Практически каждый предприниматель хоть раз в жизни покупал тренинг для своей команды. Обычно это решение принимается по простой логике: если продажи упал, значит сотрудников пора обучить и прокачать их навыки.
Но как показывает практика, тренинг прошел, пару дней команда работает на энтузиазме и с огоньком, а после потихоньку всё возвращается к прежним результатам. Руководитель начинает сомневаться в идее обучения и делает выводы, что тренинг - это просто дорогая мотивационная встреча без какой-либо пользы.
На самом деле проблема заключается не в самих тренингах, а в ошибках на этапе подготовки и внедрения полученных знаний. В итоге полезный инструмент превращается в событие, которое не влияет на результаты отдела продаж.
В данной статье подробнее разберем, что такое тренинги для отдела продаж, какую пользу они могут приносить бизнесу и почему во многих компаниях они не дают ожидаемого эффекта.
Что такое тренинг
Тренинг для отдела продаж - это обучение сотрудников, направленное на развитие конкретных навыков работы с клиентами. Ключевым отличием тренингов от теоретических лекций заключается в том, чтобы разобрать реальные ситуации из работы менеджеров и отработать инструменты, которые помогут улучшить результат. Это может быть работа с возражениями, выявление потребностей клиента, ведение переговоров или структура самой продажи.
Хороший тренинг всегда связан с реальной практикой. Менеджеры разбирают собственные кейсы, анализируют ошибки и учатся по-новому вести диалог с клиентом. По сути, тренинг является инструментом корректировки поведения сотрудников в реальных продажах.
Зачем компании проводят тренинги
Если обучение организовано грамотно, оно может дать бизнесу несколько важных преимуществ.
Во-первых, тренинг помогает выровнять уровень команды. В любом отделе продаж есть сотрудники с разным опытом и разными подходами к работе. В результате клиенты получают совершенно разные коммуникации от разных менеджеров. После проведения обучения команда переходит к более систематизированной работе по единым алгоритмам.
Во-вторых, тренинг позволяет быстро исправить слабые места в работе отдела продаж. Например, менеджеры плохо выявляют потребности клиента или слишком рано начинают говорить о цене. В таком случае проведение точечного тренинга может заметно повысить конверсию.
В-третьих, тренинг позволяет команде посмотреть на свою работу со стороны. В повседневной рутине сотрудники редко анализируют собственные переговоры. Тренинг дает возможность разобрать реальные кейсы и понять, где именно проваливаются сделки.
Почему тренинги часто не дают результата
Несмотря на очевидную пользу тренингов, многие компании остаются недовольны результатом. Обычно это связано с несколькими типичными ошибками.
Тренинг проводят без конкретной задачи
Очень часто решение о проведении тренинга принимается на уровне ощущений. Руководителю кажется, что менеджеры работают хуже, чем могли бы, поэтому команду нужно отправить на обучение. И даже перед тренером ставят задачу по типу: “Перед сезоном хотим экстра результат!” (что бы это ни значило).
При этом никто не анализирует реальные показатели работы отдела продаж. Например, сотрудники плохо выявляют задачи клиента, из-за чего падает конверсия в сделку или менеджеры проводят слабую презентацию, из-за этого у клиентов много возражений. Но вместо анализа процессов компания покупает какой-нибудь универсальный тренинг. Главное, чтобы у тренера опыта в продажах было побольше.
В итоге сотрудники получают полезную информацию, но она не решает реальную проблему бизнеса. Гораздо эффективнее сначала посмотреть на цифры. Например, разобрать конверсию по этапам воронки продаж или проанализировать записи звонков менеджеров. Тогда становится понятно, какой навык действительно нужно усиливать, а не палить пушкой по воробьям.
Никто не измеряет результат тренинга
Иногда тренинг воспринимается как событие. Сотрудники собрались, поучаствовали в упражнениях, получили заряд энергии и вернулись к работе. Но без оценки результатов невозможно понять, принесло ли обучение реальную пользу.
Если компания инвестирует деньги в тренинг, важно заранее определить, какие показатели должны измениться после обучения.
Например, можно отслеживать рост конверсии из заявки в сделку, увеличение количества закрытых сделок или повышение среднего чека. Только когда есть конкретные показатели, становится понятно, дал ли тренинг реальный эффект.
После тренинга работа ведется по старинке
Даже хороший тренинг не принесет результата, если новые инструменты не начинают использоваться в работе. Очень часто после обучения менеджеры возвращаются к привычному стилю общения с клиентами. Старые привычки оказываются сильнее новых знаний.
Поэтому после тренинга важна работа руководителя отдела продаж. Нужно анализировать звонки менеджеров, разбирать переговоры и помогать сотрудникам применять новые подходы в реальных разговорах с клиентами. Когда новые инструменты начинают закрепляться в практике, обучение начинает приносить результат.
Что в итоге
Тренинги для отдела продаж могут приносить бизнесу заметную пользу. Но эффект появляется только тогда, когда тренинг проводится для решения конкретной проблемы, измеряется через показатели и сопровождается внедрением новых подходов в работу. Если обучение проводится просто потому, что “нужно прокачать продажи и достичь вау-эффекта”, оно редко дает заметный результат.
Поэтому сегодня компании всё чаще выбирают тренинги, которые строятся вокруг реальных задач бизнеса и позволяют увидеть изменения в цифрах после обучения. Если вы хотите избежать ошибок и провести именно такой тренинг для своей команды, переходите на наш сайт.
Елена Гольдман★ Основатель консалтинговой компании★ Помогаю компаниям выстроить предсказуемый отдел продаж и ввод сотрудников в работу