Ошибка всех кто боится называть зарплатные ожидания на интервью

Виктор пришёл ко мне после трёх месяцев поисков.

Технически сильный. Восемь лет опыта. Доходил до финальных интервью - и каждый раз что-то шло не так на этапе обсуждения условий.

Я спросил как обычно проходит этот момент.

Он объяснил. Когда рекрутер спрашивал про ожидания - он называл цифру. Рекрутер делал паузу, говорил "мы уточним возможности" - и дальше либо тишина, либо оффер сильно ниже.

- Сколько ты называешь?

- Он назвал.

- Почему именно столько?

- Ну, я посмотрел рынок. Примерно так платят людям с моим опытом.

- Тогда в чём проблема?

- Не знаю. Рекрутеры как-то странно реагируют. Наверное я хочу много.

Мы разбирали это два часа. Выяснилось несколько вещей.

Виктор называл цифру тихо, с интонацией вопроса. Как будто сам не уверен. Рекрутер слышал не число - он слышал сомнение. И начинал давить.

Второе - после паузы рекрутера Виктор сразу добавлял: "но я готов обсуждать." Ещё до того как ему что-то предложили.

Гибкость на переговорах - это когда ты двигаешься в ответ на конкретное предложение. Виктор двигался в ответ на паузу. Это разные вещи.

Я спросил:

- Ты хочешь эту сумму или нет?

- Хочу.

- Тогда скажи это так, как будто хочешь.

Мы отработали один сценарий. Называешь цифру - замолкаешь. Не добавляешь ничего. Пауза после твоих слов работает на тебя, не против.

На следующем интервью Виктор назвал ту же самую цифру. Но иначе.

Рекрутер кивнул и сказал: "окей, посмотрим что можем сделать."

Оффер пришёл через три дня. Раньше Виктор получал офферы на треть ниже того что называл. Здесь - на сто долларов. Это не случайность.

Цифра была нормальной всё это время. Проблема была в том как он её произносил.