Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами.
Недавно мы разбирали систему мотивации в одном отделе продаж. На первый взгляд всё выглядело правильно: у менеджеров есть процент с продаж, бонусы прописаны, суммы выглядят прилично. При выполнении плана продаж в 1 миллион рублей менеджер мог заработать около 50 тысяч бонуса.
Более того, схема соответствовала рабочей формуле: совокупный доход менеджера должен состоять примерно из 50% оклада и 50% бонусной части. Такая модель обычно хорошо работает в продажах.
Но в этом кейсе была одна деталь, которая полностью ломала мотивацию.
Бонус менеджер получал только через 3–4 месяца после сделки.
На бумаге всё выглядит логично. Но в реальной жизни такая схема почти не мотивирует продавцов.
Почему менеджеры мыслят короткими деньгами
У менеджеров по продажам очень короткий горизонт планирования. Чаще всего это один месяц.
Мы ставим план продаж на месяц, подводим итоги месяца, обсуждаем результаты команды. Поэтому менеджеры мыслят тем же периодом: им важно понимать, сколько они заработали здесь и сейчас.
Когда деньги сильно отодвигаются во времени, связь между действиями и результатом размывается. Менеджер понимает, что бонус вроде бы существует, но получит он его когда-нибудь потом.
В результате мотивация перестает влиять на поведение.
Это одна из причин, почему во многих компаниях система мотивации формально существует, но реально не влияет на продажи.
Когда мотивация не связана с воронкой продаж
Очень часто проблема кроется глубже — в отсутствии системы управления продажами.
Руководители пытаются мотивировать сотрудников процентами, но при этом не управляют воронкой продаж. Не понимают, какие этапы воронки продаж проходит клиент, сколько сделок находится на каждом этапе и какая конверсия в продажах.
В результате менеджер может долго вести клиента, делать встречи, готовить коммерческие предложения, но деньги для него остаются где-то далеко.
Когда система мотивации не связана с реальной воронкой продаж, она перестает работать.
Как приблизить деньги к менеджеру
В нашем кейсе мы предложили несколько решений, которые позволяют приблизить деньги к моменту сделки.
Первое — создать недорогой продукт-тест для клиента. Это может быть аудит, пилотный проект или небольшая услуга. Такой продукт снижает барьер входа для клиента и позволяет менеджеру быстрее закрывать сделки. Продажи можно включить в план продаж и выплачивать процент сразу.
Второй инструмент — изменить условия оплаты. Во многих компаниях клиент платит только после выполнения работ. Для бизнеса это привычная схема, но для мотивации продавцов она работает плохо. Иногда достаточно ввести частичную предоплату и привязать бонус менеджера к её получению.
И деньги сразу становятся ближе.
Когда работа менеджера считается завершенной
Есть ещё один управленческий принцип, который мы часто обсуждаем с руководителями отделов продаж.
Работа менеджера над сделкой заканчивается тогда, когда получена предоплата.
После этого проект должен переходить в производство или исполнение. Менеджер же должен возвращаться к основной задаче — искать новых клиентов и наполнять воронку продаж.
Когда продавец продолжает сопровождать проект до самого конца, он фактически перестает заниматься продажами. Воронка начинает пустеть, конверсия падает, а руководитель снова пытается «подкрутить» мотивацию.
Хотя проблема на самом деле в системе управления.
Почему без системы мотивация не работает
Этот кейс хорошо показывает простую мысль: мотивация не работает без системы управления продажами.
Руководитель должен управлять не только зарплатами сотрудников, но и процессом продаж:
- понимать этапы воронки продаж
- контролировать конверсию в продажах
- анализировать загрузку менеджеров
- формировать реалистичный план продаж
Только когда появляется системное управление воронкой продаж, мотивация начинает работать как усилитель результата.
Где этому учатся руководители
В программе Школы руководителей отдела продаж мы отдельно разбираем, как связать между собой:
- воронку продаж
- клиентскую базу
- систему мотивации
- план продаж отдела
Когда эти элементы выстраиваются в единую систему управления, продажи перестают зависеть от случайности и становятся прогнозируемыми.
И тогда мотивация действительно начинает пахнуть деньгами — так, как и должно быть в сильном отделе продаж.