Руководитель проводит 4 собеседования. Кандидат нравится. Оффер готов.
И… кандидат отказывается.
Почему? Что не так?
- Система найма в компании ставится по той же логике, что и продажи.
- Там тоже есть воронка. Там тоже есть этапы, на которых кандидат неожиданно исчезает или отказывается.
- Когда найм не складывается, объяснения обычно одни и те же. Рынок труда сложный. Кандидаты не отвечают на звонки. Кто-то не приходит на интервью. Кто-то соглашается и пропадает.
Но если посмотреть на подбор как на воронку продаж, ситуация выглядит иначе.
Представьте: вы провели с кандидатом несколько этапов интервью. Иногда два, иногда четыре или шесть (да, у нас было). Кандидат понравился, вы уже представляете его в команде. Делаете предложение… и кандидат отказывается.
Вот с этой точки и стоит начинать анализ.
Почему кандидат отказался?
Это финальная точка воронки, и именно она показывает, что в системе подбора работает не так. Дальше можно двигаться вверх по этапам и смотреть, где еще происходят потери.
- Кандидаты перестают отвечать после телефонного интервью.
- Кандидаты не доходят до собеседования.
- Кандидат говорит, что подумает, и пропадает.
Если на каком-то этапе таких случаев слишком много, значит именно там находится слабое место системы. Его можно увидеть и исправить. После этого оказывается, что рынок труда не такой уж непредсказуемый, кандидаты начинают отвечать на сообщения, и тдтп.
Есть ещё одна вещь, которая работает и в продажах, и в подборе.
Это то, как вы рассказываете о компании.
Иногда два рекрутера описывают одну и ту же компанию совершенно по-разному.
Один говорит кандидату:
«Мы стабильная развивающаяся компания с дружным коллективом».
Фраза правильная, но обычная.
Другой говорит:
«В прошлом году наша компания заняла первое место в рейтинге Рунета. Сейчас проектов стало настолько много, что мы расширяем команду».
Компания может быть та же.
Но ощущение у кандидата совсем другое.
- В первом случае это просто вакансия.
- Во втором – ощущение роста и движения.
В подборе сотрудников ценность предложения нужно уметь формулировать.
Есть ещё один навык, который почти не используется в найме – работа с возражениями кандидатов.
В продажах это база. Если клиент сомневается, мы обсуждаем. Если у клиента вопросы, мы отвечаем. Если появляется сопротивление, мы аргументируем.
В подборе разговор часто заканчивается на фразе кандидата:
«Мне нужно подумать».
Хотя это обычное возражение, с которым можно работать.
И здесь появляется еще один важный элемент – аргументация. Почему стоит работать в вашей компании, почему кандидату нужно прийти к вам на собеседование, трудоустроиться, сделать тестовое.
Если аргументации нет, кандидаты теряются на разных этапах: на телефонном интервью, на встрече, при обсуждении оффера.
Мы однажды анализировали доходимость кандидатов на собеседование по вакансиям бухгалтеров. Оказалось, что дождь с утра в день собеседования может снизить доходимость до 30%!
Но если у сотрудника есть сильная причина приехать на интервью, он приедет и в дождь, и в снег, и в пробки.
Поэтому главный вопрос звучит так: какую причину вы дали кандидату прийти именно к вам?
Несколько сильных аргументов могут изменить решение сотрудника. А если речь идёт о сильном кандидате, такие решения иногда влияют на развитие всей компании.
Поэтому я говорю руководителям простую вещь. Найм – это не интуиция и не удача. Это управляемая система.
Когда руководитель начинает смотреть на подбор как на воронку, становится видно, где именно теряются кандидаты и почему.
Подбором сотрудников я занимаюсь уже семь лет. За это время несколько компаний, с которыми мы работали, выросли до миллиардных оборотов. У некоторых компаний найм перестал быть постоянной проблемой – просто потому, что была выстроена система.
Поэтому мне есть чем поделиться.
Мы готовим эфир для управленцев, где будем разбирать реальные ситуации: на каких этапах ломается воронка найма, почему кандидаты исчезают и как сделать подбор сотрудников управляемым процессом.
Потому что без сильной команды бизнес не растет. А значит найм – такая же базовая функция управления, как маркетинг или продажи.
Если тема вам сейчас откликается, приходите на эфир.
А если хотите понять, что именно происходит с наймом в вашей компании и где теряются кандидаты, можно написать – разберем вашу ситуацию точечно.