Это был обычный вторник.
Я ехал на встречу, сбился с маршрута, свернул не туда и оказался в промзоне на окраине города.
Серые корпуса, выбитые окна в паре зданий, грязный снег вдоль дороги.
Из тех мест, мимо которых обычно едешь и думаешь: «Кто тут вообще работает?»
Я уже собирался развернуться.
Но потом увидел его.
Экскаватор
Старый, явно не на ходу, стоял в углу открытой стоянки.
Ковш опущен, гусеницы в ржавчине, стекло кабины треснуто.
Для большинства людей — просто металлолом у забора.
Для меня — это как охотнику увидеть след зверя.
Там, где стоит старая техника, почти всегда есть человек, у которого с этой техникой «что-то не так».
Либо она сломана.
Либо работает на износе.
Либо её давно пора менять, но руки не доходят.
Либо человек просто не знает, что и как.
Я остановил машину.
Разговор с охранником
У ворот стоял дед в телогрейке, лет шестидесяти пяти, с термосом.
Смотрел на меня без особого интереса.
Я не стал изображать официального менеджера.
Просто подошёл, кивнул на экскаватор и спросил:
«Давно стоит?»
Он пожал плечами.
«Года три. Сломался, хозяин всё собирается починить.»
«Хозяин здесь бывает?»
«По пятницам приезжает. Объезжает объекты.»
Всё.
Больше мне ничего не было нужно.
Я записал адрес, поблагодарил деда, дал ему визитку — на всякий случай — и уехал.
Что было дальше
В пятницу я приехал снова.
Хозяин оказался мужчиной лет пятидесяти, плотный, в рабочей куртке, явно не из тех, кто любит долгие разговоры.
Он смотрел на меня с выражением «ну и чего надо».
Я не стал продавать.
Спросил про экскаватор.
«Сколько он уже стоит?»
«Три года почти.»
«Ремонтировали?»
«Пробовали. Дороже выходит, чем новый взять.»
Вот тут я просто сказал:
«Если интересно — могу показать варианты. Без обязательств, просто цифры.»
Он подумал секунду.
«Ладно. Давай.»
Кульминация
Мы разговаривали ещё минут сорок, прямо там, у ворот.
Он рассказал, что у него три объекта, на двух из них техника «дышит последним», и он уже год думает, что делать.
Думает.
Год.
Потому что никто не приходил и не предлагал конкретику.
Все либо пытались сразу продать, либо присылали прайсы на почту и пропадали.
Через две недели он взял два погрузчика.
Я до сих пор помню, как вышел от него и просто постоял у машины пару минут.
Не от радости даже.
От понимания одной простой вещи.
Этого клиента не было ни в каком справочнике.
Его не найти через рекламу в интернете.
Он сам никогда бы не позвонил.
Я его нашёл потому, что просто остановился и посмотрел вокруг.
Где прячутся «невидимые» клиенты
После той истории я начал смотреть на город совершенно иначе.
Промзоны, строительные площадки, сельхозпредприятия, карьеры, дорожные службы — это не просто часть городского пейзажа.
Это места, где живёт техника.
А где живёт техника — там всегда есть люди, у которых с ней что-то не так.
Вот список мест, с которого я теперь советую начинать всем, кто хочет искать клиентов на коммерческую технику:
- Промзоны и промышленные кварталы — старые заводы, склады, цеха. Особенно те, где видна техника на открытых стоянках.
- Строительные площадки — там всегда нужна дополнительная или замена изношенной техники.
- Сельхозпредприятия — особенно небольшие фермы и агрохозяйства за городом. У них почти всегда есть техника, которой уже много лет.
- Карьеры и добывающие предприятия — высокий износ техники, постоянная потребность в замене.
- Дорожные и коммунальные службы — особенно муниципальные, где бюджеты на технику выделяются, но никто толком не занимается подбором.
- Транспортные компании с небольшим парком — 3–10 машин, часто покупают хаотично, без системы.
Главное правило: не ищи клиентов там, где удобно тебе — ищи там, где живёт их боль.
Что сделать прямо сейчас
Возьми карту своего города.
Открой спутниковый вид.
Найди ближайшую промзону, строительный объект или сельхозпредприятие в радиусе 20–30 километров.
Запиши три адреса.
Не нужно сразу ехать.
Просто запиши.
Это и есть первый шаг к тому, чтобы найти клиента, которого никогда не найдут конкуренты, сидящие с рекламой в интернете и ждущие входящих звонков.
Иногда лучший клиент стоит за ржавыми воротами.
Надо просто не проехать мимо.
Если хочешь узнать, как выстроить систему поиска таких клиентов — от первого контакта до выплаты — всё это в закреплённом посте на канале.
Там же бесплатный стартовый набор для тех, кто хочет начать.
Сергей Воронцов — основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».