Хотелось бы сегодня поговорить про анализ цен конкурентов и, главное, какие выводы из прайса можно сделать.
Вводные данные. Мы проверяли цены на услугу Х в локации Бронницы - Егорьевск - Коломна - Воскресенск - Ступино - Кашира. Разброс цен на рынке был от 700 руб. до 1500 руб. Всего на рынке работает 19 компаний, среди них заказчик анализа.
Цена его услуги равнялась 1000 руб., то есть по первому взгляду по середине предложения. Но, если мы оценим количество компаний до 1000 руб. и больше 1000 руб., то наблюдается следующая картина.
До 1000 руб. - 14 шт. - это 74% рынка.
Свыше 1000 руб. - 1 организация - это 5% рынка;
И 1000 руб. - 4 шт. - 21% рынка.
То есть, цена заказчика, не в рынке, она выше рынка.
Теперь попробуем оценить, где и на сколько надо прайс снизить, а где оставить всё, как есть.
город Бронницы.
В нём работают (вместе с заказчиком) 4 компании. Разброс цен от 850 руб. до 1500 руб. Причём, до 1000 - 3 компании (90%), свыше 1. Важно ещё посмотреть, как оказывается услуга, т.к. в бизнес-процессе у клиента участвует диспетчер и мастер, то есть идёт разграничения функционала. Один человек принимает заказы, второй их выполняет. Имеем, что из 3 компаний 1 - это один человек, который является, и мастером, и диспетчером. У них цена 850 руб. Оно понятно - небольшая компания, работает на небольшом объёме рынка, берёт ценой, т.к. мастер не всегда может принять звонок, есть риск, что может забыть выполнить заказ. У остальных двух компаний, в том числе заказчик, вилка стоимости 950 - 1000 руб. Получается, здесь клиент в рынке. Разница в 50 руб. не играет большого значения.
Егорьевск.
В городе работают две компании. Вилка услуги 950 - 1000 руб. Опять заказчик по своей цене в рынке.
Воскресенск.
Здесь работают 5 организаций. Вилка цена от 800 руб. до 900 руб. Ниже 1000 руб. работают 3 компании, две продают услугу по 1000 руб. Среди 3 компаний, кто оказывает услугу ниже 1000 руб. видим одну, которая продаёт товар за 800 руб. Две остальные - это 900-950 руб. При чём, за 900 руб. продаёт услуги местная организация. Более пристальное внимание стоит обратить на компанию, которая оказывает услугу за 800 руб. Здесь есть два интересных момента. Во-первых, один человек принимает звонки и выполняет заказ. И, во-вторых, при прозвоне условий выяснилось, что они приезжают в Воскресенск из соседнего города Коломна.
Пока делаем гипотезу, что организация, допустим "МС Ресурс" пытаются расширить рынок, поэтому делают демпинг цены. При таком раскладе вилки цены, вновь получается, что заказчик в рынке со своим прайсом, потому, как 50 руб. - это небольшой разброс в цене. Даже 100 руб. разница относительно местной организации - это, опять же, не большая разница. Местные работают на своём рынке, берут ценой и при возможном демпинге, они уйдут ещё ниже. Ведь им проще, т.к. свой рынок они знают лучше "варягом". В этой связи воевать ценой смысла нет, лучше сосредоточится на сервисе и маркетинге.
Коломна.
Здесь наблюдается максимальное количество организаций - 9 шт. Это объясняется большим количеством жителей города среди всех остальных городов. Вилка цены варьируется в Коломне 700-1500 руб. В диапазоне до 1000 руб. работают 6 компаний, за 1000 руб. продают услугу 3 организации и 1 выше 1000 руб.
Рассмотрим подробно диапазон до 1000 руб. Здесь видим ранее нам встречающуюся организацию "МС Ресурс", работают за 800 руб. Одну организацию, которая выполняет услуги за 700 руб. При детальном анализе компании видим: отсутствие диспетчера и рекламный материал - это распечатанная на принтера чб листовка. Здесь понимаем, что маленькая компания, пытается клиентов привлечь ценой. В Коломне есть также две организации, у которых вилка 900-950 руб. При их прозвоне выяснили, что за 900 делают местные, 950 - это организация из Москвы, в Коломне бывает в определённые дни.
Интерес представляет организация, которая оказывает услуги за 750 руб. Условно назовём её "Доступный сервис". Исследование выявило, что крупная организация, работает по Москве, оказывает, обычно, услугу за 1500 руб. Можно предположить, что компания прощупывает рынок и пытается выйти на новый уровень. Бороться с ней ценой, уменьшая свою - это, как воевать с ветряными мельницами. При желании, они могут сделать цену ещё меньше, поэтому проще подождать, когда организация, или зайдёт на рынок и поднимет цену, или оценит не перспективность рынка, уйдёт сама. Ведь мастер у них приезжает из Москвы, в отличии от заказчика, у которого он проживает в Коломне. Значит сервис будет лучше, чем у пришлых с Москвы.
Более детально в Коломне надо обратить внимание на организацию "МС ресурс". Анализ географии расположения рекламного материала и его качество полностью повторяло материал и географию заказчика. И это проблема. Да, у них нет диспетчера, но разница в 200 руб. - это 20% и это много. Здесь мы сделали предложение уменьшить цену по городу на 100 руб., чтобы подождать, когда конкурент её поднимет до 850 или 900 руб.
Луховицы.
Здесь работают 3 организации, при чём клиент имеет самую высокую стоимость. Две других организации продают услугу за 800 и 700 руб. соответственно. Однако при детальном анализе выяснилось, что за 800 руб. услугу оказывает частный мастер, а за 700 руб. организация, которая собирает в течении месяца 10 заявок и приезжают в город из Рязани. Если не наберут, то не приедут, перенесут на следующий месяц. Получается, цена в Луховицах у заказчика адекватная.
Зарайск.
В городе услугу Х оказывают две организации. Частный мастер за 800 руб. и заказчик. Стоимость услуги менять здесь не имеет смысла.
Кашира.
Вновь две организации. Вилка цены от 950 до 1000 руб. Вновь видим, что снижать стоимость не имеет смысла.
Ступино.
На рынке города представлено 4 организации, вилка 750-1000 руб. При чём, за 750 руб. делает одна организация, которую мы видели в Коломне, "Новички". Получается, организация прощупывает сразу два города, к Коломне добавилось Ступино. Предложение для заказчика - ничего в цене по Ступино не менять, она в рынке.
🔸 Общий вывод, который мы дали заказчику - это уменьшить цену на 100 руб. в Коломне, чтобы заставить конкурентов увеличить цену, а затем вновь её поднять до 1000 руб. Во всех остальных городах цена в рынке.
☝ Оценка аккаунта в социальных сетях. Пример:
vk.com/wall-197457991_194