Покупатель платит не за оборудование — а за систему, которая работает без вас

Когда я продавал свой первый бизнес, думал, что покупатель смотрит на оборудование и помещение. Оказалось — нет. За семь лет в бизнес-брокеридже я понял: покупатель платит за систему, которая генерирует деньги без его участия.

Покупатель — это инвестор. Он оценивает не стулья и кофемашину, а денежный поток и риски. Бизнес, где всё держится на собственнике — мультипликатор 1–1,5х. Бизнес с командой, регламентами и CRM — 2,5–3х. При прибыли 200 тыс./мес разница: 3,6 млн vs 7,2 млн.

Что на самом деле входит в сделку

Материальные активы: оборудование, товарный остаток. Шоурум VIAN (Москва, 4 млн) — товар на 1,3 млн по себестоимости покрывал значительную часть вложений.

Нематериальные: бренд, CRM, соцсети, скрипты продаж. Онлайн-магазин ежедневников (6 млн) — Instagram 33k, воронка в CRM, удалённый отдел продаж. Именно это делало бизнес ценным.

Договорная база и команда: контракты с поставщиками, сотрудники, которые остаются в бизнесе. Уход ключевых людей — одна из главных причин, по которым бизнес «ломается» у нового владельца.

Как оценивается

Доходный метод: EBITDA × мультипликатор (1,5–3х). Дарк-китчен СПб — 1,3 млн, мультипликатор 2–2,5х. Онлайн-магазин — 6 млн, окупаемость 10 мес. Строить аналог — 8–10 млн и 18+ месяцев.

Как проходит сделка

Тизер → NDA → встреча → ПДКП → due diligence → основной договор → передача (2–4 недели) → сопровождение (1–2 месяца). Средний срок с брокером — 2–4 месяца. Самостоятельная продажа — год и больше.

Главные риски покупателя

Нарисованная прибыль — сверяйте P&L с выписками. Скрытые долги — проверка через ФНС и арбитраж. Уход сотрудников — знакомьтесь с командой до сделки. Зависимость от аренды — проверяйте условия.

—

Александр Неделюк, основатель A-Invest — продажа бизнеса и сложных активов

Полный разбор: a-invest.pro