь, что интересно? Врать не буду — у тех ребят были неплохие результаты. Неплохие, но не фантастические.
Проходит 4 месяца. Эксперт возвращается к нам обратно. Уставший, разочарованный, с пониманием, что «сказка» закончилась там, где начались реальные будни. Все бы ничего, но я вижу картину маслом.
Листая ленту того самого стороннего ОП, я натыкаюсь на их кейс. И что я вижу? Этот отдел продаж с гордостью присваивает себе весь сделанный нами оборот за 7 лет работы. Вот так вот легко! Просто берет и пишет: «Мы работали с экспертом N лет и сделали ему выручку Х миллионов». Цифры наши. Пот наш. Результаты наши. А картинка — их.
И да, конечно же, все на словах. Красивая история без пруфов. Зачем париться с доказательствами, если клиент подписал НДА и не сможет публично послать тебя лесом? Схема рабочая.
Почему я перестал выкладывать всё в сеть
И таких примеров — вагон и маленькая тележка именно поэтому я реже стал выкладывать все в сеть. Так, изредка, чтобы самому себе напоминать, почему канал именно так называется.
Кто-то красиво упаковывает и продает воздух. Кто-то предпочитает просто молча работать. Это две разные вселенные.
Нюанс, о котором молчат продавцы сказок
В общем, нюанс заключается в том, что на словах все миллионеры и молодцы. Начинаешь задавать даже НЕ глубокие вопросы, просто уточняющие: «А можно посмотреть статистику рекламного кабинета за тот период?», «А какую долю в обороте составили повторные продажи?», «А почему на скрине дата стоит после окончания запуска?».
И тут начинается священная корпоративная пляска с бубном:
Ой, у нас НДА.
Ой, я забыл, дай ссылку, я скину попозже.
Ой, надо уточнить у помощницы из департамента помощников, она в отпуске.
Ой, а вы что, мне не верите?
Коллеги, извините. Нет. После определенного количества таких историй и наступаний на грабли у меня выработалась привычка: прогонять всё через критическое мышление. Если вы не можете подтвердить результат — его нет.
Резюме для тех, кто выбирает
Коллеги, я тут не претендую на звание «Самого Правильного Парня на районе». Просто поделился мыслями. К нам приходят потенциальные заказчики, которые (разумеется!) выбирают себе ОП. И после красивых и в то же время нереалистичных сказок, которые им нарассказывали конкуренты, им РЕАЛЬНО сложно доказать, что ты не верблюд.
Что мы делаем? Отделы продаж Игоря Лапина вообще не морочатся с выдумыванием отзывов под копирку. Пока что. Мы считаем, что скринов с реальными цифрами, статистикой и готовностью показать «матчасть» более чем достаточно. Если нужны доказательства — мы их даем. Если нужны сказки — это не к нам.
Всем успехов и трезвого расчета при выборе подрядчиков.
***
Отделы продаж, менеджеры для онлайн-школ и инфобизнеса под ключ
РОП Игорь Лапин | +7 923 141-51-55 | Мой ТГ про изнанку инфобизнеса