⚠️Меня часто спрашивают, какой главный совет я могу дать иностранным предпринимателям, запускающим свой бизнес в Китае? Ответ тут прост и банален, как бы многим это не казалось странным: «Не пытайтесь вести в Китае бизнес по-европейски по принципу — только бизнес, ничего личного». В Поднебесной ЛИЧНОЕ является определяющим фактором успешного развития и процветания вашего дела.
🗒В Китае есть специальный термин Гуаньси (关系), что по нашему значит «блат», «кумаство», «связи». Это валюта взаимоотношений между сторонами, предполагающее большое доверие, то есть долгосрочный социальный капитал с партнером. При этом вы сохраняете свое «лицо» и «лицо партнера», совершая постоянный обмен любезностями. Отсюда три уровня Гуаньси: семейные/родственные, со знакомыми людьми и с незнакомыми. Каждый уровень характеризуется определенной степенью доверия.
♻️Влияние Конфуция на отношения
🛜В своей доктрине «Пять важнейших отношений» (五伦, улунь) Конфуций определил социальные нормы, ценности и иерархическую систему власти и общества, но и формализировал социальные связи, присущие китайскому обществу: отношения между правителем и подданными (义, и), отцом и сыном（亲, цин), женой и мужем (别, биэ), старшим и младшим братом (序, сю) и дружеские отношения (信, синь). Из этих связей строится не только личное, но и деловое общение.
‼️Основные элементы Гуанси, понимание которых Вам пригодится:
1️⃣моральные обязательства и чувства между людьми (人情, жэньцин) — это гармоничные отношения между собой в процессе взаимодействия
2️⃣взаимная ответственность и благодарность (回报, хуэйбао) — социальный обмен взаимными «услугами», при этом вы можете оказать ответную благодарность тому, о ком попросит оказавший вам услугу.
3️⃣уважительное отношение между двумя индивидуумами в процессе социального взаимодействия (感情, ганьцин).
4️⃣доверие (信任, синьжэнь)
5️⃣надежность (可信, кэсинь)
📈Гуанси работает как инвестиция. Вы оказываете услугу (дарите подарок, оплачиваете лечение, угощаете ужином), благодаря этому у китайских партнеров возникает перед вами моральный долг, и бизнес-отношения укрепляются. Вспоминаем знаменитую стратагему «Обмануть императора, чтобы переплыть море», где обмануть чужого — доблесть (перед кем нет морального долга), а обмануть своего (с кем есть гуанси) — это «потерять лицо», что хуже смерти.
🎁Осыпание подарками как путь продвижения и развития вашего бизнеса. На Западе любой подарок будет считаться «взяткой», что недопустимо по закону и морально осуждаемо обществом. В Китае — это способ демонстрации вашего уважения к партнеру. Следует помнить, что отказ от подарка — это дешевый ответный жест, разрушающий гуанси. Вы не должны относиться к дарению формально, китайские партнеры ждут от вас увлекательных историй, дорого байцзю и вашего внимания. Это скрепляет ваши деловые связи.
🔝Китайское общество полярно. Здесь есть четкая граница межу «своими» и «чужими». Законы морали действуют для близкого круга, с внешним кругом отношения могут строится по произвольным принципам, в том числе и несоблюдением обязательств. И чтобы зайти в ближний круг, вы должны пройти ритуал. Хотя бы первичный — караоке, ужин, баня. Напоминает местами 90-е в России, когда слабость юридической базы компенсировалась личными отношениями.
🔴Пока вы не вошли в круг своих, вы ресурс, который можно использовать и выбросить! Никакой суд в Китае вас не защитит, если у оппонента гуанси крепче.
✔️Китай — это не только про древнюю культуру, но и умению зарабатывать на перспективном рынке. Команда AWA поможет тебе укрепить твое гуанси среди деловых китайских партнеров. Записывайся на консультацию к Алене и сформируй свой реалистический план по проникновению на китайский рынок — переходи по ссылке ниже:
Ваша Алена из Шанхая