Почему ваш бизнес стоит не столько, сколько вы думаете: три метода оценки

За 40+ сделок я видел одну и ту же ошибку: продавец называет цену, исходя из того, сколько он вложил. «Я потратил 10 млн — хочу 15». Но покупателю всё равно, сколько вы вложили. Его интересует одно — сколько бизнес принесёт ему после покупки.

Правильная оценка — это фундамент продажи. Завышенная цена тормозит сделку месяцами. Заниженная — оставляет деньги на столе. Расскажу, как я оцениваю бизнес и какие методы реально работают.

Доходный метод — основной

Формула простая: годовая прибыль × мультипликатор. Мультипликатор для малого бизнеса — от 1,5 до 3. Чем стабильнее бизнес, чем меньше зависит от собственника — тем выше коэффициент.

Пример. Дарк-китчен в Петербурге с выручкой 550–650 тыс./мес. Высокая автоматизация, всё оцифровано. Я оценил его в 1,3 млн — мультипликатор 2–2,5х. Покупатель получил систему с окупаемостью до года.

Другой пример — онлайн-магазин ежедневников за 6 млн. Казалось бы, мультипликатор высокий. Но: бренд, известный в СНГ, Instagram 33k, CRM с воронкой, удалённый отдел продаж. Строить это с нуля — 18 месяцев и 8–10 млн.

Сравнительный метод — проверка

Смотрим, за сколько продаются похожие бизнесы. Проблема — рынок непрозрачен. Реальные цены сделок знают только участники и брокер. Но метод полезен как ориентир.

Шоурум VIAN на Садовом кольце — 4 млн. Это соответствовало рынку для розничных объектов с товарным остатком и клиентской базой.

Что реально влияет на цену

Два бизнеса с одинаковой прибылью 200 тыс./мес могут стоить 3 млн и 7 млн. Разница — в рисках:

• Зависимость от собственника — если всё держится на вас, цена падает на 30–50%
• Оцифровка — CRM, регламенты, понятная отчётность повышают мультипликатор
• Команда — опытные сотрудники, которые останутся, — это актив
• Подтверждение цифр — без выписок по счетам покупатель дисконтирует всё на 30–50%

Главная ошибка — оценивать по вложениям

Я всегда считаю оценку через несколько сценариев: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Цена продажи — это точка между «что хочет продавец» и «что готов заплатить покупатель». Задача брокера — найти эту точку до того, как обе стороны потратили полгода на переговоры.

—

Александр Неделюк, основатель A-Invest — продажа бизнеса и сложных активов

Полный разбор с примерами: a-invest.pro